Por Rachel Rubin

Por iniciativa da revista CIO, líderes de TI de grandes empresas no Brasil puderam debater diversos temas com os principais executivos globais da Dell, dentre eles Kevin B. Rollins, presidente e CEO da Dell, e James M. Schneider, vice-presidente e CFO da companhia. O evento foi o primeiro da série “Encontros CIO”, que tem por objetivo reunir diretores de TI com os líderes da indústria.

Vários assuntos nortearam a conversa, desde as tecnologias importantes para as corporações hoje e nos próximos anos até governança de TI, o papel do CIO nas estratégias da empresa e os rumos da Dell no Brasil e no mundo.

Mesmo tendo como base um modelo de negócios orientado a tecnologia e uma marca mais lembrada por seus produtos para usuário final, o foco da corporação no Brasil são as grandes empresas, de acordo com Lawrence Pentland, vice-presidente e gerente-geral para as Américas da Dell. “Os negócios de consumo correspondem a somente 15% dos negócios totais da empresa”, diz ele.

A comparação serve de argumento pela empresa a aos que questionam sua estratégia de atuar somente com venda direta, já que a maioria dos clientes estaria concentrada nos grandes centros urbanos. Só em São Paulo, por exemplo, estariam pelo menos 70% dos negócios da empresa no País. “Sem contar que a venda direta, para o mercado corporativo, conta com o diferencial do face-to-face, sem intermediários, estreitando o relacionamento com o comprador”, acrescenta Fernando Loureiro, diretor de assuntos corporativos da Dell no Brasil.

Nesse contexto corporativo, a América Latina é cada vez mais promissora: “no ano passado tivemos um crescimento de 12% na região, nada menos que o dobro dos 6% verificados globalmente”, compara Pentland.

Por todos esses motivos, o alvo da companhia no País são os CIOs. “O CIO é figura-chave para nós, por ser um tomador de decisão que busca exatamente o que temos a oferecer: padronização, custos reduzidos e uma boa experiência de compra”, diz Penland, referindo-se ao conceito do customer experience, de “encantamento do cliente” e medição contínua da satisfação deste ao longo de todo o processo de venda, entrega e suporte.