Por Genilson Cezar, especial para o COMPUTERWORLD

A luta parece desigual. De um lado, a Índia, um verdadeiro peso-pesado do setor, com longa tradição nas costas e uma fábula de 12,2 bilhões de dólares em exportação de serviços de tecnologia da informação ao longo do ano passado.

Do outro, o Brasil, quase um iniciante, com resultados modestos que somam entre 300 milhões e 400 milhões de dólares de exportação - nem os números conseguem ser precisos.

Apesar da desigualdade, ainda não fomos a nocaute e, na bolsa de apostas, cresce a possibilidade de chegar a um final no mínimo honroso. No round atual, as empresas brasileiras que desenvolvem software intensificam seus preparativos para participar mais ativamente do movimento de globalização do mercado de terceirização offshore de TI.

Avaliado em torno de 23 bilhões de dólares em 2004, o setor deve receber um acréscimo anual de 4 bilhões de dólares e, ao que tudo indica, está prestes a explodir.

"A mudança é iminente. A Índia é o fornecedor dominante, mas a maioria das empresas que está em processo de globalização não está satisfeita com a produtividade dos indianos. E o Brasil tem real potencial de outsourcing. Sua perspectiva é de crescimento exponencial", garantiu Greg Blount, diretor da TPI, empresa de consultoria de global sourcing, para uma platéia de 150 empresários, diretores de entidades e órgãos governamentais reunidos no seminário internacional de exportação de serviços de software, Brasil Outsourcing 2005, realizado no Rio de Janeiro, no início de julho.

 "O fato é que os modelos de operação estão se diversificando. As empresas globais estão olhando para múltiplas localidades fornecedoras e o Brasil tem de fazer um trabalho agressivo para superar seus concorrentes", acrescenta Blount.

O secretário de tecnologia industrial do Ministério do Desenvolvimento, Roberto Jaguaribe, concorda com o diretor da TPI e admite que nesse movimento existem ainda várias lacunas a preencher.

"Visibilidade é a principal delas", afirma o secretário.

Todos concordam também que o País é um competidor capacitado e deve buscar a participação internacional como algo extremamente importante. Por isso, as metas do Governo são ambiciosas - exportar 2 bilhões de dólares em software e serviços até 2007.

"Os passos que estão sendo dados são expressivos, caracterizam mudança cultural do empresariado. Mas é preciso mobilizar amplos setores para atender à demanda externa e para que o país ganhe visibilidade no cenário internacional", insiste Jaguaribe.

Do lado dos empresários, a opinião reinante é que existe realmente uma falta de percepção da marca Brasil, mas que isso começa a ser suprido pelo esforço de várias empresas que trabalham para colocar o país no radar do global sourcing.
Maurício Machado Minas, diretor de tecnologia da CPM, que integra o elenco de empresas brasileiras que já colocaram um pé no mapa mundial das exportações de serviços de TI, afirma que a empresa de consultoria especializada em TI Gartner, em suas próximas análises sobre o mercado mundial de offshore de TI, deverá colocar o Brasil no primeiro quadrante dos principais fornecedores internacionais.

E não é uma colocação fortuita. O Brasil tem algumas vantagens inegáveis frente aos seus competidores. Possuir uma sólida e moderna infra-estrutura de telecomunicações, com consumidores propensos à tecnologia e um avançado sistema de automação bancária são alguns dos pontos fortes do País.

Mais ainda, indica David L. Ross, diretor de projetos da Itesa - IT Enabled Services Alliance, dos Estados Unidos: "O Brasil tem bons profissionais, seu fuso horário é similar ao dos Estados Unidos, além da proximidade geográfica e cultural e de um relacionamento de confiança que facilitam os negócios".

Aliás, são essas condições favoráveis que estão levando companhias multinacionais como IBM, EDS e HP a aumentar suas operações brasileiras de desenvolvimento de software.

Atraindo grandes organizações como HSBC, Johnson&Johnson e Rhodia a montar no País centros globais de desenvolvimento, e seduzindo os concorrentes indianos a abrirem filiais no Brasil.

Os Estados Unidos, por isso mesmo, ainda são os principais alvos da estratégia das empresas brasileiras de software. Motivos não faltam.

É um mercado de outsourcing de TI que soma 17 bilhões de dólares ao ano, de acordo com a IDC, e cujas parcerias são lideradas pela Índia (7,5 bilhões de dólares), seguida pelo Canadá (2,1 bilhões de dólares) e pela China (1,6 bilhão de dólares). A América Latina participa dos negócios com apenas 135 milhões de dólares.

