Por Tatiana Americano, editora da ChannelWorld

A competição acirrada entre os fabricantes de TI para conquistar revendas voltadas ao segmento de pequenas e médias empresas motiva a criação de políticas de vendas indiretas cada vez agressivas. Junto com benefícios especiais, as atividades privilegiam a capacitação dos parceiros e, principalmente, prometem atenção especial a esses canais, que tradicionalmente são atendidos pelos distribuidores.
Na lista de fornecedores que encabeçam a tendência no país, a Cisco Systems planeja investir entre US$ 500 mil e US$ 600 mil, ao longo de 2007, em iniciativas voltadas a fortalecer o trabalho com parceiros focados em soluções para pequenas e médias empresas – que, no caso da fabricante, privilegiam clientes com 30 a 250 funcionários.
A cartada mais importante para expandir a presença da fornecedora no setor envolve o lançamento do SMB Select. Este último, o primeiro programa de vendas indiretas da Cisco focado nos parceiros que atendem pequenas e médias empresas. Anunciada no início de 2007, a política deve contemplar um grupo de 150 revendas, até abril, que continuam a adquirir soluções dos distribuidores oficiais da marca (Ingram Micro e Mude), mas passam a se relacionar diretamente com a fabricante.
À frente do projeto para reforçar as vendas indiretas para pequenas e médias empresas, Michel Abranches, gerente de revendas SMB da Cisco no país, conta que uma das grandes inovações implementadas pelo programa diz respeito ao suporte dado aos canais. “Como parte das novidades, decidimos que cada grupo de 50 parceiros vai ser atendido por um profissional de inside sales (vendas internas)”, detalha Abranches.
Além do atendimento diferenciado, o gerente acrescenta que as revendas cadastradas no SMB Select passam a contar com políticas até então restritas a grandes canais, como o caso do OIP (Opportunity Incentive Program). Este último prevê um rebate de 3% sobre o valor total de negócios firmados com a Cisco, no semestre, para os parceiros que indicarem novas oportunidades de negócio. O gerente informa ainda que a iniciativa passa a valer para qualquer empresa cadastrada no programa que some US$ 50 mil em compras de produtos da marca, no período de seis meses.
Também na lista de benefícios previstos pelo SMB Select, está a promessa de subsídios para ações de marketing cooperado. Para tanto, os parceiros cadastrados no programa que atingirem US$ 75 mil em compras no semestre podem utilizar 3% desse valor para atividades que suportem o processo de vendas para pequenas e médias empresas, como a realização de eventos e anúncios.
Outro ponto fundamental do programa, avisa Abranches, envolve a geração de leads para os parceiros. “Fizemos um mapeamento das pequenas e médias empresas e detectamos que existem 25 mil potenciais clientes em território brasileiro”, conta o gerente, complementando: “E devemos utilizar essas informações, juntamente com os dados sobre comportamento de compra de TI dessas companhias, para endereçar as oportunidades para os canais”. Segundo ele, um time de pré-vendas da Cisco deve entrar em contato com os prováveis usuários do SMB para detectar possíveis projetos e encaminhá-los para os parceiros mais adequados.
Questão estratégica
Responsável por 30% dos resultados da Cisco, no último ano fiscal da empresa (encerrado em junho), o SMB continua a representar um dos principais focos de trabalho para 2007, quando a fabricante projeta o aumento de 40% do faturamento em território nacional. Para atingir esses números, junto com a política de canais, aposta na capacitação dos parceiros voltados a pequenas e médias empresas, a partir de cursos oferecidos pela divisão SMB University. “Esses treinamentos têm o intuito de apresentar os produtos específicos para o setor, bem como disseminar informações desse mercado”, detalha o gerente.
Abranches informa ainda que a Cisco desenvolveu uma certificação específica para os canais que pretendem atuar com pequenas e médias empresas, que passa a ser exigida para todos os parceiros cadastrados no SMB Select. “As revendas precisam ter, pelo menos, um profissional certificado”, destaca o executivo, lembrando que os treinamentos podem ser 100% subsidiados pela fabricante.