Por Ana Paula Oliveira, do COMPUTERWORLD

Em visita ao Brasil durante evento da Microstrategy voltado para clientes e parceiros, o vice-presidente mundial de vendas e operações da empresa, Paul Zolfaghari, detalhou ao COMPUTERWORLD a estratégia da companhia em relação à concorrência, elogiou a atuação no Brasil e na América Latina e ainda revelou detalhes do serviço de consultoria lançado recentemente na região, o Technical Advisers Services (TAS).

COMPUTERWORLD –  Para começar, gostaria de saber como vocês pretendem se manter entre os maiores na oferta Business Intelligence, diante deste cenário de competição acirrada e consolidação?
PAUL ZOLFAGHARI – Acreditamos que conseguimos manter nossa posição de destaque se continuarmos a executar nosso plano de ação para a América Latina e principalmente no Brasil, quando chegamos nesse mercado há dez anos, determinados a ocupar a posição que temos hoje.

Na prática, isso significa investir nos países onde temos negócios com recursos e pessoas. Também procuramos estender o suporte e oferecer os recursos que pudermos para as empresas locais melhorarem seus negócios. Além disso, a Microstrategy também está atuando fortemente na explosão do mercado de dados e na proliferação do BI.

Também acredito que uma das razões que nos deixa numa posição única é que há alguns anos, quando desenvolvemos nossa plataforma, fizemos com que ela servisse para atender desde pequenas aplicações até as mais escaláveis. Por tudo isso, acho que encontramos a fórmula correta: tecnologia excelente, serviços profissionais de alta qualidade, forte presença local e ótimos clientes.

CW – Então a flexibilidade de suas soluções seria seu maior diferencial?
ZOLFAGHARI – Isso é verdade. BI se tornou uma tecnologia muito importante para várias empresas com ativos em dados e problemas complexos. Hoje encontrei um de nossos clientes que tem 100 funcionários e 20 usuários de Microstrategy e está feliz. Mas, também temos um cliente que tem 45 mil usuários da nossa solução. Então tenho clientes satisfeitos com 20 usuários e também CIOs e CFOs de operações de milhares de dólares que estão felizes com nossa solução. O que prova que estamos certos em nossa estratégia.

CW – Qual a importância do mercado latino-americano para a Microstrategy mundialmente e, principalmente, em relação a países como China e Índia?
ZOLFAGHARI – Chegamos aqui há dez anos. Abrimos uma estrutura física em 1999, com funcionários próprios. Temos operações diretas também no México e na Argentina. Por outro lado, não temos presença direta na Índia e na China.

Estamos pensando em expandir as operações nesses dois países. Quando penso na América Latina chego à conclusão que o modelo adotado aqui é tão forte que provavelmente será o mesmo a ser adotado em outros países. O modelo que adotamos na operação brasileira, por exemplo, foi começar atuando com parcerias com distribuidores.

Depois, quando comprovamos a necessidade de presença local, iniciamos a operação e foi o que nos permitiu ter tanto sucesso no mercado de BI nos últimos dez anos. O Brasil, definitivamente é um dos nossos mercados mais maduros. Talvez para outros fornecedores o Brasil pode ser um dos mercados emergentes, pois eles estão chegando agora. Nós já estamos aqui.

CW – A área de tecnologia vem mostrando um ritmo intenso de consolidações. Como você avalia esse movimento no seu mercado?
ZOLFAGHARI – Neste cenário minha opinião é de que a Microstrategy tem duas grandes vantagens: somos uma empresa de software madura e lucrativa e geramos valor para nossos acionistas. Não precisamos nos aliar à outra companhia para conseguir estabilidade financeira, entrar em outros mercados ou obter novas tecnologias.

O que vejo acontecendo é exatamente o contrário: muitas dessas empresas de software que estão consolidando tecnologias, subestimam o mercado e gastam energia fazendo essa união funcionar. Nossa missão é ter cada linha de código, cada pedaço de software desenvolvido por nossos funcionários. Hoje poucas empresas de software podem afirmar o mesmo. Toda a solução da Microstrategy foi desenvolvida por pessoas da Microstrategy.

Então isso nos permite manter uma fundação sólida e lucrativa. Apesar de não prever o futuro, acho que a consolidação não está nos nossos planos. Os fundadores estão nas empresas há mais de 15 anos, os diretores há mais de dez anos. Pretendemos continuar por aqui e fazer a empresa crescer, em vez de sermos comprados ou comprarmos alguém.

CW – Quer dizer que vocês descartam a compra de outras empresas mesmo que seja para ampliar sua oferta ou fazer uma composição de soluções?
ZOLFAGHARI – Sim, porque podemos fazer isso com parcerias. Temos parcerias muito fortes com OEMs. É uma área de grande crescimento e apostamos nisso.

CW – Com tantas siglas rondando esse mercado como EPM, BPM, CPM, qual é a sua visão para o futuro do BI?
ZOLFAGHARI – O futuro do BI é gerar valor para que os projetos e os negócios tenham sucesso. BI é uma tecnologia, mas no fim das contas é mesmo um valor para nossos clientes. Hoje vemos várias empresas gerando valor e ganhando dinheiro usando a tecnologia de formas inusitadas, usando nossa plataforma de formas criativas. Cada empresa tem características diferentes de negócios. Não importa se é EPM, BPM ou CPM. O cliente é quem decide o que é melhor para ele.

O BI da Microstrategy permite ao cliente decidir o que é mais importante para ele, não importa se é uma nova sigla ou uma aplicação customizada especialmente para suas necessidades. Sabemos que todos nossos clientes juntos são muito melhores do que nós sozinhos. Por isso, em vez de empurrá-los em uma direção, fornecemos as ferramentas para que eles possam ir para onde quiserem.

CW – Você poderia explicar um pouco mais a evolução do Technical Advisers Services (TAS) que já existia há dois anos e meio e só foi lançado recentemente na América Latina?

ZOLFAGHARI – É verdade que o TAS começou a ser desenvolvido há dois anos e meio. Mas passamos todo esse tempo coletando dados, ouvindo clientes e finalizando a oferta. Só agora temos um pacote estrategicamente detalhado que pode ser oferecido em todo o mundo, incluindo a América Latina.

Não é diferente de qualquer outra solução, ela levou tempo para ser criada. Hoje estamos confortáveis em oferecer isso por aqui. Muitos dos nossos clientes mundiais mais estratégicos usam TAS. E até para essas empresas grandes podemos oferecer um conhecimento prévio, para evitar problemas futuros, em vez de simplesmente vender uma consultoria quando o pior já aconteceu.

Muitos milhões de dólares com correção de problemas podem ser economizados com o TAS. Não estamos chegando aqui depois da hora. Estamos oferecendo o TAS na hora certa, com todos os recursos para ajudar nossos clientes da América Latina a resolver seus problemas.