Por Luiza Dalmazo, do COMPUTERWORLD

Vender sistemas e serviços de tecnologia da informação não é como vender roupas, perfumes e outros produtos para consumidores finais. A TI é um negócio longo e complexo, diferente daquele movido por emoção, comum no varejo.

Apesar da área não ser nova e movimentar milhões de dólares, não existe um padrão em relação ao profissional que exerce esse cargo - vendedor de TI.

Empresas como Datasul, Enterasys, Unisys e CA afirmam que essa mão-de-obra pode surgir de qualquer lugar e que a graduação pouco interessa: o que importa são as características pessoais, aprendizado de técnicas de abordagem, negociação e, também, experiência.

Em princípio, qualquer um pode se tornar um vendedor. Mas se ele quiser atuar em TI, é necessário mais. O profissional deve ter conhecimento, experiência e interesse particular por alguma tecnologia ou uma profunda relação com alguma vertical de negócio, além de disposição para freqüentar salas de aula, reais ou virtuais.

Você sabe o que precisa o profissional de TI do futuro?

Hoje esses profissionais são reconhecidos como especializados e valorizados, em especial nos Estados Unidos, onde ser vendedor é sinônimo de status. Para isso, porém, os profissionais tiveram que combater a idéia de que o "dom de vender" é a única característica determinante para o sucesso.

O vice-presidente de vendas técnicas da CA para a América Latina e Caribe, Eduardo Schvinger, diz que os treinamentos em vendas na companhia vão desde técnicas para ouvir clientes e desenhar sistemas, até o gerenciamento de contas.

"Fazemos isso porque, na verdade, os vendedores são como gerentes de projetos, pois trabalham na elaboração de propostas junto com os departamentos jurídico, de marketing, consultoria e outros", defende.

Mesmo assim, a imagem não é muito positiva. Schvinger esclarece tratar-se de uma relação que se estabelece em um momento de tensão. "Se o vendedor está ali, é porque está havendo algum problema que deve ser resolvido", diz.

Resultados pouco concretos
Quem comercializa sistemas de TI precisa estar pronto para se deparar com questões pouco concretas. “As propostas de sistemas tem que provar que geram redução de custos, de estoque e outras melhorias que não são de fácil demonstração, pois são desejos abstratos", afirma o diretor corporativo de marketing da Datasul, Marcelo dos Santos – que há 18 meses deixou o posto de diretor de vendas.

Por essa característica de análise do ambiente é que a maior parte das vendas em TI são chamadas de consultivas. Rui Rosado, diretor comercial para a área financeira da Unisys, explica que apesar de muitas dessas negociações serem chamadas assim, há uma diferença entre o trabalho do consultor e o do vendedor.

"O primeiro chega ao cliente e inclui na venda a si mesmo e a experiência que possui. O vendedor, em contrapartida, representa um serviço que foi desenhado por outras pessoas da empresa e só apresenta o que será entregue", define.

As vendas consultivas se caracterizam em geral por serem negócios longos e que demandam a avaliação detalhada dos indicadores e processos dos clientes, além do estudo da viabilidade de integração das ferramentas, entre outras etapas. "É por este motivo que os melhores vendedores são aqueles disciplinados, persistentes e também experientes", enumera.