Por Tatiana Americano, editora da ChannelWorld*

• Share

Com o anúncio de uma plataforma de comunicação unificada – que deve chegar ao mercado mundial em julho de 2007 e mira pequenas e médias empresas –, a Cisco Systems pretende aumentar sua participação nesse mercado, em que iniciou a atuação em 2004, a partir de investimentos de 2 bilhões de dólares no setor. "Movimentamos cerca de 1,5 bilhão de dólares atualmente com o SMB. De qualquer forma, o market share da marca é significativamente menor do que em outros segmentos nos quais atuamos", enfatizou Keith Goodwin, vice-presidente mundial de canais da Cisco.

Como forma de suportar essa estratégia de ataque às companhias com 5 a 249 funcionários, junto com o lançamento da linha de produtos para comunicação unificada, a fabricante investe na capacitação e na expansão do seu atual time de parceiros voltados às pequenas e médias empresas. "Nesse segmento, sabemos que o canal é quem realmente direciona a aquisição de TI, pois ele funciona como o trust advisor (conselheiro confiável) do cliente", justifica Andrew Sage, diretor-sênior de marketing mundial de canais da Cisco.

Ainda de acordo com Sage, como forma de estimular essa disseminação dos produtos no SMB, a fabricante lançou uma nova categoria de certificação – a primeira, nos últimos dez anos –, especificamente para revendas interessadas em atuar com empresas de pequeno e médio porte. Além de treinamento técnico e comercial, a classificação prevê benefícios e incentivos para os parceiros, que, entre outros, incluem um retorno adicional de 5% a 10% do valor total do projeto para os canais.

Outro reflexo desse movimento da Cisco rumo ao SMB é uma atençã maior que a companhia tem demonstrado com a América Latina, onde estão concentradas aproximadamente 2 milhões de pequenas e médias empresas. "Há 18 meses, o território tem crescido cerca de 50% ao ano na área de comercial (produtos para o SMB) e, por outro lado, faz investimentos de mais de 100% nessa área", enfatiza Carlos Carnevalli, vice-presidente para América Latina. Ainda de acordo com o executivo, a região, como um todo, dobrou seu faturamento, no último ano.