Por Ana Paula Oliveira, do Computerworld

“Nosso alvo é o mercado corporativo.” A frase dita por nove entre dez executivos de grandes fornecedoras de tecnologia em atuação no Brasil simplesmente deixa de fora do caixa dessas companhias receitas estimadas em 10 bilhões de dólares. É isso mesmo. Ao excluir as pequenas e médias empresas de seu foco, os grandes nomes de TI estão, na prática, abrindo mão de 10 bilhões de dólares que devem ser investidos em tecnologia ao longo deste ano pelo SMB, segundo estimativa da consultoria IDC. E para os que estão surpresos, ainda tem mais: ao que tudo indica, até 2009, esse volume pode atingir 14 bilhões de dólares.

Um dos primeiros segmentos a olhar para essa fatia do mercado com mais atenção foi o de sistemas integrados de gestão (ERP). Não é a toa que nomes como SAP, Oracle e Microsoft anunciam inúmeras estratégias e pacotes diferenciados para acabar com a idéia de que implantar um sistema de gestão empresarial é caro e demorado demais para uma empresa de pequeno ou médio porte.

A área de armazenamento de dados é, por sua vez, outro setor que carrega o estigma de “muito caro”, especialmente para as empresas que nunca contaram com fazendas de servidores e milhares de usuários. Mesmo assim, estas companhias investiram nada menos do que 84 milhões de dólares no ano passado para guardar com segurança seus dados críticos.

Para Bárbara Spicek, diretora de vendas para canais da Brocade na América Latina, o crescimento dessa demanda deve-se principalmente a fatores como o aumento exponencial da quantidade de dados armazenados, centralização e questões relativas a governança. “Regulamentações como a Sarbanes Oxley, por exemplo, exigem que a empresa mantenha arquivos por mais tempo”, enfatiza a executiva.

A estratégia da Brocade para atender a esse mercado, que já foi responsável por 30% do faturamento da empresa em 2005, é continuar com a oferta de soluções tipo Single Fabric, que atendem bem às empresas menores. “Outro grande diferencial é trabalhar muito bem com soluções heterogêneas, que geralmente formam a base tecnológica das pequenas e médias, além da facilidade de integrar nossas soluções com as de outros parceiros”, conta a diretora.

Atualmente a Brocade conta com 25 canais de seus parceiros de OEM (IBM, HP, Nortel) para vender suas soluções. De acordo com Samuel Xavier, gerente-geral da empresa no País, a meta é criar um canal próprio ainda neste ano. “Acredito que dessa forma conseguimos elevar as receitas com SMB para até 50% do nosso faturamento total”, calcula o executivo.

Na visão de Mauro Figueiredo, presidente da NetApp Brasil, a atenção das provedoras de TI para o SMB deve-se principalmente ao potencial apresentado. “Quanto mais cedo você conquistar esses pequenos, mais rápido cria um elo de confiança e referência. No futuro, quando eles crescerem, isso fará a diferença”, detalha. Para Figueiredo, no entanto, um dos grandes desafios no atendimento desse mercado é comercializar soluções que já vem empacotadas de fora. “Isso realmente é bem complicado para quem compra, para quem vende, e muito mais para quem implementa”, destaca o executivo.

Hoje a NetApp conta com um leque de 30 a 40 clientes médios e pequenos que usam suas soluções de storage. O atendimento das empresas menores fica por conta dos parceiros, geralmente grandes data centers que oferecem, além de soluções e capacidade ilimitada de armazenamento, pessoal qualificado para gerenciar tudo isso, que é um dos gargalos encontradas em organizações de menor porte. “Mesmo que uma empresa dessa tenha o investimento para comprar a tecnologia, ela precisa de uma equipe para cuidar, entender e gerenciar todos esses processos”, aponta Figueiredo.

A HP é uma das fornecedoras que enxergam o mercado de pequenas e médias como estratégico já há algum tempo. Para intensificar ainda mais essa postura, a companhia lança ainda neste mês uma solução de armazenamento para o SMB baseada em redes IP Ethernet. “Ficamos tempo demais falando em Storage Area Networks (SAN), que é um recurso financeiramente inviável para as companhias menores. Agora, conseguimos desenvolver uma solução equivalente para rede IP com tecnologia SCUSI”, detalha João Carlos Lopes, gerente de desenvolvimento de negócios. Segundo estimativas do executivo, hoje a HP já atende a mais de 5 mil clientes classificados como pequenos e médios, que devem totalizar até o fim deste ano 40% do faturamento da companhia com storage. “Queremos chegar a 50% ao longo do ano que vem”, prevê Lopes. Para atender a toda essa carteira, a HP abusa da capilaridade de seu canal com 20 revendedores em todo o País.

Tradicionalmente conhecida como fornecedora de storage para grandes corporações, a EMC começou a desenhar uma solução voltada ao mercado de companhias menores no início deste ano. Como a oferta não se adequava de forma perfeita às necessidades desse segmento, a empresa vem usando as aquisições para atender ao filão. “A aquisição da Documentum, por exemplo, é uma das que vem preencher essa lacuna”, explica Luis Pessanha, diretor de vendas da EMC Brasil.

Dessa forma, foi criada a linha Insígnia, que contempla soluções de storage, infra-estrutura, gerenciamento e backup de dados e tem como carros-chefe as soluções AX 100 e AX 150. “Mapeamos 7 mil clientes potenciais que hoje se posicionam na base da pirâmide. Se conseguirmos 10% desse total no primeiro ano, ficarei muito satisfeito”, revela Pessanha.

