Por Camila Fusco, do COMPUTERWORLD

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Acordos estreitos com parceiros e muito barulho. Esses são os dois pilares sobre os quais a Oracle vai estabelecer sua estratégia de crescimento no segmento de pequenas e médias empresas.

“Daqui para frente o mercado vai ouvir falar muito da estratégia nossa para pequenas e médias empresas. Estamos fazendo grandes investimentos em marketing e no crescimento dos negócios, além de traçar estratégias bem agressivas de crescimento no ecossistema de parceiros”, diz Tony Kender, vice-presidente sênior da área de aplicações e responsável pela estratégia mundial de SMB.

De acordo com o executivo, a Oracle passou muito tempo divulgando principalmente as estratégias para as grandes companhias e reconheceu agora a importância de divulgar os projetos para o mercado de pequenas e médias. “Historicamente não fizemos o melhor que podíamos para divulgar os projetos para SMB, embora estivessemos prestando atenção nesse mercado. O detalhe é que agora temos uma abordagem coordenada”, comenta. Dos 190 mil clientes de aplicativos que a Oracle tem no mundo, 19 mil são pequenas e médias empresas.

A estratégia citada pelo executivo leva o nome de Oracle Accelerate e inclui um pacote de soluções pré-configuradas que prometem reduzir em até 30% o tempo de implementação das soluções, disponíveis nas linhas Oracle e-Business Suíte e JD Edwards, além dos serviços de implementação. A companhia já preparou até agora pacotes de soluções personalizados para 70 tipos de empresas no Brasil.

Os parceiros atuarão como uma forma de dar mais vazão aos produtos da Oracle entre as pequenas e médias e, no Brasil, 17 já estão capacitados. Segundo Elisabete Waller, executiva responsável pela divisão de pequenas e médias no País, não há planos imediatos de expansão. “A idéia está muito mais centrada na qualidade do que na quantidade”, diz.

Pacotes com outras companhias
Além de ter seu programa Accelerate destinado diretamente às pequenas e médias – o que na avaliação da Oracle são companhias com faturamento de até 250 milhões de dólares – outra aposta é levar ao mercado ofertas conjuntas com hardware, por exemplo. Um dos pacotes sugeridos via modelo de financiamento e já disponível no Brasil inclui servidor da IBM com o Oracle e-Business Suíte, com preço sugerido de 440 reais por mês por usuário.

De acordo com Elisabete, não existe número mínimo de licenças para aderir ao plano. “Além disso, a oferta é escalável e conforme a companhia vai crescendo, não há necessidade de trocar de solução. O pacote destinado às pequenas e médias tem as mesmas funcionalidades daquele oferecido às grandes, só em proporção menor”, complementa.

Desafios de cada mercado
Embora tenha uma estratégia global para atingir o mercado SMB, a Oracle reconhece que existem peculiaridades específicas de cada mercado e com isso, tende a adaptar o foco do programa Accelerate para cada país.

Entre os países emergentes como Brasil, China, Índia e Rússia, existe uma necessidade comum, segundo Kender, que é a demanda crescente por aplicativos da área de manufatura e que possam ser estendidos também para a área de supply chain.

No Brasil especificamente, Silvio Genesini, gerente-geral da companhia, diz que a meta da Oracle é atingir essa primeira colocação em dois ou no máximo três anos em aplicativos no País e que a divisão tem crescido em média a 35% ao ano. Mas o que a companhia está tentando fazer é mais do que simplesmente brigar por uma fatia maior do mercado SMB. Segundo Genesini, a idéia é ser acessível a companhias de menor porte do que o padrão tradicionalmente conhecido, hoje atendido principalmente pela Totvs.