E a atividade de terceirização está apenas começando nos Estados Unidos - uma soma de 50 bilhões de dólares até 200 é o que afirma o Gartner. Isso porque pelo menos 80% das multinacionais norte-americanas já manifestaram seu desejo de ter presença no exterior até o final de 2005.

Essa presença é esperada para diversificar e envolver estratégias de múltiplos países com vistas a reduzir riscos geopolíticos, entre outros. Não só: 75% dos gerentes e diretores de TI americanos entrevistados pela DiamondCluster informam que devem aumentar seu nível de outsourcing de TI com outros países dentro dos próximos 12 meses.

Consórcio exportador
Os indianos, aparentemente, ainda não acordaram para muitas das condições que hoje valorizam o mercado brasileiro junto às corporações globais dos Estados Unidos e da Europa.

A Brasscan, um consórcio de sete fabricantes brasileiros de software (CPM, DBA, Itautec, Stefanini, Politec, Datasul e Microsiga), que, juntos, faturam 3 bilhões de reais (menos de 10% vêm das exportações), tem procurado aproveitar essa oportunidade e cobrir a deficiência de pouca representatividade da indústria nacional.

A CPM, isoladamente, de acordo com Mauricio Minas, vem fazendo sua parte. Atuando dentro do modelo nearshore (no qual o provedor está acessível durante o período de atividade normal do cliente), a empresa já investiu 10 milhões de dólares na operação norte-americana e continua investindo 3 milhões por ano para consolidar sua presença nos Estados Unidos, onde conta com duas filiais.

Em 2004, o faturamento total foi de 100 milhões de dólares, dos quais pouco mais de 100 mil foram provenientes das exportações. "Nossa meta é faturar 30% com as exportações nos próximos três anos", diz Minas.

Nesse esforço de ganhar visibilidade, dizem os empresários, é fundamental focar em áreas específicas de negócios, como desenvolvimento de aplicações e manutenção, infra-estrutura de serviços e BPO (sigla do inglês business process outsourcing) em recursos humanos.

A Politec, por exemplo, que desenvolve um modelo de negócio centrado no offshore, explora sua expertize no campo da tecnologia de segurança, com suporte e venda de serviços de software de reconhecimento biométrico por íris.

No Brasil, a empresa tem 11 centros de produção de manutenção de sistemas e no último ano obteve uma receita com exportação da ordem de 1,2 milhão de dólares, informa Humberto Ribeiro, diretor de negócios internacionais.

A Politec exibe entre seus cases de sucesso projetos no FBI e no Departamento de Estado. A Amazontec, uma subsidiária norte-americana da Fundação Atech, criada em 1997 para fazer sistemas de manutenção de controle do tráfego aéreo para o projeto Sivam, na Amazônia, investiu no seu conhecimento nas áreas de defesa, logística e aviação.

Com 400 funcionários, sediada em Massachussets, a empresa exportou em 2004 cerca de 150 mil dólares em serviços de software, mas projeta negócios de 5 milhões de dólares em cinco anos, de acordo com Fernando Cariello, vice-presidente de estratégia de mercado.

O e-banking é outro trunfo brasileiro nos Estados Unidos. A EverSystems é uma pioneira nessa área e alardeia que a exportação de software e serviços faz parte de seu DNA. Fez sua primeira exportação de produtos de automação bancária para um banco venezuelano em 1993.

Em 1995, começou a conquistar o Citibank, primeiro na América Latina, depois nos Estados Unidos, onde hoje conta também como clientes o Deustche Bank e o HSBC.

"Estamos participando ativamente do processo de globalização de terceirização de serviços de software", confia Marco Aurélio Garib, presidente da empresa.

A EverSystems tem escritórios em Miami, nos Estados Unidos, clientes em Angola, e faz investidas em Portugal e Espanha. Faturou 36 milhões de dólares em 2004 e a expectativa é atingir uma receita de 40 milhões de dólares em 2005.

"Nossa meta é que, desse faturamento, pelo menos 40% sejam resultado de nossas exportações - venda de produtos de software e de serviços", diz Garib.

A busca das corporações para aumentar eficiência e inovação não está restrita aos Estados Unidos, é claro. Há hoje uma forte tendência de crescimento de outsourcing na Europa. Muitos negócios estão acontecendo por lá.

Os Estados Unidos, evidentemente, são o mercado mais robusto (38% do total de contratos acima de 50 milhões de dólares). Mas a Europa já detém 70% do total das transações efetuadas neste ano. A Ásia fica com 5%.

