Por Fernanda Ângelo, do COMPUTERWORLD

A empresa fabricante foi comprada ou tecnologias emergentes chegaram com a promessa de roubar a cena. Entre tantos outros, movimentos desse tipo levaram muitos especialistas e usuários a sacramentar a morte de diversos produtos e serviços de tecnologia da informação (TI) nas últimas décadas. Mas nem só de novas tecnologias vive o setor. O fato de algumas marcas ou tecnologias, teoricamente, não mais estarem no mercado, na prática, muitas delas até hoje representam a espinha dorsal de muito negócio ativo e – mais interessante – rentável.

É o caso das máquinas Digital, cuja produção cessou aproximadamente três anos atrás – ou cerca de cinco anos após a então Compaq ter adquirido a companhia, em 1998. Ainda que muitos considerem esse mercado extinto, os serviços de manutenção de equipamentos Digital representam atualmente 60% do faturamento da brasileira Skill Computer. “Em 1997, respondia por toda a nossa receita”, afirma Marco Antônio Carvalho, sócio-diretor da empresa. “Hoje também revendemos produtos de armazenamento de dados e soluções de TI para organizações de médio e grande portes.”

Carvalho conta que a Skill foi fundada há quase 20 anos, quando a Digital ainda existia, exatamente para concorrer com a sua área de serviços e solucionar os problemas que ela própria não conseguia resolver. “Sabíamos [Carvalho e seu sócio] que pontos fracos da Digital. Faltavam peças e um acompanhamento junto a seus clientes. E nós conhecíamos essas necessidades tanto do ponto de vista de relacionamento quanto de negócio” afirma o diretor.

Outro ponto fraco da Digital na prestação de serviços era a sua inflexibilidade, de acordo com o executivo. Foi quando a Skill formatou serviços conforme as necessidades de cada cliente. “Entramos para um grupo mundial de ‘dealers’ de Digital, pelo qual trocávamos informações relevantes com outras 540 empresas do ramo”, revela. “A Digital desqualificava o serviço da Skill. Enquanto existiu, brigamos com ela”, lembra Carvalho, acrescentando que sua empresa encerrou o primeiro ano de operação já com dois clientes e, dali em diante ganhou a confiança de outros usuários. Além de que seus serviços custavam 30% menos do que os prestados pela fabricante.

Anos mais tarde, quando a Compaq comprou a Digital, Carvalho e seu sócio previram, equivocadamente, o pior: “Não teriam mais peixes a pescar”. A Compaq de fato disseminou a adoção do Alpha por anos em alguns segmentos, embora não tenha investido em seu desenvolvimento, mas, de acordo com o executivo da Skill, pecou pelo mau atendimento ao adotar o modelo de terceirização – a companhia nunca teve forças de vendas ou assistência próprias.