Desde os primórdios, pensadores, filósofos e militares se dedicam a estudar a tão propalada estratégia – do grego, strategia. O conceito, que hoje representa uma preocupação fundamental no ambiente corporativo, pode ser definido como a forma de se alcançar determinados objetivos. A idéia parte do princípio de que para se chegar a um resultado satisfatório, diversas ações e etapas precisam ser cumpridas e acompanhadas de perto, a partir da orientação de um planejamento, embasado por metodologias específicas.

Na prática, no entanto, apesar das discussões sobre o planejamento estratégico já serem bastante antigas, a aplicação do conceito nem sempre se apresenta como tarefa fácil. Por conta disso, no mercado de canais cresce o número de distribuidores que se voltam cada vez mais a orientar revendas e integradores nessa difícil tarefa. A proposta é ajudar as empresas a vislumbrar um posicionamento de longo prazo, o mais estável possível, observando o ambiente e suas variáveis. Para tanto, o plano engloba a missão, os valores, a motivação, a posição almejada e, inclusive, as situações indesejadas, que podem impulsionar a companhia rumo à melhoria no atendimento a clientes, na competitividade e na continuidade do negócio. E o mais importante, depende do envolvimento dos principais executivos, uma vez que dedicação integral e sacrifício representam dois itens imperativos para o resultado satisfatório das estratégias.

No caso da distribuidora Ingram Micro, a companhia utiliza a prática de subsidiar parte dos custos para a confecção do planejamento, de acordo com a necessidade e o perfil do parceiro. A idéia de apoiar a revenda surgiu em 2003, quando a empresa já era cobrada a apresentar um plano para os próximos cinco anos. “Para nós, a projeção de cenários era um exercício difícil”, lembra Sergio Bentim, diretor de marketing da companhia, que complementa: “e percebemos que, em muitos casos, os donos das revendas eram bons vendedores, mas não empreendedores”.

A partir da premissa de que os profissionais do canal não tinham a formação necessária para montar estratégias de longo prazo, em 2004, a distribuidora selecionou algumas revendas e propôs uma reunião com o objetivo de discutir cenários para o futuro. “Forças, fraquezas, ameaças e oportunidades são a base para um plano estratégico”, enumera Maurício Oliveira, diretor de vendas da Ingram Micro, ao lembrar os temas que foram as bases da primeira discussão. Ainda de acordo com ele, o objetivo era ajudar os parceiros a dominar a metodologia necessária para desenhar um plano estratégico.