Por Fernanda Ângelo, do COMPUTERWORLD

A distribuidora nacional de soluções de infra-estrutura de redes Mude decidiu acompanhar o movimento do mercado e focar seus esforços, investimentos – cerca de 1 milhão de dólares – e estratégias de modo a conquistar o segmento de pequenas e médias companhias.

“Empresas com até mil funcionários concentram grandes oportunidades de negócio. São empresas que até pouco tempo viam TI como custo e agora passaram a enxergá-la como investimentos”, diz Fernando Grecco, diretor de marketing e produtos da Mude. Segundo ele, a meta da empresa é dobrar a participação do SMB em seus resultados. “As vendas do segmento respondem por 10% do faturamento da Mude. Nossa meta é elevar esse índice para 20% até o fim deste ano.”

Grecco explica que muitas das ações da companhia dependem do fabricante. “Sozinhos não conseguimos esse movimento com sucesso”, afirma, acrescentando que os fornecedores estão se posicionando de maneira a melhor atender o SMB, investindo em produtos específicos para o segmento.

Independentemente do apoio de fabricantes, desde 2005 a Mude faz movimentos em direção ao mercado de pequenas e médias empresas. A distribuidora criou uma central de atendimento específica dentro da área de marketing, destinada especificamente às empresas de pequeno e médio portes. Na área de vendas, a Mude criou a Reseller, outro departamento cujo foco está nas revendas menores. “Foi uma decisão acertada, que deu certo”, comemora Grecco.

Segundo o executivo, a área começou em 2005, com 12 pessoas. E hoje conta com 15 pessoas. Voltada especificamente para produtos de networking Cisco e Linksys, em 2006, a área já vendeu para cerca de 1,3 mil revendas – mesmo número registrado durante todo o ano de 2005. A distribuidora ainda fechou acordos com grandes redes varejistas, incluindo Submarino e Fnac, entre outras, para a venda de produtos Linksys.

Apoiada por parceiros, a Mude ampliou o roadshow em que apresenta soluções para o SMB. Antes limitado às sete principais capitais brasileiras, agora o roadshow passa por 19 cidades do País, e tem também o objetivo de recrutar revendas em segurança.

Outra ação, esta em parceria com a Cisco, é o programa de financiamento para as revendas focadas em pequenas e médias empresas. O financiamento é oferecido com base no CDC (Crédito Direto ao Consumidor) pelo ABN AMRO Bank. O programa é aplicável a compras 3 mil e 30 mil reais, que podem ser parceladas em seis ou doze vezes, com juros 1,62% ao mês para a primeira opção ou 2,13% mensais para o parcelamento de um ano.

A Mude também passou a oferecer pacotes de produtos combinados. Os bundles podem representar uma economia de até 20%, se comparados aos preços pagos individualmente por cada produto. A distribuidora trabalha com 13 fabricantes, que lhe permitem montar bundles para diferentes necessidades.

Grecco revela que as ações para ganhar espaço no SMB ainda incluem o incentivo de compras online pelas revendas e consumirão investimentos da ordem de 1 milhão de dólares em iniciativas de marketing, iniciadas em 2005.