Por Luiza Dalmazo, do COMPUTERWORLD

Comercial, financeiro, administrativo, recursos humanos e marketing são áreas que qualquer empresa de TI importante tem. Elas não geram negócios apenas por existirem, já que não são exclusivas de uma ou outra companhia.

Outros departamentos, entretanto, como os voltados à formação profissional, não são comuns a todos e trazem às organizações que os têm não só oportunidades de vendas, como percepção de variações e interesses de mercado e, inevitavelmente, mão-de-obra. Companhias como 3Con, AeC, Microsiga (Totvs) e Senior Sistemas detalham as estratégias que as levaram a criar esses setores e os resultados que obtêm a partir deles.

A 3Con, consultoria em sistemas de TI, teve como primeiro foco da criação de sua área de treinamento o desejo de divulgar a companhia. Segundo Genivaldo Araújo, fundador da empresa e atual diretor comercial, a equipe da consultoria tinha confiança em seu conhecimento técnico e havia estabelecido relacionamento com potenciais clientes, mas perdia negócios por detalhes, já que a empresa era desconhecida.

“Assim, decidimos que ao treinar profissionais, poderíamos expor os nossos conhecimentos e criar meios de fechar negócios em consultoria”, explica Araújo. E foi exatamente o que aconteceu. Os treinamentos começaram a ser oferecidos em 1998 e, depois de formar seis turmas na área de mainframe – 180 pessoas de 20 organizações –, a companhia viu o número de clientes saltar de quatro para cerca de 30, em apenas um ano.

“Além disso, desde que montamos os treinamentos, conseguimos com facilidade manter os funcionários atualizados, o que é fundamental para quem trabalha com tecnologia, um segmento em que as novidades são constantes”, afirma.

Segundo Araújo, atualmente o centro de treinamentos contribui com 10% da receita da 3Con, mas isso não é o mais importante. “Os negócios que criamos e o relacionamento que estabelecemos a partir das aulas são o ponto alto”, diz. Mesmo assim, a meta do executivo para este ano é dobrar o total de profissionais treinados, o que deve levar o número para cerca de 2 mil pessoas.

De modo semelhante, o diretor do grupo AeC, Cássio Rocha de Azevedo, preocupa-se com o que a área de treinamentos pode gerar além do acréscimo direto de receita com as inscrições nos cursos. Primeiro, ele acredita ser fundamental para as atividades de suas empresas – são sete, nas áreas de consultoria, terceirização, gerenciamento de projetos, treinamento, contact center e desenvolvimento de sistemas – que os profissionais estejam atualizados.

 

Em segundo lugar, Azevedo defende que o mercado de TI sofre com a falta de mão-de-obra especializada e este é um meio de diminuir o risco de faltarem profissionais qualificados para execução de projetos para os quais a AeC é contratada. “A área foi criada em 1996 justamente com o foco em certificações para a equipe interna”, conta. Com a demanda do mercado e a qualidade dos cursos, a empresa se tornou referência em sua região – Minas Gerais – e passou a fechar contratos de treinamentos com outras companhias. Com o tempo, profissionais autônomos de tecnologia também passaram a buscar os cursos, que hoje recebem cerca de 700 pessoas por mês.

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Financeiramente, o executivo afirma que a AeC Training representa pouco para o faturamento do grupo, entre 2% e 3%. “Mas a consideramos estratégica. Hoje temos 400 profissionais certificados, o que é um diferencial em concorrências por projetos, porque as certificações são reconhecidas no mundo todo”, diz. Azevedo argumenta que foi em função disso, e da facilidade em preparar pessoas para as atividades, que há alguns anos a empresa fechou um contrato com um grande cliente do setor de siderurgia.

Como marketing
Outro caso curioso mostra como uma área de treinamento pode ser interessante em termos comerciais, mesmo que de forma absolutamente indireta: a Totvs, que mesmo depois da criação do grupo manteve o projeto Microsiga Dá Educação. A iniciativa não tem fins lucrativos, mas de acordo com Ernesto Haberkorn, sócio-fundador da companhia e idealizador do projeto de treinamentos, ela existe desde 1991 para propagar o conhecimento em TI e permitir que ferramentas como os sistemas de gestão empresarial sejam mais e melhores utilizadas.

“Sempre tivemos cursos orientados aos clientes e isso evoluiu. Agora queremos desenvolver a sociedade”, afirma Haberkorn. Além disso, ele acredita que, apresentando o ERP de sua empresa como modelo de ensino para jovens aprendizes, a tendência é de que quando estiverem atuando profissionalmente, queiram implementar uma ferramenta com a qual tiveram contato. “Isso vale muito mais do que publicidade”, defende. O executivo conta ainda que é muito comum, ao final de cada curso, dois ou três alunos pedirem o cartão de visitas de um representante da empresa para que agendem uma reunião.

Quem percebeu recentemente que a área de treinamentos pode ser uma boa maneira de fazer negócios diretos e indiretos foi a Senior Sistemas. A companhia catarinense acredita que uma software house tem a obrigação natural de treinar usuários, o que implica em ter funcionários atualizados. Assim, até 2006 a empresa preparava consultores que recebiam em Santa Catarina as turmas de alunos para treinamento.

O modelo oferecia capilaridade, mas não o retorno do que era ensinado, o que fazia sobrar bastante trabalho para a equipe de suporte. “Os ensinamentos eram transmitidos enquanto as pessoas estavam longe de suas rotinas e elas tinham dificuldade de aplicar o que aprendiam quando retornavam aos seus ambientes de trabalho”, afirma Omar Lorenzini Junior, diretor corporativo de serviços.

Quando percebeu a necessidade de melhoria, a companhia criou o que ficou batizado como Gestão do Conhecimento Senior, que é uma área focada na reorganização do sistema de ensino. Assim, os consultores - antes espalhados em três fábricas - foram centralizados e uma ferramenta de treinamento a distância foi preparada.

A implementação da área permitiu que a Senior Sistemas reduzisse o custo de capacitação de seus parceiros. Para os canais, por exemplo, esta redução foi de mais de 50%. Outra vantagem foi a ampliação do potencial de receita, já que os consultores não precisam ficar o dia inteiro sem faturar, uma restrição que estava ligada à modalidade presencial.

Desde setembro de 2007 foram oferecidas mais de 10 mil horas de capacitação a distância para canais e clientes. Em 2008, o objetivo é oferecer mais de 4 mil vagas a clientes e parceiros, o que representará um aumento de 136% em relação a 2007. Com a capacitação a distância, a nova área consolida-se como unidade de negócios, fruto de investimentos de 300 mil reais que começará a ser lucrativa este ano. “A meta é que os negócios com a área rendam 1,3 milhão de reais até o final deste ano”, aposta Lorenzini.

Portanto, mais do que simplesmente treinar pessoas e resolver um problema quase generalizado de mão-de-obra em TI, as experiências dessas empresas mostram que os retornos são mais expressivos do que aqueles que os resultados mostram. Exposição, novas oportunidades e inserção em outras áreas também estão entre os benefícios, que são maiores do que se imagina à primeira vista.