Por Luciana Coen, do COMPUTERWORLD

 
CW - Diante disto, os clientes JD e Peoplesoft estão migrando ainda assim ou voltaram a confiar nos produtos?

GENESINI – A grande maioria continua com JD ou Peoplesoft, a não ser por questões muito específicas. Muitos deles estão atualizando as versões dos próprios produtos e pegando soluções mais novas. A tecnologia futura da Oracle, que é a Fusion, será uma combinação destas tecnologias. Mas os clientes poderão migrar sem pressa, mesmo depois de lançado o Fusion.

A primeira versão do Fusion está prevista para 2008. O mesmo quadro vale para outros países. Em geral, as duas linhas de produtos são muito boas e queridas pelos clientes. A coisa importante de dizer é que, do ponto de vista de tecnologia Oracle, é uma absoluta continuidade. A versão atual já tem pedaços grandes de SOA, portanto o processo de migração para Fusion será um processo bastante simples. E quem estiver em outras linhas, também poderá ir para solução SOA, numa passagem bastante simples e aos poucos.

Aliás, acredito que hoje um dos grandes desafios de sistemas ERP são como tratar a questão da migração. E acho que hoje nós temos uma solução melhor do que a concorrência, em que vamos chegar mais cedo na solução SOA e sem discontinuidade. O grande problema da SAP hoje é que 90% da sua base instalada está em versões antigas, com tecnologia proprietária,com muita coisa em ABAP. Para sair disto e ir para uma versão que seja Java, aberta, SOA, custa muito dinheiro. Isto significa que todos os clientes que estão nesta base vão migrar radicalmente? Provavelmente não.

O casamento com o dono do produto ERP é um casamento muito mais forte e difícil de ser desfeito. O cliente SAP tem de pagar. Isto também significa que quem estiver nisto, vai ter de pagar um custo alto de implementação para poder sair. Então, a mudança da SAP de data para lançar a versão SOA dela é porque ela precisa, primeiramente, levar a base dela para uma situação intermediária para depois que ele faça um outro investimento para adoção de SOA.

Então acho que a Oracle tem dificuldades também, porque comprou vários produtos, mas vai fazer com que a solução seja mais simples, mais rápida e mais barata. Nosso objetivo é fazer com que as mudanças de versão sejam cada vez mais simples e mais rápidas e sejam automáticas. No fundo, quando você compra um ERP, você vira um sócio e cada vez que quiser mudar algo você tem de comparecer ao caixa de quem te vendeu e ainda fazer um projeto grande de implementação.

CW - Diante desta dificuldade da SAP, vocês tem alguma direção da área de vendas para angarias clientes da concorrência e puxar para Oracle?

GENESINI – Aí a gente tem de ter uma dose de realidade. Embora todo mundo fale que vai convencer alguém a mudar este casamento, as mudanças se dão numa base menor. É bom do ponto de vista de marketing falar, mas se dão num percentual menor, porque o reinvestimento seria muito grande. O grande problema não é preço, é a customização e adaptação que você já fez. Teria de refazer tudo isto. O que tem é o seguinte: casos em que está muito atrasado, ou foi mal implementado. Estes casos são casos claros e temos alguns destes no Brasil.

O segundo ponto, é que: hoje a gente tem um sistema de recursos humanos campeão de audiência, que é o da Peoplesoft. E além disso, o CRM número 1 do mundo, que é o Siebel. O que acontece é que farmacêuticas, por exemplo, tem SAP, mas o CRM é Siebel. Bancos que tem SAP, no backoffice tem no RH da Peoplesoft. Então acabamos conseguindo uma porta de entrada. E também conseguimos, de certa forma, cercar o sistema que o cliente tem.

Eu diria que em apenas 5% dos casos você tem oportunidade de tirar um cliente do concorrente e trazer para você. Nas verticais em aberto isto ocorre mais. Mesmo quem tem um ERP da concorrência, pode comprar Retek, iFlex, Portal e outras coisas. E você faz uma informatização em volta de onde está o concorrente.

Isto é mais viável do que tentar trocar todo mundo, que só aconteceriam em condições mais adversas.