Negócios
A parceria como fator de sobrevivência
Os setores de hardware, software e serviços estão fadados à união de forças para atender a demanda do mercado por fornecedores "one stop shop".
Por Infoworld/EUA
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Consolidação: palavra que traz apreensão para as empresas de software e e-commerce e alívio para os usuários. Nos últimos dois anos, surgiram tantas empresas de software de e-commerce que nem deu para contar. E, embora este crescimento exponencial tenha gerado uma mistura saudável de desenvolvimento tecnológico e pura concorrência, também acarretou confusão e incompatibilidade.
O desaquecimento econômico só fez apressar o inevitável, mas a consolidação está mais profunda e ampla do que se esperava. Recentemente, houve uma enxurrada de fusões e transações destinadas a dar às empresas envolvidas um leque muito mais abrangente de ofertas de produtos que casam serviços e software.
De acordo com Stephen Lane, diretor de pesquisa do Aberdeen Group, em Boston, as empresas de consultoria tradicionais estão mais envolvidas com tecnologia. Além de fornecerem estratégia são integradores de sistemas há anos elas estão cobrindo partes maiores deste ciclo de vida de TI.
Lane diz que as empresas de serviços não estão apenas acrescentando estas funções elas mesmas, mas também fazendo parcerias com desenvolvedoras de software para poder ir a um cliente e oferecer-lhe tudo, desde estratégia de negócio de alto nível através de planejamento de tecnologia e integração de sistemas a implementação real.
A Novell anunciou há pouco tempo a intenção de adquirir a Cambridge Technology Partners, uma empresa de consultoria de TI internacional, e operá-la como uma subsidiária para complementar seu grupo de serviços de consultoria.
Estes novos mixes de serviço e produto visam melhorar a experiência geral para todas as partes envolvidas. Os clientes obtêm integração eficaz por um preço melhor e os fabricantes usufruem eficiência e progressos nas vendas através de relações e parcerias mais estáveis que provêem níveis melhores de experiência na integração de sistemas diferentes.
O que você está tentando fazer é maximizar suas próprias capacidades, explica Lane. Ele também alerta para uma possível desvantagem da combinação de serviços e software. Deixa de ser benéfica para o cliente quando exclui qualquer outra opção de software. Se não exclui outras opções, então você pode argumentar que é benéfica.
Apesar da integração de soluções diferentes de e-commerce e TI ter se tornado crucial, fixar-se em uma integração antiga não será satisfatório; a integração tem que ser sempre talhada para necessidades de negócio específicas. Sandy Bateh, chief administrative officer da divisão de TI da cidade de Jacksonville, na Flórida, usuária pesada da Novell, considera o acréscimo de suporte um elemento crucial de qualquer projeto.
Estas parcerias estão trazendo as pessoas capazes de juntar pacotes de software diferentes e oferecer uma solução de verdade, afirma Bateh. Mesmo que a empresa continue tendo experiência apenas nos próprios produtos, pelo menos você conta com alguém no parceiro de serviços que pode entrar e dizer também entendo de Oracle sem pedir que você jogue tudo fora.
Ser prestativo e focado nos clientes é vital, e até agora as empresas de produtos não se mostraram à altura desta tarefa, constata Nat Natraj, CEO da eForce, pequena consultoria em e-commerce e parceira de empresas como a BEA, Sun Microsystems e E.piphany.
As empresas de produtos nos vêem como os principais facilitadores de sua cadeia de valor, diz Natraj. É muito difícil para uma fabricante de produtos ser uma boa fornecedora de serviços, e vice-versa.
Você precisa ter um foco e as empresas de produtos, a certa altura, precisam ter algumas capacidades de serviço. Freqüentemente, elas não conseguem alcançar o mercado; precisam de algum componente de serviço para garantir a implementação dos produtos e a adoção de algumas de suas estratégias-chave.
Natraj observa que as desenvolvedoras de software estão contratando ou até comprando empresas de serviços para colocá-las sob seu próprio teto, não para substituir companhias como a eForce, mas para ampliar o leque.
Acho que os usuários de tecnologia querem todos os tipos de opção, sejam produtos best-of-breed ou pacotes, sejam fornecidos por empresas de serviços ou para comprar, diz Sandra Rogers, gerente de pesquisa da IDC.
