Por Luciana Coen, do COMPUTERWORLD

O fim da reserva de mercado e o ressurgimento do Ministério da Ciência e Tecnologia, no ano de 1992, sob decisão do então presidente Itamar Franco, marcam o começo de uma grande transformação pela qual o setor de TI passaria no Brasil. Neste mesmo ano, companhias do mundo todo preparavam-se para integrar seus sistemas de lista de materiais e controle de estoque com outros departamentos, investindo nos novíssimos pacotes ERP (sigla em inglês para Enterprise Ressource Planning). Poucos meses depois o Brasil entraria no mapa dos fornecedores deste desconhecido e revolucionário software.

"O motivo não era diferente do que traz outras companhias para cá: sair dos principais pólos e aproveitar mercados ainda não saturados", analisa Celso Tomé Rosa, gerente geral da SSA Global para América do Sul. A companhia foi a primeira a aportar no Brasil, ainda em 1992.

O mercado brasileiro, no entanto, já havia sido alvo de experiências de outros fornecedores, uma década atrás. Em 1980, uma das divisões de pesquisa da IBM - o Centro de Competência para Manufatura na América Latina -, trazia ao Brasil seu sistema Copics. O software, que fazia pouco mais do que controle de estoque e listas de materiais para companhias do setor manufatureiro, foi implementado na ABB, multinacional da área de energia e automação. Instalava-se o primeiro sistema importado de gestão integrada no Brasil. "Logo depois disso, a IBM decidiu descontinuar o software e sair da área de aplicativos", explica o líder deste projeto, Augusto Pinto, que mais tarde seria o responsável pela entrada da gigante alemã SAP no Brasil.

Desde os anos 60, companhias de grande porte utilizavam os sistemas chamados RPS (Requirement Planning System) para controlar estoque e listas de compra de materiais. Mais tarde, no fim da década de 70 e início da década de 80, surgiam tecnologias capazes de agrupar e desagrupar estas listas. Na prática, se o sistema estivesse implantado em uma montadora de carros, por exemplo, e uma peça estivesse faltando no estoque, ele tinha inteligência para apontar que o produto inteiro - o carro -, não ficaria pronto. É desta mesma época o conceito conhecido como BOMP (Bill of Material Processor), que também agregava mais inteligência de logística ao negócio.

"Pacotes ainda mais sofisticados já conseguiam considerar a capacidade de produção", lembra Rosa, da SSA Global. A partir daí, surgia a necessidade de soluções mais complexas, para outras verticais de indústria. Nascia o sistema ERP quase como o conhecemos hoje, das mãos de multinacionais como Burroughs, IBM e Computer Associates. O curioso é que nenhuma delas está neste mercado hoje.

A Burroughs (hoje Unisys), atua na área de serviços, não oferecendo um sistema ERP. A IBM descontinuou seu Copics, acreditando que este não seria um mercado promissor - a Big Blue até hoje não é uma empresa forte em aplicativos. A CA (antiga Computer Associates), fez uma aventureira incursão por este mundo, comprando, em 1992, uma empresa chamada Pansoft, que desenvolvia sistemas tipo ERP. Em 1995, no entanto, ela decidiu vender a unidade para a norte-americana SSA Global, encerrando suas atividades nesta área.

E no Brasil?

Enquanto o mercado norte-americano preparava-se para o que seria uma das maiores ondas de tecnologia da história, juntamente com o novíssimo conceito de reengenharia, consolidava-se uma força de desenvolvimento do outro lado do Oceano Atlântico. Em 1983 criou-se a sueca IFS, que tem até hoje em seu portfólio a grande maioria das empresas de médio porte européias como clientes de seu ERP. Poucos anos depois a companhia aportava no Brasil, com suas soluções verticalizadas.

Era no continente europeu que cresciam e frutificavam duas das principais companhias do setor: a holandesa Baan e a alemã SAP. Esta, fundada em 1972, cresceu longe das agitações do mercado norte-americano, angariando clientes de grande porte na Europa. A Oracle, hoje grande fornecedor desta área, ainda apostava quase todas as suas fichas no mercado de banco de dados relacional.

Enquanto o cenário mundial de ERP se formava, um engenheiro do ITA, programador na Consul Refrigeradores, no Sul do Brasil, desenvolvia um sistema de controle de produção para máquinas Burroughs. Em 1978, Miguel Abuhab decidiu deixar a companhia para desenvolver sistemas para o mercado, criando a Datasul. Seu projeto era ambicioso: trazer as máquinas de grande porte e vender com sistemas embutidos para corporações.

"Pouco tempo depois, fui pego de surpresa pela reserva de mercado. Não era mais possível importar", lembra Abuhab. A saída era desenvolver o sistema Datasul para máquinas nacionais, SID e Cobra.

Em alguns anos, a Edisa (depois comprada pela HP) lançaria máquinas intermediárias Unix, para as quais o sistema foi portado. Juntamente com os sistemas de médio porte, aparecia mais uma demanda: os bancos de dados relacionais. "Em 1988 trouxe os bancos de dados Progress e desenvolvi o sistema Magnus", conta Abuhab. O Magnus foi o primeiro ERP do Brasil a utilizar banco de dados relacionais. O ano de 90 foi o ano em que a Datasul dobrou seu faturamento. "E assim tivemos crescimentos de 40 a 50% ao ano nos anos subseqüentes", comemora Abuhab, que em breve enfrentaria a abertura de mercado.

