Por Fernanda K. Ângelo

Passado o chamado tempo áureo dos sistemas de gestão, o ano de 2002 começou com os tradicionais fornecedores de pacotes ERP sentindo o baque de ver suas receitas estagnadas - e, em muitos casos, bastante diminuídas.

A alternativa foi a busca por alternativas que lhes permitissem retomar a geração de novas receitas e, principalmente, lucro. Em 2003, então, os fornecedores reinventaram o ERP e, assim, provaram que o setor, dado como morto por muitos - ou saturado (entre as grandes corporações) - estava, em verdade, apenas adormecido. Especialmente porque as corporações passaram a exigir projetos de menor duração e de retornos mais rápidos e de fácil comprovação para as áreas de negócios.

As novas exigências levaram fornecedores como SAP, Peoplesoft e Oracle a reestruturarem suas decisões estratégicas e tecnológicas. A SAP, que praticamente se tornou sinônimo de ERP entre as grandes corporações, teve de olhar mais de perto para ameaças vindas de empresas como a Baan, Oracle e, particularmente no Brasil, de fabricantes locais, como Datasul, Microsiga e RM Sistemas, entre outros. Nesse momento, a empresa alemã reestruturou um de seus departamentos mais fortes - o de marketing - de forma a manter um novo relacionamento com prospects e clientes, cada vez mais cautelosos na hora das compras.

Também a IFS (Industrial & Financial Systems) passou por mudanças para atender a clientes mais centrados em retorno de investimentos. Sua equipe de vendas passou a ser formada basicamente por consultores, enquanto a área de marketing trabalhava também como geradora de leads. A estratégia resultou em uma atuação mais verticalizada da software house, que ganhou novos clientes em segmentos inexplorados, agribusiness, consultorias, engenharia e construção.

Embora ainda mantivesse boa parte de seu foco na venda de seu banco de dados, a Oracle fechou uma série de acordos com outros fornecedores de sistemas de gestão. A estratégia era, uma vez identificado o alvo, abordar o cliente com a oferta de módulos de sua solução voltados para aplicações complementares, como logística, suprimentos e distribuição. Até então, a Oracle não investia pesado na competição direta com os fornecedores de ERP. Ao contrário, vislumbrava oportunidades por meio de parcerias.

A PeopleSoft manteve seu foco voltado para as grandes corporações, embora tenha mudado a abordagem - adaptou sua metodologia para tornar as implementações mais rápidas e criou um modelo de cobrança mais flexível. Além disso, a companhia pagou 1,7 bilhão de dólares pela J.D. Edwards, que também atuava na arena de soluções de gestão empresarial, com forte foco no segmento de manufatura.

No caso da Baan, a reestruturação também foi além de apenas focar-se no segmento industrial, com ofertas de implantações mais rápidas e valores reduzidos. Em julho de 2003, por ser considerada uma operação "não-essencial" para a norte-americana Invensys, que havia adquirido a companhia em agosto de 2000, a Baan teve sua operação vendida para a SSA.
Começava aí a onda de aquisições e consolidação a que o mercado assistiria nos anos seguintes. As compras - muitas vezes feitas com estardalhaço - tinham também a função de somar aos pacotes de gestão ferramentas como BI (Business Intelligence), CRM (Customer Relationship Management) e SCM (Supply Chain Management), entre outras, aproveitando que a base construída com as implementações de ERPs acabou por gerar um alicerce para esses outros pacotes. Todos eles com boas oportunidades a serem exploradas.

Um estudo realizado no início de 2004 pelo Yankee Group com 500 companhias nacionais indicava que mais de 70% das grandes empresas (com faturamento anual entre 100 milhões e 500 milhões de reais) possuíam um sistema de gestão. Nesse mesmo grupo de empresas, os sistemas de CRM estavam presentes em apenas 30%. De acordo com o Yankee, naquela oportunidade, ao contrário do que alguns imaginavam, o terreno do ERP também era fértil. Entre as empresas nacionais classificadas como médias ou pequenas - situadas na faixa de faturamento anual abaixo de 100 milhões de reais -, 53% não tinham um sistema de gestão.

