Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD

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No início dessa semana, publicamos uma reportagem que listava os seis tipos insuportáveis de vendedores de TI.

A grande quantidade de leitura nos fez pensar em uma maneira de auxiliar os leitores/compradores em criar técnicas de combate contra esses malévolos adversários que podem estragar um dia de trabalho.

A reportagem do COMPUTERWORLD procurou Alfredo Pinheiro, diretor da Compass Brasil, consultor de tecnologia com mais de 30 anos de experiência no setor e passagens na IBM e na Sterling Commerce, além de ter sido o diretor geral do Gartner Brasil.

Antes de dar qualquer dica, Pinheiro salientou: “o melhor conselho contra esses - e as outras dúzias de vendedores insuportáveis - é não comprar”. Confira as dicas e prepare a sua estratégia.

Homem do Sim

Como enfrentar aquele tipo de vendedor que diz sim a todas às perguntas, que garante que o produto dele tem todas as funcionalidades possíveis no mundo?

“Dê corda para ele se enforcar”, resume Pinheiro. Contra o Homem do Sim, o comprador precisa se armar com conhecimentos básicos sobre o produto e, depois que ele concordar com todos os absurdos que forem ditos, é só dar o golpe final.

“Peraí, mas essa função não existe no seu produto. Eu li no manual. Você está mentindo para mim?”. Com essas falas, garante o consultor, o Homem do Sim não vai ter condições de contra-argumentar.

Conheça o perfil do novo empreendedor de TI.

O Evangelista do Armageddon

A tática de tentar empurrar produtos para clientes por via do medo é tradicionalmente conhecida. Ficou famosa a história das vendas até o final do estoque de máscaras antigás em minúsculas cidades nos Estados Unidos por medo de ataques terroristas.

Para TI, o Evangelista do Armageddon falar que a empresa do cliente vai queimar no fogo do inferno se não comprar sua ferramenta.

A melhor resposta, diz Pinheiro, é fazer um choque de realidade nesse tipo de vendedor. “Controle tem limite. A empresa precisa produzir e isso é o mais importante”, diz.

O consultor completa: “O que mais me irrita nesses tipos não é a falta de ética, mas a infantilidade. Para esse tipo, mentiras como ‘acabei de ler que a corp. decidiu demitir vendedores no Brasil’ são válidas”.

O Caçador

Antes de começar a indicar dicas para lidar com o vendedor Caçador - aquele que persegue o cliente até que a venda seja feita - Pinheiro destaca que esse é o perfil de profissional que as empresas de TI procuram. “Difícil é não cruzar com um tipo desses”, diz.

A melhor maneira de lidar com o Caçador é colocar claramente o que você espera da empresa dele ou da ferramenta. Assim, reduz-se o espaço para perseguições enlouquecidas e comportamentos psicóticos. Mas, se isso falhar, não resta outra alternativa. “Vira para ele e diga na cara: Você está muito chato”, arremata.