Gestão
SaaS: Quatro letras para conquistar as pequenas empresas
A oferta de software como serviço (SaaS) ganha novos modelos de negócios no Brasil em busca de chegar em um mercado de difícil acesso, o SMB.
Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD
Mesmo com a grande demanda por soluções de tecnologia, o
mercado de pequenas e médias empresas segue apenas como um sonho de consumo de
boa parte das companhias de tecnologia da informação.
Ao contrário do consolidado e altamente competitivo setor de grandes organizações, o SMB brasileiro surge como um mercado com ótimas possibilidades para exploração, responsável por 21% do produto interno bruto nacional e com uma competição desorganizada e repleta de pequenos concorrentes.
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E esse não é o único dado que justifica o interesse. O Sebrae (Serviço de apoio à micro e pequena empresa) estima que 98% das empresas no Brasil são pequenas ou médias ou – no idioma da TI – SMBs (small and medium business). Por aqui, elas empregam 60% da população economicamente ativa do País e estão espalhadas por todos os estados do Brasil, o que é um fator ainda mais interessante se o fabricante de tecnologia estiver interessado em massificar o uso de suas soluções, garantindo mão-de-obra e usuários acostumados com a sua marca.
Não é à toa que, notando todas essas condições, as empresas de tecnologia preparam seus melhores discursos. Atender às necessidades únicas deste setor, trabalhar via canais e outros tópicos repetidos com insistência são argumentos para conseguir este disputadíssimo mercado.
Um ponto importante, no entanto, está em oferecer o software como serviço. No modelo de SaaS o preço da aquisição da licença do software é diluído. Por outra, o SaaS nasce como uma resposta ao cansaço de adquirir soluções incompletas, tendo que comprar componentes dependendo da necessidade, passando a usar uma ferramenta gerida pelo fornecedor. Até um problema anterior, a infra-estrutura de hardware para instalar as aplicações vendidas como serviço, está resolvido com o novo modelo de venda de software como serviço.
A IBM é uma das empresas que está apostando nesta estratégia. Para a Big Blue, o modelo funciona como a ponta-de-lança para atingir, finalmente, o SMB, trabalhando com fornecedores de aplicações para ter ofertas de soluções de software mais hardware na ponta. “Via a equipe de vendas dos nossos parceiros ISVs [Independent Software Vendors], podemos oferecer ao SMB uma solução completa e sob demanda”, conta Davi Dias, gerente de alianças estratégicas da IBM para a América Latina.
Atualmente, relata o executivo, a IBM conta com cinco parceiros, entre eles a Datasul, para ERP, e a Elucid, com ferramenta para billing no setor elétrico. Na prática, as soluções rodam no centro de serviços da empresa em Hortolândia, interior de São Paulo. “A definição do marketing e dos eventos é feita em conjunto, com um investimento compartilhado com o parceiro em questão”, garante o executivo. Ele completa: “O SaaS vai servir para a IBM entrar no SMB e criar soluções sob demanda. Mais do que o um lucro imediato, estamos buscando nos preparar para o futuro”, explica.
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A Oracle também tem uma atuação nesse sentido. Apoiando-se
em seu data center em
Austin, Texas, a empresa oferece as soluções de seu portfólio
– do tradicional banco de dados ao ERP ou CRM – com foco específico no setor de
médias empresas. “O SMB está se perguntando qual é o preço para comprar um ERP
e descobrindo que manter o software pode sair quatro vezes mais caro do que
SaaS”, discursa Sylvio Modé, vice-presidente de suporte e on demand da Oracle.