O panorama significava que as gigantes fornecedoras de soluções de gestão empresarial, como SAP, Oracle, PeopleSoft (já dona da J.D. Edwards) e SSA Global (que comprou a Baan) deveriam prestar muita atenção nos aplicativos complementares ao ERP. A tarefa seria difícil porque, além da concorrência entre elas próprias, essas grandes empresas ainda teriam de enfrentar a força de fornecedores especializados, como Business Objects, Hyperion, Cognos e Siebel, entre outros. Alguns dos integrantes do time peso-pesado acreditaram na tendência e, ao invés de enfrentar essa concorrência, saíram às compras.

Foi o caso da Oracle, que apenas em 2005 fez pelo menos três aquisições de peso. Após muita discussão e idas e vindas, desembolsou 10,3 bilhões de dólares pela PeopleSoft, que trouxe com ela toda a base de clientes da J.D. Edwards. Três meses depois, a companhia absorveu as operações da Retek e em setembro do mesmo ano anunciou a compra da fornecedora de CRM Siebel por 5,9 bilhões de dólares.

"Tínhamos de ganhar mercado quando as grandes decisões já haviam sido tomadas", explica Silvio Genesini, presidente da Oracle no Brasil. "A tarefa era mais difícil. Por isso decidimos ganhar participação por meio de aquisições." De um jeito ou de outro, a companhia de Larry Ellison alcançou seu objetivo. "Queríamos ter o direito de que a SAP nos reconhecesse publicamente como o inimigo número um. E conseguimos", celebra Genesini.

Compras e fusões também foram vistas no Brasil. Em fevereiro de 2005, a Microsiga, então há quase 22 anos no mercado, concluiu a aquisição da rival Logocenter. Com isso, a então segunda maior empresa nacional de software de gestão empresarial, conforme dados da IDC, adquiriu a quarta maior e se tornou a líder entre as fornecedoras brasileiras (com cerca de 16% de participação), superando a Datasul, que na ocasião detinha 11,5% de market share. A compra também faz a Microsiga rivalizar com a norte-americana Oracle, que desde a aquisição da PeopleSoft detém aproximadamente 13% de participação no mercado brasileiro. A alemã SAP segue líder, com cerca de 36%.

O mercado brasileiro de ERP movimenta US$ 180 milhões e deve crescer anualmente 6% ao longo dos próximos anos. Em recente entrevista ao Computerworld, o presidente da Microsiga, Laércio Cosentino, afirmou que a empresa "quer estabelecer o papel de consolidador na América Latina". A software house começou a operar no mercado externo em 1997, na Argentina, com uma operação própria - atualmente também atua no México e Chile. Passados três meses da fusão, as empresas Microsiga e Logoncenter anunciaram o nome da marca da nova holding. Conforme a estratégia anunciada na ocasião da compra, nada mudou nas operações das empresas, que permanecem com suas marcas independentes. A consolidação dos dados da holding apresenta um faturamento de 380 milhões de reais em 2004, mais de três mil funcionários, oito mil clientes no Brasil e 300 clientes na América Latina. A expectativa para 2005 era de um faturamento superior a 420 milhões. No entanto, como a empresa se prepara para a abertura de capital, seus executivos não podem dar detalhes desses resultados.

Do lado dos que seguiram suas próprias previsões está a SAP, que comprou a briga com o mercado e seus analistas ao defender que em momento algum esses aplicativos complementares substituiriam o "core business" da empresa. "A SAP não acreditou nessa ruptura do mercado. Gurus e analistas criavam uma euforia em torno do CRM, SCM, BI, internet. Durante muito tempo isso colou. Mas não se manteria para sempre", lembra José Ruy Antunes, presidente da SAP no Brasil. Ele diz que nessa ocasião, a empresa se dedicou a realinhar seus sistemas, dedicando esforços ao desenvolvimento de mão-de-obra. "Nesse momento, a SAP se separou do mercado e brigou muito, pois nada, em momento algum, substituiria o business das empresas. Era uma evolução e não uma ruptura", defende Antunes. "Ficamos calados, atendendo aos clientes e nos preparando para a nova realidade do mercado", detalha o presidente da gigante alemã no Brasil. "Aquele cenário de vendas rápidas não se repetiria, precisávamos reinventar a empresa, pois a visão de consolidação havia se solidificado."