Para conseguir esse feito, a EMC está finalizando uma nova estrutura de canais, composta por dois grandes distribuidores e cinco integradores/canais. Um dos grandes desafios para atender bem o SMB, na visão do diretor da EMC, é limitar o potencial de investimento do cliente pequeno com base apenas no seu faturamento ou no número de funcionários. “Existem empresas pequenas que podem desembolsar até 100 mil dólares, enquanto muitas companhias de porte médio não apresentam esse potencial de investimento”, alerta.

Pessanha acrescenta que em muitos casos uma empresa que atua na internet manipula muita informação crítica e pesada como vídeo e imagens, o que exige uma infra-estrutura mais sofisticada de armazenamento. “Quem não conhece o negócio, classificaria tradicionalmente essa operação como pequena. Aí está a ‘pegada’”, ele diz, acrescentando que essa consciência é que fez as empresas de TI redescobrirem o tamanho real do mercado brasileiro.

Terreno preparado

Se para alguns é necessário o desenho de uma estratégia específica para atender bem ao mercado SMB, para outros, a oferta de soluções vem como algo natural dentro do leque de opções disponíveis. “Como já temos uma boa cobertura deste segmento com Linux e Java, o discurso é integrado”, conta Celso Oliveira, gerente da área de armazenamento da Sun para a América Latina.

Depois de adquirir a StorageTek, a empresa levou um ano para conseguir integrar toda a linha de produtos que hoje é oferecida com a marca conjunta, sob o nome de Sun StorageTek Modular Disc Line. Para Oliveira, a oferta da solução baseada em discos para as empresas de menor porte tem tudo para abalar a concorrência. “A idéia é ampliar de 10% para 20% neste ano o faturamento do canal, atualmente responsável pelo atendimento de 400 pequenas e médias empresas”, detalha o gerente da Sun.

Outra que parece ter entendido as necessidades do segmento é a Hitachi Data Systems (HDS), para quem o mercado de pequenas e médias já responde por 85% do faturamento da operação na América Latina e 55% do que é faturado no Brasil. A solução da HDS, chamada SimpleSAN, é voltada para empresas com um parque mínimo de 10 servidores e oferece capacidade de 1 Terabyte, um switch de dados e o software de gerenciamento. Nos últimos dez meses a Hitachi já conseguiu implementar 15 projetos baseados em SimpleSAN apenas no Brasil.

A Symantec também garante que conta com as portas do SMB abertas há algum tempo. Além disso, a empresa aproveita a capilaridade existente na oferta das soluções de segurança para comercializar as opções de armazenamento originárias da aquisição da Veritas, feita há cerca de um ano.

De acordo com Bruno Lobo, diretor de vendas da Symantec Brasil, o atendimento é feito 100% via canal, com 4 grandes distribuidores e 600 revendas cadastradas em todo o País. “Concentramos todos os produtos voltados ao SMB sob o guarda-chuva da família Backup Exec, que era da Veritas”, detalha o executivo.

A linha da Symantec inclui recursos para filtrar os dados a serem armazenados, backup online de aplicações baseadas tanto em Microsoft quanto em Linux, recuperação de servidores e replicação de dados. Segundo Lobo, uma das grandes preocupações da empresa é oferecer uma solução modular e que tenha continuidade de suporte. “Esse forte movimento de consolidação que acontece em nosso setor não pode deixar o cliente na mão”, admite.

Outro ponto ressaltado pelo diretor é a oferta de treinamento, tanto em cursos presenciais quanto via web, para ensinar os usuários a utilizar as soluções. “Os clientes de menor porte não têm estruturas complexas de TI, geralmente só contam com uma pessoa para fazer tudo, por isso é importante facilitar esse processo”, enfatiza.

Diferenças estratégicas à parte, o que se observa é um intenso movimento dos provedores de storage para entender as demandas das pequenas e médias empresas. Resta saber quanto tempo elas levarão para implementar essas ações na prática e gerar os primeiros resultados concretos.

Afinal, quem é esse tal de SMB?

Quando se fala em pequenas e médias empresas ou na expressão small and medium business (SMB) descobre-se que empresas do mesmo setor às vezes estão falando de mercados diferentes. Na classificação da IDC, as pequenas e médias empresas na América Latina são aquelas que possuem entre 10 e 499 funcionários.

Outra categorização é feita pelo BNDES. Para o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social, as pequenas empresas têm receita operacional bruta anual entre 1,2 milhão de reais e 10,5 milhões de reais. As médias, por sua vez, apresentam receita operacional bruta entre 10,5 milhões de reais e 60 milhões de reais. Já as grandes empresas são aquelas com receitas superiores a 60 milhões de reais. “Na verdade a definição ainda é ampla”, afirma Mauro Figueiredo, presidente da NetApp do Brasil.

Para o executivo a tecnologia usada também pode mudar a categoria da empresa. “Uma empresa com dois sócios que só atua na internet pode faturar muito mais do que 10 milhões de reais e só conta com dois funcionários, enquanto uma média com 500 funcionários usa muito menos tecnologia”, pontua o executivo. No meio de tantas definições, a saída, segundo todos os entrevistados, é conhecer bem o negócio e as necessidades de TI do cliente antes de encaixá-lo num molde predeterminado. (APO)

Quanto vou pagar para armazenar meus dados?
Empresa      Investimento inicial a partir de  
Brocade       10 mil dólares
NetApp       20 mil dólares
HP              7,5 mil dólares (por 1 terabyte de dados)
Sun              25 mil dólares
EMC           20 mil dólares (ticket médio)
HDS            10 mil dólares
Fonte: Estimativas oferecidas pelas empresas na última semana de agosto