Por Daniela Moreira, do IDG Now!

Disposta a crescer em média 50% ao ano nos próximos três anos no Brasil, a Cisco Systems, fornecedora de soluções para redes, aposta na ampliação do número de parceiros voltados ao mercado de pequenas e médias empresas para dar corpo à estratégia de expansão do portfólio para este segmento.

A companhia, que atua 100% via canal de distribuição no País, quer elevar a participação desta rede de revendedores - hoje composta por cerca de 250 integrantes - na receita, que hoje é de apenas 20%.

Para isto, a Cisco está investindo em iniciativas de captação de parceiros e pretende concluir o ano com mil empresas credencias na categoria Register, que compreende os canais dedicados ao SMB.

"Desenvolvemos produtos específicos para as pequenas e médias e empresas e vamos investir agressivamente no setor", anuncia Marco Sena, diretor de canais da Cisco.

Já para os parceiros voltados ao mercado corporativo - que, embora sejam apenas 62, respondem por 80% da receita da companhia -, a novidade anunciada durante o Partner Summit, evento realizado na última semana, é uma nova categoria de atuação.

Hoje estes canais são divididos em Gold (9 empresas, no Brasil), Silver (4 empresas) e Premier (49 empresas), de acordo com seu nível de capacitação.

A fabricante anunciou uma nova categoria, chamada Master, que reunirá apenas os canais mais qualificados em segurança e comunicação IP.

"Para ser um Gold, é preciso estar muito preparado nas quatro áreas de foco da Cisco: segurança, comunicação IP, wireless e switching&routing. Porém, temos alguns parceiros muito qualificados em apenas uma dessas áreas - por exemplo, uma boutique de segurança - que teriam que sair do seu core business para investir no caminho Gold. Eles poderão se beneficiar desta nova categoria para destacar suas habilidades", explica Sena.

A subsidiária brasileira espera credenciar até 13 parceiros na categoria Master em 1,5 ano, sendo 5 em comunicações IP e 8 em segurança.

O investimento no corporativo não pára por aí. Durante o Partner Summit, a companhia também anunciou que investirá em seus parceiros-chave para acelerar seu crescimento e levar sua mensagem de convergência ao mercado.

No Brasil, serão selecionados 40 parceiros top, que receberão investimentos agressivos - a companhia não divulga o total previsto - para crescer.

"Estamos definindo metas trimestrais para estes canais. Em contrapartida, repassaremos recursos para contratações e ações de marketing", detalha Sena.

Com esta estratégia, a subsidiária pretende crescer a uma taxa anual cinco vezes maior que a sua matriz, que projeta aumento anual de 10% na receita até 2008, segundo o diretor de canais. Os distribuidores da Cisco no Brasil são Mude e Ingram Micro.