Por Fernanda K. Ângelo, do COMPUTERWORLD

Passada a fase de euforia do ERP, cujo ápice foi alcançado às vésperas do ano 2000, com o malogro do bug do milênio, o mercado de sistemas de gestão empresarial (ERP - Enterprise Resource Planning) segue novos rumos. Enquanto alguns fornecedores ainda trocam farpas -e fazem incontáveis aquisições- para tentar atender a todos os setores de mercado, outros preferem dedicar seus investimentos, tempo e esforço a um único segmento. E a tendência é que o caminho comece com uma solução específica e se alargue à medida que o cliente é conquistado.

Os fornecedores de ERP surgiram com novas estratégias para tentar reverter os balanços em queda. Uma delas, a verticalização dos sistemas, com soluções customizadas para diferentes segmentos da economia, chegou com bastante força. "A verticalização veio com força naquele momento porque atingimos o máximo que o software genérico podia atender. Para fazer bem precisávamos de mais detalhes da realidade de negócios de cada cliente", explica José Ruy Antunes, presidente da SAP Brasil.

Na opinião de José Schettino, sócio da empresa de consultoria Accenture, no entanto, a demanda pela verticalização não veio dos clientes, mas da necessidade das fornecedoras de ERP de gerar mais receitas.

Seja qual for o motivo, o fato é que os fornecedores de ERP reestruturaram suas operações e estratégias, e fizeram adaptações tecnológicas para atender a mercado específicos.

Em outubro do ano passado, a brasileira RM Sistemas anunciou a aquisição do software de infecção hospitalar Janus. O módulo já foi integrado ao ERP da empresa, que aposta nele como o diferencial de seu sistema. A RM espera que o número de 18 clientes que o Janus possuía na ocasião em que foi comprado suba para 150 até o fim de 2006. A RM Sistemas começou a atuar no setor de saúde em fevereiro de 2005, quando adquiriu a Infoco. Desde lá ampliou as áreas de atuação e não descarta possíveis novas compras.

Inicialmente focada no desenvolvimento e comercialização de seu banco de dados, a Oracle, por exemplo, vem atirando para todos os lados desde o fim de 2004, quando concluiu a fusão de seus negócios com a PeopleSoft, que pouco tempo antes tinha comprado a J.D.Edwards. Um dos objetivos dessa aquisição, além, é claro, de ganhar participação de mercado, estava em atuar com mais força na vertical de RH (recursos humanos).

No primeiro semestre de 2005, a companhia redefiniu sua estratégia para o mercado de pequenas e médias empresas, apoiando-se, sobretudo, nos produtos J.D. Edwards - fornecedora que tinha forte atuação nesse segmento. Em entrevista dada ao COMPUTERWORLD em maio de 2005, Luiz Meisler, vice-presidente sênior da Oracle para a América Latina, dizia, já naquela ocasião, que nas grandes empresas, o foco da companhia estava concentrado em conseguir clientes nas verticais de química e petroquímica, ensino e pesquisa, serviços financeiros, setor público, agronegócios e energia. Também ao adquirir a Retek, em março do ano passado, a empresa de Larry Ellison declarou ser a líder na disputa pelo mercado varejista.

E a temporada de compras não parou por aí. No início deste ano, a companhia adquiriu empresas de bancos de dados, comprou a desenvolvedora de software de código aberto Sleepycat e, ainda em fevereiro, anunciou a compra da HotSip, fornecedora de software para comunicações -aplicações para operadoras articularem seus sistemas com SIP (Session Initiation Protocol) e J2EE.

Também este ano a Oracle concluiu a aquisição da Siebel Systems por 5,85 bilhões de dólares, tornando-se a líder do mercado de CRM. Neste caso, Silvio Genesini, presidente da Oracle no Brasil, afirmou a estratégia da empresa de manter a Siebel como organização - a companhia não será absorvida, mas atuará como unidade independente de CRM.

Na SAP o discurso é diferente. A alemã aposta no crescimento orgânico por meio de fortalecimento dos canais e novos produtos. Mesmo assim, em setembro de 2005, em resposta à compra da Retek pela rival Oracle, a SAP adquiriu a canadense Triversity, especializada em software para o setor de varejo. Com presença em mais de 30 países, a Triversity fornecia software para atividades do varejo, incluindo sistema de gerenciamento de estoque, programas de fidelidade ao cliente e serviço multicanal para consumidores.

A Microsoft também tem sua estratégia para atacar o SMB, que será foco da companhia para os próximos meses. Para conquistar médias empresas, também disputadas por fornecedores como Oracle e SAP, a Microsoft lança mão de três estratégias. A primeira delas é o investimento em pesquisa e desenvolvimento, para entrega de produtos específicos para este mercado. A empresa de Bill Gates ainda colocou no mercado em fevereiro um ERP totalmente integrado aos produtos do Office. Trata-se do Axapta, nome interno para o Dynamics/AX, que deve concorrer diretamente com ERPs de mercado.

Além disso, a Microsoft está investindo 12 bilhões de dólares em treinamento de parceiros para atendimento de médias empresas. Entre as novidades do treinamento, estão maior verticalização de parceiros, que estarão preparados para atender a indústrias específicas de cada setor.

E para competir com os grandes que decidiram se especializar em determinado nicho, chegam ao mercado empresas estrangeiros com soluções para um segmento específico, como é o caso da Fotini Systems. A empresa é a criadora do ProHeus, sistema voltado a laboratórios e hospitais, e foi eleita pela Fujitsu como sua representante para comercialização e implementação do Glovia -ERP específico para o segmento de manufatura- na América do Sul.

Outro exemplo, este 100% nacional, é a Vbis. A empresa, criada em 2004, desenvolveu o Client Manager, um sistema de gestão empresarial com ferramentas de CRM e BI integradas. Seu foco, por mais esdrúxulo que possa parecer, é exatamente o segmento de empresas de tecnologia, especialmente integradores e revendas do setor. "Já temos uma carta de 50 clientes", afirma Marcelo Gallo, diretor de negócios da Vbis. Segundo o executivo, as armas para lutar com os grandes fornecedores de software são o preço e modelo de negócios que o tamanho e verticalização de seu negócio lhe permitem oferecer. "O nosso cliente não tem custo de aquisição e nem paga pelo licenciamento de uso. Cobramos uma taxa mensal que dá a ele o direito de manutenção e atualização constante do ERP", garante Gallo. De acordo com ele, uma empresa com dez usuários paga 870 reais mensais para utilizar o sistema de gestão da Vbis.

E assim vai o mercado. Conforme os orçamentos de TI ficam cada vez mais enxutos, a briga entre grandes e pequenos fornecedores se acirra. O menor defende a idéia que seu produto, por ser desenvolvido especificamente para um segmento, atende melhor as suas necessidades. Do lado de lá, os grandes concorrentes dizem que exatamente por já trabalhar com soluções mais elaboradas e possuir clientes também de grande porte, têm mais condições de investir em desenvolvimento tecnológico, além de possui maior capacidade para solucionar seus eventuais problemas. Quem sai ganhando são os clientes, que ganham cada vez mais alternativas.