Por Luciana Coen

CW – Como ser um bom profissional fazendo carreira em fornecedor?
FATIMA – As empresas de TI estão se orientando a serviços e, portanto, querem vendas consultivas. O comprador agora quer soluções. Fornecedores precisam de gente que consegue entregar soluções. A consolidação deste mercado também é um ponto importante. Hoje, ninguém é concorrente de ninguém. Em um momento elas são parceiras, em outro são fornecedoras entre si, em outro são concorrentes. Portanto, o estilo “arrasa quarteirão”, dos vendedores agressivos, não tem mais chance. Aquele perfil de vendas agressivo está com os dias contados, simplesmente porque ele não pode criar inimizades, nem mesmo com seus concorrentes.
Hoje, o mundo está divido entre grandíssimas contas, grandes contas e o mundo SOHO. Muitas vezes, o grande ativo de um executivo é o bom relacionamento com determinada empresa. E isto vale para a área de telecomunicações também.

CW – Qual é o futuro?
FATIMA – De todas as profissões, acho que TI sofreu a maior mudança. Foi tão radical  que estamos vivendo um gap de gerações. Os executivos que hoje são mais seniores eram testados na técnica até o último minuto. A mudança é muito difícil. De repente, eles foram obrigados a abrir as portas de seu CPD, seu conhecimento técnico deixou de ser valorizado e eles passaram a ser testados por outras habilidades. As pessoas que vêm agora para esta área cresceram usando o computador em casa.