Por Luiza Dalmazo, do COMPUTERWORLD

Em serviços de TI, alguns princípios são semelhantes, mas as vendas exigem um profissional mais completo: invariavelmente ele tem de reunir conhecimento do lado técnico, do negócio e também dominar as técnicas de vendas. Como em outros tipos de vendas complexas, porém, essas negociações levam meses tanto para a decisão de contratação, quando de duração dos contratos. Mas, segundo Rosado, o mais difícil é ser visto como parceiro pelo cliente, apesar de ser o que acontece em contratos de terceirização, por exemplo.

Relação com os canais
Outra particularidade do setor é a venda por canais. Quem opta por esse modelo, como a Enterasys, tem o desafio não só de apresentar suas ferramentas e ofertas, como selecionar aqueles canais que possuem melhores vendedores, distribuição, etc.

"Nós preferimos treinar só na tecnologia, mas incentivamos sempre os canais a fazerem vendas consultivas, olhando sempre o que o cliente fala de forma global", afirma Mauro Capellão, diretor de marketing da Enterasys. Segundo ele, se o cliente pede um rack, por exemplo, o vendedor deve saber o porquê para identificar oportunidades.

Renato Romeu, consultor e sócio-diretor da SaleSolution, diz que - como o investimento em vendas no País é baixo - as empresas perdem muitas oportunidades de negócio. Segundo ele, a maior falha está na falta de visão de vendas como um processo. "

Se você perguntar para as corporações quantas concorrências elas ganham a cada 100 que participam, elas vão responder que são cinco, sem perceber que perderam outras 95", diz.

Outro ponto que representa chances de vendas não-aproveitadas, de acordo com Romeu, diz respeito aos profissionais que estão dentro dos clientes e não sabem identificar e propor novos negócios.

"Acredito que isso seja o mais grave, pois as empresas continuam achando que treinam o suficiente em vendas, mas elas só dão olhos aos vendedores propriamente ditos, enquanto outras áreas também representam oportunidades importantes", ressalta Romeu.

Em sua opinião, esse modelo tem tudo para ser bem-sucedido, porque parte de uma relação pré-estabelecida com um prestador de serviços em quem o cliente já confia.

Isso significa que mais pessoas em uma empresa podem vender ou pelo menos iniciar propostas, o que não é feito. "Para mim isso é como uma corrida – quem perceber primeiro essa oportunidade e souber executá-la, ganha o prêmio", provoca.