Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD

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Sobre a utilização de parceiros ISVs para chegar ao mercado, Modé é enfático: “com a nossa política de aquisições, não preciso compor com parceiro para oferecer suíte completa”. Ao optar pelo modelo de software como serviço os clientes conseguem um tempo de adaptação muito menor do que o tradicional. “Para implementar o ERP, uma empresa precisa de 6 a 4 meses. Se optar pelo modelo sob demanda, são 21 dias úteis”, garante.

SaaS é pouco para o SMB

Mas acreditar que é possível dominar o mercado de pequenas e médias empresas apenas com uma mudança no modelo negócios é, no mínimo, ingênuo. Para Wilson de Godoy, vice-presidente de sistemas e recursos do grupo Totvs, é preciso conhecer esse mercado em profundidade, atuando no setor por anos. “Para o mercado de SMB, software como serviço não é nenhuma novidade e não é garantia de sucesso”, garante o executivo. Atualmente, afirma, o grupo Totvs tem 80% do seu faturamento oriundo do segmento SMB.

Godoy afirma que diversas desenvolvedoras de software brasileiras –empresas do grupo Totvs incluídas – já ofereciam suas aplicações como serviço para as pequenas e médias empresas do País, portanto as ofertas de SaaS não chegam a ser novidade para o setor. “Quem faz sucesso no segmento SMB já atua com este modelo de negócios há tempos”, provoca o executivo da Totvs. Ele acrescenta: “No SMB, a negociação é feita diretamente com o dono. Um vendedor que não conhecer essa realidade, que quiser vender uma caixa fechada nesses clientes, vai falhar”, avisa.

Oferecer software como serviço, destaca, é apenas uma das maneiras de trabalhar o setor que não está tão cru em tecnologia quanto há cinco anos. “O modelo tem pontos positivos: a transformação do custo fixo em variável, o que transfere o risco para o fornecedor”, define.

Fernando Aires, analista da IDC, concorda. Para o especialista, o argumento de conquistar o mercado SMB com apenas uma troca no modelo de comercialização não se sustenta. “Oferecer o SaaS ou um preço mais agressivo não é suficiente. Para atuar no setor, o fornecedor precisa de parceiros estabelecidos, com muitos canais”, diz. O analista aponta que, dentro do movimento de especialização das empresas – pequenas ou não – o software como serviço surge como uma alternativa para que as companhias cuidem apenas do núcleo do negócio delas – o que dificilmente vai ser o desenvolvimento, a gestão e a manutenção de sistemas de TI.

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Acima de tudo, ressalta Fernando Aires, analista da IDC, mais importante do que o debate sobre quem vai conquistar esse mercado pouco dantes navegado, está em entender que o SaaS não é a panacéia que está sendo vendida por tantos. “O preço está sendo diluído, mas os donos das pequenas e médias empresas precisam planejar com cuidado para ter controle financeiro”, define. Ele completa: “O pequeno e médio empresário precisa entender qual é o ‘ponto de virada’, em qual momento o negócio em SaaS deixa de ser vantajoso”.

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