De olho nas oportunidades que se abrem no mercado europeu, a DBA entrou na rota da exportação desde, quando faturou 130 mil marcos, a partir de seu escritório em Munique, na Alemanha. No ano passado, faturou 1 milhão de euros.

"Nós vendemos serviços, basicamente, na área de telecomunicações e de finanças", conta Danilo Meth, sócio-diretor da empresa. A concorrência é pesada, principalmente da Rússia.
"Em cada cinco licitações que participamos na Alemanha tem um concorrente russo, que tem uma oferta forte na área de engenharia. Mas, quando se pensa em aplicações mais ?user friendly?, se pensa no Brasil", diz Meth.

A intenção é ampliar a operação européia, através da subsidiária na Alemanha. "Estamos negociando a possível aquisição de uma empresa na Inglaterra, avaliada em 20 milhões de dólares, para prestar serviços de desenvolvimentos de software", afirma o executivo.

Nesse novo posicionamento estratégico para conquistar clientes globais, as parcerias com empresas locais tem sido fundamental. A própria DBA acaba de vencer uma concorrência da Siemens Mobile, para desenvolvimento de embebed software, na China, em aliança com um fabricante local de hand set e uma empresa indiana de testes.

A Procwork, segundo Sérgio Narimatsu, vice-presidente de negócios internacionais, venceu um projeto de desenvolvimento de prontuário eletrônico para o Hospital Yokohama Chuo , no Japão, graças a uma sólida parceria com uma empresa local.

"O mais importante de tudo é concentrar foco nas competências brasileiras nas áreas de desenvolvimento e manutenção de aplicações", recomenda Gustavo Camargo, sócio-diretor da Accenda, empresa que atua em consultoria de negócios estratégicos para fornecedores brasileiros de TI, principalmente fabricantes de software.

Ou seja, não se trata de vencer os indianos em uma luta em que já estamos em desvantagem, mas criar as regras de um novo jogo.

Indianos pragmáticos

Os indianos não estão prosas. Maiores exportadores mundiais de software com um volume de negócios acima de 12 bilhões de dólares, eles não estão satisfeitos com o que conquistaram - e querem mais. E querem o que o Brasil possui.

Afinal, pelo menos três empresas já se instalaram no País ou estão em vias de abertura de filiais, com objetivo muito claro: aproveitar algumas das vantagens brasileiras, como fuso horário similar aos dos principais clientes de outsourcing, americanos e europeus, proximidade cultural e mão-de-obra qualificada, para melhorar seu posicionamento estratégico neste lado do globo.
São elas: a Infosys Technologies, com mais de 39 mil funcionários em todo mundo, que opera com um modelo de distribuição global de baixo risco, a Satyan, quarta maior empresa indiana de serviços de tecnologia, com cerca de 23 mil funcionários, e a Tata Consultancy Services (TCS), maior empresa asiática de serviços de tecnologia, com faturamento de 2,2 bilhões de dólares no último ano fiscal.

"Nossa intenção é aliar a grande capacitação que desenvolvemos na Índia, com a habilidade natural dos brasileiros e a alta criatividade profissional local no desenvolvimento de aplicações para conseguirmos escala de exportação de software para outros países", explica Carlos Alberto Elias, diretor comercial da filial brasileira das TCS.

Não que seja fácil simplesmente transpor o nível de qualificação conquistado pelos indianos para o mercado brasileiro. No caso da Tata, o esforço é grande.

"Nos últimos três anos, trabalhamos intensamente para certificar a filial brasileira no mesmo grau de qualificação que temos na Índia - CMM (Capacity Maturity Model) nível 5. E temos um compromisso de capacitar de 30 a 40 profissionais brasileiros para cada um que trazemos do mercado indiano", explica Elias.
Os resultados obtidos até agora não são desprezíveis: com uma equipe de 40 profissionais dentro da Renault, em Curitiba, a Tata conseguiu desenvolver aplicativos que já estão sendo exportados para a matriz da montadora na França e para outras subsidiárias no mundo.

"Trata-se de uma prática com boa produtividade e qualidade que começa a conquistar outros clientes, como Deutsche Bank, Goodyear e Equifax, cujo foco é o desenvolvimento de aplicações para atender outros países, em especial da América Latina", afirma.

A Tata que opera com um faturamento global de 2,2 bilhões de dólares, não divulga valores no mercado brasileiro. Mas tem metas claras: incorporar dez novos clientes em 2005.