A Datasul, por sua vez, depois de avaliar seus resultados e a demanda do mercado por serviços terceirizados de aplicações de gestão empresarial, decidiu, há cerca de um ano, apostar no outsourcing de serviços para esse segmento. Em fevereiro de 2005, a brasileira especializada em ERPs deu independência para um tipo de negócio que, ao longo de 2004, registrou crescimento na empresa de 66% sobre o ano anterior. Com isso, criou a Datasul Outsourcing, companhia independente que atua especificamente na oferta de soluções terceirizadas de gestão empresarial. Os serviços serão oferecidos por meio do próprio data center da Datasul, além de parcerias que a empresa mantém com IBM e .comDominio.

Pequenas no foco

Já há algum tempo ouve-se de fornecedores de sistemas de gestão que as pequenas e médias empresas serão o próximo alvo de suas estratégias. A bravata já foi lançada por outros grandes fornecedores, mas suas estratégias acabaram esbarrando em fatores como a especificidade dos negócios e a pulverização geográfica das empresas além, é claro, dos preços das soluções. Agora parecem estar mesmo decolando, com produtos amadurecidos.

No primeiro trimestre de 2005, a brasileira RM Sistemas anunciou sua meta de levar soluções de gestão para empresas com faturamento anual entre trêa milhões de reais e 20 milhões de reais. Para isso, a companhia lançou a Linha Compacta. Segundo Eduardo Couto, diretor comercial e de marketing da RM, a ferramenta se dedica ao mercado formado por negócios com até 70 funcionários, entre 10 e 15 computadores e que não dispunham de uma solução acessível.

Não diferente, com a intenção de ganhar participação entre pequenas e médias empresas, a SAP Brasil, apresentou no fim de 2005 ao mercado brasileiro sua solução de gestão destinada ao segmento, o Business One. A companhia alemã tenta ingressar no SMB desde 2003, quando colocou no mercado uma versão mais enxuta do All-in-One. O mercado de pequenas e médias empresas no Brasil constitui uma parte importante dos planos de crescimento da SAP. A companhia pretende expandir seus parceiros gradualmente a partir do ano que vem para tentar abocanhar uma fatia maior desse mercado. "Queremos ter 50 parceiros em 2006", sinaliza Luis Banhara, diretor comercial de vendas indiretas da SAP Brasil.
Segundo Banhara, a estratégia da SAP é conquistar empresas com até 250 funcionários, sendo que entre 10 e 50 deles utilizam o sistema. "Até o momento, dez empresas já têm o Business One implantado no Brasil, constituindo nosso projeto piloto supervisionado pela SAP alemã", destaca. No que diz respeito à participação do segmento SMB nas receitas com licenças, os planos da companhia também são ambiciosos. "Acreditamos que dentro de quatro anos as pequenas e médias empresas representarão de 20% a 25% das receitas com licença de uso da SAP no Brasil", aposta Antunes.

Também de olho no mercado de médias empresas, a Microsoft faz investidas para ganhar o mercado de ERP entre as pequenas e médias empresas também no Brasil desde o fim de 2000, quando comprou a fornecedora de sistemas de gestão Great Plains. A entrada da gigante do software nesse segmento foi reforçada em 2002 com a aquisição da Navision, fornecedora de soluções de CRM. Um ano mais tarde, a empresa trouxe ao Brasil a Microsoft Business Solutions. A unidade de negócios, que iniciou atividades já com 20 parceiros autorizados e cerca de 15 clientes em operação, herança das aquisições, veio para tentar cumprir o que grandes fornecedores de sistemas de gestão não conseguiram até agora: conquistar o mercado de pequenas e médias empresas com a venda de aplicativos de gestão.

Sua estratégia inclui o lançamento de um portal para troca de informações entre organizações, investimento em pesquisa e desenvolvimento e um programa de parceiros. Mas seu maior golpe em concorrentes como Oracle e SAP será o lançamento do sistema ERP Dynamics/AX. Rodrigo Munhoz, gerente-geral da divisão Microsoft Business Solutions, diz que a empresa vê uma oportunidade imensa nesse segmento, já que quase 50% das médias companhias ainda não possuem nenhuma solução de ERP. "O Dynamics é uma evolução dos produtos anteriores e deve ganhar mercado pela familiaridade que os usuários já têm com o Office e o próprio Windows", afirma o gerente. A idéia, segundo ele, é que por volta de 2008 a Dynamics seja uma suíte com alta capacidade de integração com os programas do Office.

