Por Computerworld, EUA

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É oficial, mesmo mais resistentes aos movimentos econômicos do que há três anos, os orçamentos de TI não estão imunes a atual crise. A previsão da IDC é que em 2009 os orçamentos cresçam 2,6% em todo o mundo, e menos de 1% nos Estados Unidos. O Gartner é um pouco mais pessimista, e prevê crescimento global de 2,3%.

“É a pior crise global desde os tempos de Jimmy Carter”, compara Mike Fauscette, analista da IDC. Embora o analista não espere a suspensão de projetos críticos de TI por grandes usuários, ele acredita que, na melhor das hipóteses, as companhias não ampliarão seus gastos.

De outro lado, as condições econômicas têm levado muitos fornecedores de TI a anunciar demissões em massa. Além disso, muitas destas empresas estão demonstrando mais disposição para negociar. Não por acaso, 39 de 66 empresas de software ouvidas em uma recente pesquisa disseram estar mais flexíveis em relação a preços e licenças.

Como dizem os chineses, as crises sempre trazem oportunidades. Abaixo, algumas sugestões sobre como tirar vantagem do que pode ser um momento único no mercado de TI:

1) Preste atenção às guerras de preços

Quando a Oracle estava tentando comprar a Peoplesoft, em 2003, as duas companhias ofereceram descontos em sues licenças que variavam de 80% a 95%. Uma disputa como esta pode estar de novo no horizonte do mercado de ERP. Um exemplo: recentemente a NetSuite ofereceu descontos de 50% aos clientes da SAP e da Salesforce eu decidissem migrar para seu software.

Por outro lado, fornecedores como a SAP e a Salesforce detestam ser abandonados por seus clientes, o que coloca os usuários em boa posição para colocá-los uns contra os outros e tirar vantagens desta competição.

2) Considere – com cuidado – reduzir os gastos com manutenção

Descontinuar contratos de manutenção ou suporte com fornecedores de software é um meio popular de reduzir custos. No caso da Microsoft, por exemplo, manutenção é algo que muitos clientes podem dispensar com tranquilidade.

Mas isso deve ser feito com cuidado, principalmente em se tratando de aplicativos críticos. Eliot Colon, presidente da Miro Consulting, lembra o caso de um fabricante de semicondutores que cancelou seu contrato de manutenção com a Oracle e, dois anos depois, precisou de uma atualização. Depois de três meses de negociação, a fabricante concordou em pagar alguns milhões de dólares pelo que precisava.

Entre os dois extremos, há fornecedores com os quais é possível negociar partes de seus contratos de suporte, principalmente os que você não utiliza.

3) Leve muitas informações de negócio para a mesa de negociações

Compartilhar informações financeiras pode parecer um meio fácil de perder uma negociação com um fornecedor. Mas alguns analistas dizem que, quando isto é feita com boa fé, a estratégia se mostra mais efetiva do que a ameaça de migrar para outro fornecedor. Bons fornecedores responderão melhor às negociações por preços que estejam alinhados ao valor econômico que você tira de seus produtos.

4) Procure por outros benefícios, além de descontos no preço

Além dos descontos, um incentivo bastante popular na época da bolha da internet era a oferta de financiamento com baixas taxas de juros. Em dezembro, a Microsoft anunciou uma promoção de financiamento sem juros para novos clientes dos aplicativos Dynamics (ERP e CRM).

Se o financiamento pode ser dificultado por questões como auditorias ou necessidade de referências, há outros benefícios mais realistas que podem ser conquistados. Um deles é pedir ao fornecedor que faça a instalação e o treinamento dos usuários de graça – algo que a Oracle vem fazendo ultimamente. É comum ver fornecedores evitando dar descontos em seus principais aplicativos, mas estes podem ser conseguidos em módulos complementares e consultoria sobre como utilizar melhor a ferramenta.

5) Considere novos modelos de acordos de licença

Outra possibilidade é forçar seu fornecedor a apresentar outros modelos de licença a você. Isto pode envolver a inclusão de uma opção de assinatura baseada em nuvem a um contrato de já existente de licenças de uso perpétuo, ou a pressão para que o fornecedor adote o modelo de licença de usuários simultâneos.

79% dos 78 gerentes de TI que responderam a uma pesquisa sobre o tema disseram achar melhor o modelo de usuários simultâneos em comparação com as licenças por usuários ou por processadores. Além disso, 70% dos fornecedores pesquisados disseram que o modelo de usuários simultâneos deverá ser o principal a ser utilizado até 2010.

6) Encontre alternativas mais baratas e equivalentes

A Manhattan Home Finance, afiliada do JPMorgan Chase, estava presa ao Lotus Notes para e-mail, mas precisava adotar um servidor Microsoft SharePoint para armazenamento de documentos e colaboração. A saída encontrada pela companhia foi um produto da Mainsoft, que provê conectividade entre o SharePoint e o Notes por 125 dólares por usuário, o que permitiu à empresa evitar um longo e caro processo de migração.

A sugestão é: se o problema são altos custos de manutenção, procure por um terceiro. Ou, se os custos operacionais e de gerenciamento estão passando dos limites, considere mudar do tradicional modelo de instalação na empresa para a hospedagem na web.

7) Fornecedores menores são mais flexíveis – e arriscados

Em processos de corte, usuários de TI tendem a reduzir sua lista de fornecedores, começando pelos menores. Mas é aí que estão as melhores barganhas. Os fornecedores menores geralmente têm pela frente dúzias de competidores e precisam de caixa para alavancar suas operações.

Por outro lado, preços muito baixos praticados por pequenas empresas devem ser um sinal de alerta. Muitos deles deixam para cobrar à parte itens como manutenção e suporte. O ideal é deixar claro que as duas empresas estão juntas no processo.