Por COMPUTERWORLD

Depois de investirem pesado numa espécie de evangelização e divulgação do conceito de um produto alternativo aos PCs, os fabricantes de thin client (TC), estações de trabalho com pouco poder de processamento que acessam aplicações em servidores de rede, começam a angariar a simpatia dos CIOs brasileiros em vários segmentos de negócios, como call centers, lojas de varejo, bancos e instituições de ensino e saúde.

A Atento Brasil, por exemplo, celebra o sucesso que vem sendo a experiência de sua "Nova Geração de Contact Center", com 300 posições de atendimento nas principais capitais brasileiras baseadas em thin clients. O projeto consumiu até agora cerca de 25 milhões de reais e o retorno do investimento, que era esperado em 50% num prazo de três anos, acabou atingindo 30% em apenas quatro meses.

De maneira geral, a expectativa dos fornecedores é de uma expansão mais acentuada de negócios a partir deste ano. As estratégias para crescimento dão ênfase às soluções customizadas, com produtos de custo mais baixo que os PCs e com mais segurança para as informações. Além disso, reforçam as parcerias com os canais de comercialização local. A Wise Technology, o principal fornecedor mundial de thin client (veja gráfico), que abriu um escritório em São Paulo em maio do ano passado, acredita que existe uma demanda reprimida a ser atendida no mercado brasileiro. "Em menos de três meses, nós vendemos cerca de 2 mil equipamentos, importados de nossa matriz, na Califórnia (EUA). Para 2006, projetamos atingir uma venda total de 40 mil thin clients", informa Steve Sandler, diretor de vendas para a América Latina da Wyse.

Com mais de 30 clientes no País, um distribuidor (CND) e 20 revendas, a empresa tem como um de seus principais cases de referência a Sion People Center, empresa que atua com uma estrutura de data center para prestar serviços de recuperação de desastres e contingência para usuários doméstico e empresarial. O site da Sion, com 4 mil metros quadrados, é suportado por cerca de 450 thin clients adquiridos junto à Wise, fruto de um investimento de 650 mil reais.

"Ao trabalhar com thin client conseguimos um ganho de escala muito elevado e podemos oferecer aos nossos clientes um custo de gerenciamento mais baixo e uma operação extremamente segura", explica Fabrício Martins, vice-presidente de segurança e tecnologia da Sion.

Maior fabricante nacional de thin clients, com uma fábrica de 25 mil metros quadrados em Santa Rita do Sapucaí, sul de Minas Gerais, com mais de 2,5 mil funcionários e faturamento anual acima de 150 milhões de reais, a FIC/Phihong, empresa de capital taiwanesa, apostou em duas direções - desenvolvimento de versões customizadas de produtos e fortalecimento do canal de vendas. Nos dois últimos anos, a empresa investiu 10 milhões de reais no desenvolvimento de novas versões de thin clients, uma das quais, a Gênesis 2, será vendida ao preço de 800 reais, e selou um acordo com o grupo nacional M Tech, que passa a operar como distribuidor master, com a marca dos terminais Connec. "Nossa vocação é de fábrica, não temos braços comerciais no mercado. Por isso temos de nos apoiar em distribuidores, revendas e integradores", explica Cláudio Ribeiro, diretor comercial da FIC.

O Grupo M Tech deve investir 20 milhões de reais no negócio até o final de 2006, incluindo a montagem de um centro de desenvolvimento de software em Windows CE. A previsão é de que a produção de terminais thin client da FIC passe de 12 mil máquinas (último quadrimestre de 2005) para 60 mil unidades em 2006. "Ter uma sólida rede de integradores para atender a um mercado em que é preciso customizar as máquinas é uma vantagem sobre as empresas fabricantes de PCs. Vender thin client é negócio diferente", alfineta Eduardo Monteiro, diretor da Connec-M Tech.

Não é bem assim

Há resultados animadores, certamente, mas que expressam ainda uma utilização de thin client muito incipiente, avalia Denis Gaia, analista de mercado da área de PCs da consultoria IDC Brasil. No mercado mundial, em comparação com o total de PCs vendidos em 2005 (cerca de 200 milhões), os thin clients representam apenas 1% do total. Comparados aos desktops corporativos, no entanto, os thin clients representam aproximadamente 5,5% do total - mas devem crescer 11% nos próximos três anos.

Não há números referentes ao Brasil, mas a percepção da IDC, de acordo com Gaia, é que as vendas anuais não superam 50 mil unidades. "Os fornecedores brasileiros estão oferecendo produtos interessantes, só que ainda existe uma grande barreira, que é o custo inicial de instalação do produto. O custo ao longo de todo o ciclo de vida do thin client, o TCO, até que é mais baixo que os dos PCs. Porém, a despesa inicial é muito elevada - e isso é um entrave", diz o analista.

Trata-se de uma percepção em processo de mudança, de acordo com os fabricantes. "Os custos do thin client estão caindo e, na ponta do lápis, nós conseguimos mostrar que eles já são menores que os dos PCs", garante José Ochiro, gerente de desenvolvimento de negócios para telecomunicações da Sun Microsystems. A companhia comercializa duas versões do produto, importadas dos Estados Unidos - o Sun Ray 1G, uma pequena torre acoplado a um monitor e teclado de terceiros, e o Sun Ray 170, que já sai com monitor LCD e teclado integrados. "O custo de aquisição de um PC não sai por menos de 1,4 mil reais, mais 2 mil a 3 mil reais de manutenção ao longo de cinco anos. Um thin client pode ter um custo inicial também de 1,4 mil reais, mas o retorno do investimento é 100%, em menos de três anos", assegura.

Em abril, a Sun vai fazer um lançamento "matador" do PC, segundo o executivo: um notebook sem processamento local, com slot SIM Card para GPRS/GSM e cartões magnéticos customizados para vários usuários. "Será fabricado pela Flextronics na China, mas estamos estudando a fabricação local em OEM. A intenção é que as operadoras brasileiras ofereçam o thin client móvel como serviço aos clientes", adianta.

Os avanços dos thin clients, no entanto, não provocam a menor mossa nos fornecedores de PCs. "Os thin clients têm funcionalidades distintas das que existem nos PCs, por isso, não representam qualquer ameaça. É um mercado insignificante", detona Ricardo Shiroma, gerente de produtos desktops da Dell Computer no Brasil. Segundo ele, a Dell tem aumentado seu volume de vendas de PCs, especialmente no segmento de pequenas e médias empresas. "A gente ouve falar de algumas iniciativas de migração de PCs para thin client, mas se o cliente espera reduzir o custo de gerenciamento, deve ficar atento para outras despesas que terá, como o custo de uma infra-estrutura maior de servidores", alerta.

As cartas estão na mesa. E comparar custos de uma e de outra solução continua sendo uma tarefa indispensável aos bons gestores das áreas de TI.