Daqui para frente
Nem tudo será diferente de agora em diante. Os fornecedores devem continuar apostando na venda de soluções complementares ao ERP. Um estudo recente da IDC indica que soluções de segurança, contingência, BI, CRM e SCM estão entre as prioridades de investimentos das empresas brasileiras, com 22%, 9%, 7%, 6% e 3% de relevância, respectivamente. Os planos da SSA estão em linha com a previsão. "Na América do Sul o foco é crescer em soluções extra-ERP. Para essa linha - Strategic - vamos buscar parceiros específicos por produto, gente com know-how", diz Ignácio Moitta, diretor de canais da SSA para a América Latina. Claudio Veltri Vicentini, diretor de operações para a América Latina, acredita que a indústria de ERP deva caminhar na mesma direção onde está hoje o mercado de hardware. "O modelo será construído ao redor de aplicativos básicos, com soluções ou ferramentas específicas e serviços", prevê.

Os planos da Oracle também focam soluções complementares ao ERP, especialmente o mercado de CRM, com a recente aquisição da Siebel. "Não pretendemos atacar com ERP a base instalada da SAP. Mas seguramente olharemos para aquelas empresas muito dirigidas, ou com instalações inacabadas ou mal-feitas", afirma Genesini. Segundo ele, essas organizações representam entre 10% e 15% da base instalada SAP no Brasil. O executivo acrescenta que a companhia deve explorar a arquitetura flexível de suas soluções complementares para vender a clientes que usem ERP da rival alemã. José Ruy Antunes, da SAP, por sua vez, também não acredita na volta de uma rota ascendente tão explosiva quanto à vivida entre 1999 e 2001, mas diz que a SAP voltou a crescer na casa dos dois dígitos e mostra-se para lá de animado. Afinal, o maior ano de faturamento da companhia no Brasil até agora havia sido atingido em 1999, quando a empresa fechou 30 novos contratos. "Em 2005, batemos o recorde daquela época, com 140 novas licenças", comemora o executivo. O fato é que, cada qual à sua maneira, todos os principais fornecedores de soluções de gestão, sejam nacionais ou internacionais, já têm desenhadas as suas estratégias para não sucumbir em meio à concorrência. O mercado caminha em direção à oferta de serviços, facilidade de uso e integração de soluções (veja quadro XXXXXX). Falta saber quais estratégias serão realizadas de maneira que convença os novos clientes a entrar nesse mercado e os antigos consumidores a retomar os investimentos.

Futuro = usou, pagou!

A maioria dos fornecedores já tem desenhada uma estratégia de simplificação e integração de suas ferramentas, tanto no que tange o seu licenciamento quanto no que diz respeito à usabilidade das soluções.

A venda sob demanda - ou software como serviço - das ferramentas de gestão, sua venda por componentes e sua integração com as demais soluções são as grandes apostas de analistas e fornecedores desse mercado, especialmente porque representam uma alternativa e tanto ao alto custo das licenças e à complexidade de instalação dos aplicativos de gestão. Já em 2003, quase dois anos antes de ser comprada pela Microsiga, a Logocenter aderiu ao conceito on demand, deixando para trás o rótulo de fornecedora de sistemas de gestão - ao menos, este era o plano à época.

A companhia passou a desenvolver projetos no modelo ASP (Application Service Provider) em parceria com a fabricante de hardware IBM. Na ocasião, o então diretor comercial da software house, Álvaro Junckes, anunciou expectativas de que os negócios on demand representassem 50% da receita da empresa em 2006; e 100% até 2010.  Hoje, a Logocenter, juntamente com a Microsiga, é parte do grupo Totvs, que mantém a oferta das soluções sob demanda.

No início de fevereiro último, a SAP iniciou a oferta sob demanda de seu software de relacionamento com o cliente. Embora o nome - CRM SAP sob demanda - sugira que a venda da solução não implica um número mínimo de usuários, a exemplo do modelo adotado pela concorrente Salesforce, a empresa alemã estabelece a venda para pelo menos 100 usuários. Os servidores da SAP estão hospedados na IBM, que também fica responsável pela gestão dos data centers de serviços, além da oferta de consultoria aos clientes da parceira.

