Por Computerworld, EUA

O doutor sabe-tudo

O vendedor que acha que tem todas as respostas é particularmente irritante. Seu conhecimento é duvidável, mas ele nunca se perturba com as palavras. Não admite que não é capaz de responder sua pergunta e, muitas vezes, responde como um político, sem dizer nada real.

“Sou uma pessoa muito técnica e presto atenção aos detalhes, mas muitos destes vendedores têm um texto padronizado”, lamenta Koppel. “Gosto muito quando alguém diz: ‘Não sei, mas vou descobrir’. Faz você se sentir melhor em relação à resposta.”

O primo ignorante

O oposto do doutor sabe-tudo é o vendedor que desconhece totalmente seu negócio e vai para as reuniões despreparado. “Já lidei com vendedores que não têm idéia do que estão fazendo falam seguindo um script”, conta Goodbaudy.

“As revendas de hardware não parecem fazer qualquer dever de casa e não parecem se importar com o que fazemos”, salienta Urizzola. Ele acha que isso acontece porque hardware é um commodity mais trocável do que software corporativo, mas a abordagem impessoal e desinformada não ajuda.

O grupinho

É a tropa do representante de vendas. Ele aparece nas reuniões cercado de uma grande equipe de colegas de trabalho (que em geral inclui o chefe) com a intenção de fazer você comprar mais do que precisa. Larry Pritchard, CIO do Schaeffler, chama isso de “lotação sem valor agregado”.

Esta tática raramente dá certo. “Se já conversamos com o vendedor sobre o que queremos e minha equipe já definiu nossos requisitos, agora só resta fechar o negócio”, explica.

Koppel lembra a ocasião em que precisou comprar um item de 10 mil dólares e o fornecedor chegou com nove sócios vestidos de terno. “Fiquei lá sentado me perguntando o quanto do meu dinheiro seria gasto para suportar estas nove pessoas.”