Por Luciana Coen, do COMPUTERWORLD

CW - Qual é a estratégia da Oracle para o mercado SMB, tido como prioritário pela SAP, o mais claro concorrente da empresa no setor de soluções de gestão?

GENESINI – Acho que um dia o faturamento proveniente do mercado SMB será o mesmo do que vem de grandes contas, ou eventualmente passar. No fundo, onde estamos? Todos estão encontrando um modelo que seja permanente para o SMB. A Oracle tem duas soluções. Uma delas gira em torno de JD Edwards, que é robusta e está implantada em médias empresas. Nós estamos investindo fortemente em aceleradores para entrar neste mercado.

O primeiro, é o preço, que tem de ser baixo. Segundo, não pode restar muitos investimentos para o cliente, além do investimento inicial. Ele não pode se sentir refém, porque isso mata a capacidade de investimento do cliente. É preciso se aproximar do que seria o software como serviço. Terceiro: a implementação tem de ser simples e rápida. E quarto, que foi o que provavelmente a SAP concluiu, foi que precisa haver soluções coletivas.

A SAP não está conseguindo alcançar o cliente SMB, que é um bicho difícil. Na minha opinião ela basicamente está abandonando o BusinessOne, que era sua solução dela para SMB. Ela afirmou que vai gastar 400 milhões de dólares para ficar nos próximos dois anos desenvolvendo uma solução de software as service (software como serviço). Se você ler nas entrelinhas – e é claro que eles não dizem isso –, a SAP está praticamente abandonando o BusinessOne.

A solução coletiva é importante. E a Oracle tem soluções para isto. A gente tem de ter cada vez mais casos, bem sucedidos e simples. O mercado SMB é um desafio para empresas que estão descendo, como nós e SAP. Este meio de campo para atender a SMB está se formando agora. Eu imagino que tenha aproximadamente 10 mil empresas no Brasil que estão sem solução ou tem uma solução precária. E mesmo aqueles que escolheram as soluções nacionais, implementaram precariamente. Só aí, existe uma oportunidade enorme no mercado. Tem até os que tem sistemas de marcas que ficaram estagnadas no mercado como Baan, como IFS. Isto é muito comum no middle high.

CW – A Oracle entende que existe uma preocupação com o preço dos produtos neste mercado?
GENESINI – Certamente. Preço é uma questão importante. Baixando um pouco mais, como é que você faz uma solução tecnologicamente avançada, rápida de implementar, que você coloca parceiros para fazer isso e ainda por cima tem de caber no orçamento. É preciso ter uma dose de realidade. Você está vendendo para classe média. Eu tenho ido pessoalmente em alguns casos tratar o processo de vendas de forma inversa. Muita gente adoraria ter uma solução Oracle completa.

Quanto você pode pagar por ano que você pode pagar pelos próximos três anos. Preço, velocidade de implementação e nível de complexidade baixa. Estas três coisas são irrelevantes. E há um quarto ponto, que ninguém tem, que é o de soluções coletivas. Ninguém vai comprar sem poder pagar. É preciso lembrar que toda a indústria de software vive não só da tarifa inicial, mas também da tarifa recorrente, da manutenção, vida seguinte. É preciso ajeitar o ciclo de vida em torno do preço. Não basta entrar em tecnologia Oracle. É preciso agüentar manter isto.