Inicialmente, o novo produto da SAP concentra-se na funcionalidade de automação de vendas, mas deve ter outras funções básicas para consumidores, bem como ferramentas de marketing, anunciadas em breve, de acordo com a empresa. Para José Ruy Antunes, presidente da SAP no Brasil, o modelo de negócios tem seu espaço no mercado, embora não possa ser adotado para qualquer tipo de produto. "Em alguns segmentos, on demand faz sentido", diz. Segundo oexecutivo, no caso do CRM, especificamente, essa nova realidade tem grande potencial de sucesso devido à sazonalidade das vendas.

Também disposta a enfrentar as barreiras impostas pelos usuários brasileiros ao ASP, como segurança e modelo de pagamento, desde 2004 a RM sistemas investe em um projeto ao qual chama de RM Flex. Baseado na arquitetura SOA (orientada a serviços), o projeto tem por objetivo dar ao usuário final mais flexibilidade em termos de customização, implementação e licenciamento. "SOA é a sigla da qualidade para o futuro do ERP", acredita Henrique Mascarenhas, diretor de TI da RM Sistemas. Ele explica que SOA é uma arquitetura que permite ao fornecedor desacoplar um módulo do outro. "Chegaremos a uma situação em que o cliente final não precisará comprar o módulo inteiro. Vai usar apenas o processo que de fato precisa", garante Mascarenhas, acrescentando que o licenciamento do software passará a ser cobrado apenas conforme a ferramenta for utilizada.

Em maio próximo, a empresa coloca no mercado o Corpore RM 7.0, a primeira versão de seu ERP com o conceito Flex - de objetos separados. A idéia, porém, é fazer uma migração gradual. "Serão quatro versões (2006, 2007, 2008 e 2009). Pretendemos ter 100% das aplicações migradas para esse novo conceito em 2009", afirma Mascarenhas.

Silvio Genesini, presidente da Oracle no Brasil, concorda com o potencial dessa arquitetura. "De agora em diante, nosso desafio tecnológico está na migração para a arquitetura SOA", revela, acrescentando que essa estrutura garante um TCO (custo total de propriedade) mais baixo e um ROI (retorno sobre investimentos) mais rápido. "O conceito de SOA já está bastante evoluído entre os produtos de middleware da Oracle. O futuro será ainda maior para nós, enquanto a SAP terá de correr atrás do tempo perdido", alfineta o presidente. A integração de suas ferramentas como módulos são parte da estratégia Fusion, que também tem como um de seus principais focos promover a integração dos produtos obtidos a partir da série de aquisições feitas pela Oracle recentemente.

Mas a SAP também possui a sua estratégia para o desenvolvimento de ferramentas mais facilmente integráveis. A iniciativa foi batizada de NetWeaver. Da mesma maneira, a Microsoft prepara a suíte Dynamics. Todas elas, incluindo a Flex, da RM, estão baseadas no conceito de compatibilidade e facilidade de adoção de soluções. 

O ERP continua vivo

Estudos mostram que o mercado de ERP dá sinais de melhora após longa fase de consolidação.

Os softwares de gestão não estão esquecidos, nem o mercado saturado, como muitos se acostumaram a dizer. Mesmo depois do declínio nas receitas oriundas de vendas de licenças de soluções ERP, quase 20% das empresas no Brasil indicaram o ERP como prioridade de TI em 2005, de acordo com um levantamento conduzido pela IDC. A empresa de consultoria e pesquisa estimou o mercado de ERP brasileiro em 283 milhões de dólares em 2005, 12% maior do que no ano anterior. Outro estudo, este da AMR Research, dá conta que o mercado de gestão deve permanecer aquecido em 2006. Das 271 empresas ouvidas em todo o mundo, 71% pretendem elevar a verba destinada a esse tipo de sistema. A média de investimentos apontada para o ano é de 5,1 milhões de dólares (15% superior ao ano anterior) para todas as atividades que envolvem o ERP.

Na divisão por segmentos, a média para manufatura é de 5,3 milhões de dólares, enquanto serviços aparece com 4,8 milhões de dólares. Ainda conforme o estudo, que ouviu empresas com faturamento anual entre 1 milhão e 5 bilhões de dólares, quando a divisão leva em conta os fornecedores, a Microsoft aparece como a empresa fornecedora mais citada entre os entrevistados para os planos de aquisição de ERPs neste ano. O Microsoft Business Solutions foi citado por 58% dos profissionais questionados, à frente da Oracle (57%) e SAP (49%). SSA Global apareceu com 32% das intenções de compra e IFS, 19%.