Por Raphael Galiano, especial para o COMPUTERWORLD*

Ultimamente, muitas reportagens e declarações dos executivos das fornecedoras de sistemas integrados de gestão (ERP) falam sobre “ganhar participação entre pequenas e médias empresas”. É o movimento dos gigantes atrás do SMB.

O que é um movimento lógico, já que novas contas, hoje, praticamente só acontecem neste mercado. Isso porque nas grandes corporações o cenário já está quase totalmente definido, com soluções estáveis e arraigadas no dia-a-dia dos negócios.

Já o SMB é típico, muito diferente e tem características próprias. Por isso vemos os grandes players tendo dificuldades em conseguir uma penetração adequada no setor. Os fornecedores, mesmo reduzindo preços de software para as pequenas e médias empresas, não conseguem redução nos valores de horas de consultoria. Com isso, os custos de implementação, se feitos diretamente por estes fornecedores, ficam inviáveis para o segmento.

Uma das alternativas encontradas tem sido usar empresas parceiras, que conseguem ter custos mais baixos. No entanto, tal estratégia representa um grande risco – tanto para fornecedores quanto para as compradoras. Na ansiedade e necessidade de fechar negócio, os parceiros oferecem condições para serviços de implementação muito agressivas. Primeiro pela pressão que recebem das pequenas e médias companhias, cujos orçamentos são apertados. E segundo porque muitas dessas empresas têm metas estabelecidas pelos fornecedores para a comercialização de seus produtos, metas que precisam ser atingidas para a manutenção de suas licenças de parceria.