Por Sônia Penteado, do COMPUTERWORLD*

Para dirigentes da empresa, que se consolidou no mercado de grandes corporações, a maior dificuldade para atingir as metas estabelecidas para os próximos anos está na mudança de percepção do mercado, que tem de começar a reconhecer a SAP como fornecedora de soluções para pequenas e médias empresas.

"Temos produtos, temos referências e já temos uma política de distribuição estabelecida, mas ainda não conseguimos mudar a percepção das pessoas sobre nosso perfil de atuação", disse José Duarte, presidente da SAP na América Latina, em encontro com a imprensa nesta quarta-feira (09/08) na Costa do Sauípe (BA).

Para José Ruy Antunes, presidente da SAP Brasil, o desenvolvimento de novos canais, a construção de políticas de incentivos a desenvolvedores de add-ons para plataforma SAP e o massivo investimento em marketing e estratégias para geração de leads devem mudar esse cenário adverso nos próximos meses.

"Na minha visão, precisamos esclarecer, principalmente aos ISVs (Internet Solution Vendors), de que o ERP da SAP tem de ser visto como uma plataforma de negócios em cima da qual os desenvolvedores podem criar aplicações customizadas para diversas empresas ou segmentos de mercado", afirma Antunes.

Na prática, isso significa que a SAP deve investir mais fortemente em parceiros que possam enxergar essa oportunidade e alavancar a capilaridade de sua plataforma de ERP em pequenas e médias empresas. Para tal, a SAP montou um programa de incentivo a ISVs, que alia treinamento, divulgação e política de vendas da SAP com financiamento de instituições governamentais e know-how de desenvolvimento especializado dos ISVs.

"A primeira fábrica de software que agrega todas essas características será anunciada na próxima semana, no Brasil, e deverá servir de modelo para as subsidiárias da SAP no mundo todo", esclarece Luis Banhara, diretor de SMB da SAP Brasil.

Não são apenas os ISVs que estão na mira da SAP. Em evento para seus parceiros de canal realizado nesta quarta e quinta-feira, em Costa do Sauípe, a empresa anunciou que está remodelando o programa de canal, PartnerEdge, para atuar em modelo de vendas híbrido para médias empresas. "Com os investimentos realizados nesse segmento nos últimos 12 meses conseguimos triplicar o número de parceiros para médias empresas e aumentar a participação da receita vinda de vendas indiretas de 2% para 8% de nosso faturamento no Brasil", conclui Antunes.

*Sônia Penteado viajou à Costa do Sauípe (BA) a convite da SAP.