Por Fernanda Ângelo, do COMPUTERWORLD

Metodologias que comprovem o retorno sobre o investimento realizado em suas soluções têm aparecido como outra ferramenta de suporte às vendas de fornecedores de TI. Processos específicos de cálculo vêm ganhando espaço entre os fornecedores, especialmente aqueles que já apostavam nas vendas consultivas para ganhar novos clientes.

A Mercury Interactive, provedora de soluções para otimização de TI, comprada pela HP no fim de julho, por exemplo, desenvolveu um framework centrado no cliente com objetivo de simplificar o cálculo de retorno das suas soluções de gerenciamento. De acordo com a companhia, esse processo auxilia os clientes a entender, quantificar e comunicar o valor da solução dentro de suas organizações.

O modelo teve como base uma pesquisa realizada em parceria com clientes de oito verticais e prevê que o resultado do cálculo de ROI deve refletir a soma dos custos reduzidos com a adoção da solução e os resultados gerados por ela em todas as áreas. De acordo com a companhia, o princípio está em definir claramente os cenários de ROI. É a partir dele que o valor total de um investimento pode ser facilmente quantificado. O modelo da Mercury leva em conta quatro cenários de ROI:

- Proposição de valor: uma definição específica de valor de negócio ou de TI, que liga uma determinada função de BTO a um objetivo de negócio e a um benefício mensurável;

- sumário de benefícios da solução: uma descrição da solução que explica como o a proposição de valor será alcançada;

- aplicativos: quais aplicativos se encaixam melhor neste cenário.

- cálculo: métricas, suposições e valores de dados específicos utilizados para quantificar a proposição de valor.