Carlos McEwan, gerente de e-commerce e tecnologia para desenvolvimento do varejo na Mitsubishi Motors Sales of America, concorda. Depois de implantar produtos da E.piphany e tentar usar os serviços internos da empresa, McEwan foi aconselhado pela E.piphany a chamar a eForce. Ele revela que acha preferível uma empresa de software ter uma parceria forte com uma companhia de serviços do que encarregar-se das duas coisas.
Posso até cogitar os serviços profissionais da empresa de software, mas também quero uma empresa que só preste serviços; ela não tem que se preocupar em criar o software, ela conhece o software, está intimamente familiarizada com ele. Esta é a vantagem da parceria, explica McEwan.
Curvando-se à mudança
As necessidades dos clientes nem sempre são claras; em geral, variam caso a caso. Portanto, até que o mercado se consolide mais, será muito difícil para as empresas acertarem um alvo. Mas mesmo aqueles que resistiam à idéia de levar os conselhos de uma consultoria junto com o software de e-commerce estão começando a se curvar.
Muitas empresas, como a Novell, já tentaram oferecer todos os serviços, fazer tudo internamente, mas isso as força demais. Mostrar que você tem uma parceria com uma empresa que vem prestando este tipo de suporte multiplataformas significa que você está se ampliando, trazendo sangue novo, enfatiza Bateh.
Ele acredita que até a Microsoft pode estar percebendo os benefícios de um setor de serviços forte. Ele não ficaria surpreso se a Microsoft viesse a dizer: Acabamos de absorver o grupo XYZ, que, além de ser especializado na implementação de produtos Microsoft, também tem experiência em Novell, Oracle e Sybase.
Mais empresas estão começando a perceber o valor de ter um parceiro ou uma divisão de serviços capaz de trabalhar com a infra-estrutura existente de um cliente, principalmente nesta época de budgets apertados. Bateh, por exemplo, acredita que unir forças é a única maneira de sobreviver. McEwan vê nesta tendência uma natureza cíclica, acrescentando que o desaquecimento econômico pode ser uma alavanca para a consolidação na medida que as empresas especializadas tentam sobreviver sendo adquiridas e as empresas maiores procuram novas fontes de receita.
Está claro que a tendência atual para a consolidação envolve uma mudança fundamental de mentalidade da indústria: ao invés de cada nicho de mercado estar se engalfinhando até poucas empresas restarem de pé, uma enorme rede de alianças e fusões está consolidando empresas e tecnologias. Para alguns observadores, esta mudança se deve à complexidade inerente de integrar a tecnologia ao negócio.
Fundamentalmente, trata-se da unificação ou da integração de estratégias de negócio e tecnologia, trata-se do aumento de complexidade e rapidez, de todas as molas do mercado que estão forçando as pessoas a fazerem mudanças de tecnologia muito mais rápidas, maiores e complexas, observa Lane. E trata-se das próprias empresas estarem percebendo esta oportunidade e tentando abocanhar fatias cada vez maiores do bolo ou se unir a outras pessoas para poderem aumentar o faturamento juntas.
Mas esta mudança está apenas começando e seu rumo ainda não é claro tanto da perspectiva do fornecedor quanto do cliente. É visível que existe uma convergência de habilidades de produtos e soluções nas grandes empresas de TI, diz Peter Troop, VP de relações com o investidor da Novell. As pessoas estão seguindo este caminho porque o mundo está realmente se abrindo para soluções implicitamente heterogêneas. Há um aumento de expectativa quanto ao grande valor de uma solução que vem da integração entre ofertas.
O mix de aquisição e parceria destinado a garantir que as empresas trabalhem com soluções do máximo de fornecedores possível certamente é bem recebido pelos clientes, mas os deixa com um leque atordoante de opções e parcerias e, provavelmente, nem todas vão sobreviver.
É uma questão de equilibrar o tempo e o dinheiro que você tem, diz McEwan. É como o vinho: se você não entende nada de vinhos, todos parecem ter o mesmo gosto. Mas, quando você passa a conhecer, percebe algumas sutilezas que se traduzem em diferenças importantes.
Mania de fusões e parcerias
Consultorias em negócio, empresas de software de e-commerce e até fabricantes de hardware estão fazendo aquisições e parcerias entre si furiosamente.
|Computerworld - Edição 348 - 22/08/2001|
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