Por Camila Fusco, do COMPUTERWORLD

Os desafios do “CIO-negociador”, porém, estavam longe de parar por aí. Com o acirramento da competição no setor resultante da aquisição da Sucos Mais – segunda empresa em participação de mercado do País – pela Coca-Cola em julho do ano passado, a Del Valle reconheceu a importância de partir para o tudo ou nada a fim de assegurar sua fatia e a liderança no segmento (estima-se que a Del Valle detenha hoje 24% do mercado, frente a 10% da Sucos Mais). A estratégia então foi buscar elementos para atingir maior capilaridade, o que culminou com a criação da força direta de vendas. Após meses em testes com o tradicional modelo manual, a companhia viu que a automatização do processo por meio de handhelds traria melhores resultados.

“Pensamos em um modelo inicial com cem vendedores diretos, o que exigiria o mesmo número de equipamentos. Na época [agosto de 2005] cada computador de mão custava aproximadamente 2 mil reais, o que levaria a Del Valle a desembolsar algo em torno de 200 mil reais”, explica. Diante da restrição de recursos, Januário partiu para a aproximação com a TIM, de quem a companhia já era cliente.

Após intensas negociações, a operadora aceitou fornecer cem equipamentos Treo 650 sem nenhum custo adicional, desde que a Del Valle mantivesse o mesmo nível de gastos com suas contas telefônicas. A contrapartida foi aceita, um software responsável por transmitir os equipamentos ao ERP da empresa foi desenvolvido com o apoio de terceiros e o resultado é o sistema em funcionamento desde janeiro deste ano. A expectativa é que o grupo formado por cem vendedores diretos ganhe reforços nos próximos meses.

Mudança de cultura

A afirmação de que o trabalho de Januário esteve relacionado com a mudança de elementos culturais na Del Valle está profundamente ligada também com o próprio projeto de automatização da força de vendas. Isso porque o modelo implantado pelo departamento de TI exigiu adaptações nas formas de trabalhar de várias áreas, o que acabou ressaltando a importância dos processos dentro da organização.