Embora alguns sistemas importados já estivessem sendo vendidos no Brasil de forma indireta - como o da Baan, que era implementado pela PricewaterhouseCoopers e tinha também um distribuidor -, a abertura de mercado, em 1992, acaba acelerando o processo de instalação de subsidiárias no Brasil. Um novo cenário começa a se esboçar. As empresas nacionais acabam tendo de ir ao exterior negociar contratos de transferência de tecnologia em más condições. Em 1993 duas empresas aportaram no Brasil: a norte-americana SSA Global e a holandesa Baan.

De acordo com Rosa, o primeiro projeto da SSA Global no Brasil foi a KS Pistões. No entanto, uma das implantações de maior repercussão foi na Latas de Alumínio - Latasa, em 1993. A companhia havia investido em plataforma AS/400 no ano anterior. Naquela ocasião, os negócios estavam em plena expansão para o sul do continente, tendo inaugurado fábricas no Chile e na Argentina.

A empresa, que até então utilizava máquinas IBM com o quase-extinto Copics, decidiu reduzir custos com computadores AS/400 e  BPCS (Business Planning and Control System) e, logo depois, com os sistemas SSA Global. Um estudo indicou que o investimento total no projeto, correspondente a cerca de 1% do faturamento da companhia, seria pago em um ano e oito meses. "Surgia aí um padrão de investimento em tecnologia e de medição de retorno sobre o investimento (ROI)", afirma um dos líderes deste projeto, que não pode se identificar.

SAP testa mercado

Até a primeira metade da década de 90, Baan e SSA Global aumentaram sua presença na América do Sul, enchendo os olhos do mercado com casos de sucesso internacionais e abocanhando contas globais. Nesta mesma época, Augusto Pinto, então sócio de uma distribuidora Baan, havia deixado a empresa e iniciava uma estranha operação na Origin.
"A SAP usou a Origin para testar o mercado brasileiro", entrega Augusto. Como combinado com a matriz da SAP, a Origin montou um escritório ao lado do dela, com as cores da SAP. "Eu tinha um cartão de visitas da SAP, mas era funcionário Origin. Assim comecei a vender projetos", conta.

Uma das grandes dificuldades do executivo foi convencer a IBM, com quem tinham enorme interesse em fazer uma parceria, de que ele não era Origin, e sim SAP. Outra grande negociação ocorreu dois anos depois, quando a SAP decidiu desfazer o negócio com a Origin e marcar presença no Brasil com uma subsidiária. Quem negociou tudo com a Origin foi o próprio Augusto Pinto. "Esta foi a maior saia justa da minha vida", lembra.

Em 96, o escritório da Origin pintado originalmente com as cores da SAP tornou-se oficialmente a subsidiária da empresa. E a gigante alemã aportava no País, para inaugurar o que foi a maior onda de investimentos em tecnologia que já houve.

Perdigão: o primeiro SAP no Brasil

Enquanto a SAP se acomodava no novo mercado, a brasileira Perdigão acabava de passar por uma transferência de controle acionário. O novo modelo de gestão requeria um também novo sistema de informações. Desde 95 a Perdigão procurava um sistema que integrasse os dados de forma satisfatória. "Escolhemos a SAP em função da aderência aos processos e customização fiscal ao modelo brasileiro", lembra Adhemar Hirosawa, CIO da empresa.
A área de consultoria da HP ajudou na escolha. Fez parte do processo uma visita à matriz alemã para conhecer o centro de pesquisa e desenvolvimento.

A implantação do R/3 começou em abril de 96, com a Andersen Consulting (hoje Accenture). A unidade comercial na cidade de Videira, Santa Catarina, recebeu o sistema em setembro de 97. A partir daí iniciou-se o roll out do projeto até o fim de 98. Estava consolidado o primeiro case brasileiro de implementação de SAP.

A partir daí, a onda dos ERPs se torna avassaladora. Depois de consolidado o downsizing, as empresas se deram conta de que precisavam de sistemas mais integrados com toda a cadeia de negócios. A demanda foi gigantesca. Numa batalha acirrada, cliente a cliente, as pequenas software houses brasileiras de sistemas de gestão expandiram suas vendas, atendendo às pequenas e médias empresas.

Em curtíssimo prazo, a SAP dominaria o mercado com projetos milionários para grandes corporações. Dois anos depois, os pequenos seriam quase que engolidos pelos grandes players de ERP.

Empreendedora brasileira

Em 85, o jovem mineiro Rodrigo Mascarenhas decidiu instalar-se na garagem do prédio onde moravam seus pais, em Belo Horizonte, para programar. "Logo depois, passei para um escritório de 100 metros quadrados, onde cheguei a trabalhar dois dias no chão, porque não tinha móveis", lembra Rodrigo Mascarenhas, presidente da RM Sistemas.

No entanto, a companhia começou a ganhar corpo depois da participação na Fenasoft em 1988, em que conseguiram fazer contato com pelo menos 10 dos 43 representantes que hoje possuem. "Quando começamos a incomodar os concorrentes, eles sugeriam aos nossos futuros clientes que visitassem nosso escritório - porque sabiam que não tínhamos como recebê-los", lembra Mascarenhas. Em 2005, a RM Sistemas faturou mais de 135 milhões de reais.