Por Fernanda K. Ângelo, do COMPUTERWORLD

Embora nunca tenha sido de fato o maior aliado dos exportadores de serviços e softwares de tecnologia da informação (TI) no Brasil, o preço – estipulado com base no dólar norte-americano – até funcionava como um chamariz para a contratação da mão-de-obra nacional por empresas estrangeiras.

Por conta da crise eleitoral de 2002, o dólar chegou a ser cotado a quase 4 reais. A situação retomou a “estabilidade” no começo de 2005, com a moeda norte-americana negociada a 2,73 reais em janeiro e 2,49 reais em junho do mesmo ano. O elevado valor do dólar frente ao Real causou euforia e animou o mercado brasileiro de outsourcing, mesmo que os preços ainda ficassem aquém daqueles praticados por concorrentes – especialmente a Índia. Nunca se falou tanto no potencial brasileiro da exportação de software e serviços de TI como nesse período.

No entanto, a contínua desvalorização da moeda norte-americana no último ano tem preocupado fornecedores de outsourcing. De junho de 2005 pra cá, a moeda norte-americana só fez desvalorizar. No início de maio, o dólar registrou o menor preço de fechamento desde março de 2001, cotado a 2,05 reais, sem dar sinais de recuperação neste ano de eleições presidenciais. A oscilação da divisa reduziu significativamente a competitividade do País na venda por mão-de-obra. E se já era difícil vender quando o preço, apesar de superior podia ser relevado quando a questão era a competência do profissional brasileiro, a situação ficou ainda pior.

A saída que resta é adequar o discurso de venda e, mais do que nunca, explorar as características peculiares dos profissionais brasileiros. “Nossos preços ficaram muito menos competitivos”, lamenta Fabio Pagani, consultor da Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro (Softex) em Campinas. “Mais do que nunca precisaremos ajustar o discurso, tirando o preço da jogada em um primeiro momento”, afirma o executivo. Ele sugere que questões favoráveis aos brasileiros, como superior qualidade, mais conhecimento e fuso horário, entre outras, sejam exploradas na hora de vender os produtos nacionais no exterior.

O consultor diz que o preço é sempre um fator de peso e que, por isso, o discurso pode não convencer. “Se já fôssemos uma referência no outsourcing, ‘colaria’. Mas não é o caso”, explica. Outro grande problema está nos contratos já assinados. “Fizemos as projeções baseadas no dólar a 2,30 reais. Precisaremos assumir a desvalorização dos contratos, pois é impossível renegociá-los.”