Por Tatiana Americano, editora da ChannelWorld

Assim como nos campos de batalha, as empresas que conhecem suas próprias fraquezas, em relação aos inimigos, têm mais chances de desenhar estratégias bem-sucedidas de combate. O pensamento, que deriva da obra milenar do general chinês Sun Tzu – autor de “A Arte da Guerra” – baliza as ações dos grandes grupos mundiais que buscam um espaço no segmento brasileiro de ERP (sistemas de gestão empresarial) para pequenas e médias empresas. Cientes de que os fabricantes locais dominam o setor, graças à capacidade de entender e atender os clientes de menor porte, marcas globais, como Oracle e SAP, criam produtos sob medida para o setor e montam estruturas de vendas indiretas voltadas a facilitar o acesso a esses clientes que, segundo a IDC, concentram cerca de 47% dos negócios de ERP no País.
O passo definitivo para dar início à batalha dos grandes fornecedores de sistemas de gestão pela conquista do SMB (setor de pequenas e médias empresas) foi dado pela SAP. Em novembro de 2005, a companhia divulgou sua primeira solução sob medida para companhias com faturamento de até US$ 35 milhões, o BusinessOne. Também como parte da empreitada, no início do ano passado, anunciou a plataforma mySAP All-in-One, focada em médios clientes, com receita anual de até US$ 300 milhões. Ainda na época, montou seu programa de canais, o Partner Program, que hoje concentra 78 empresas em todo o território nacional.
Na mesma linha, após concretizar a compra de 24 empresas nos dois últimos anos, a Oracle montou uma divisão específica para a oferta dos aplicativos voltados ao SMB, baseados nas linhas da JD Edwards e Siebel. “Graças às aquisições, criamos produtos com preços e características compatíveis com as necessidades das pequenas e médias empresas”, detalha Sandra Vaz, vice-presidente de alianças e canais da fornecedora na América Latina. De acordo com a executiva, atualmente, a área conta com 30 parceiros brasileiros e deve somar outros 40 canais, até o final de 2007, com foco em clientes com faturamento a partir de US$ 20 milhões ao ano. “Enxergamos oportunidades nas companhias que precisam crescer e, muitas vezes, até já utilizam algum tipo de solução de ERP menor ou desenvolvida ‘in house, mas precisam de uma tecnologia mais eficiente’”, complementa Sandra.
De acordo com Mauro Peres, diretor de pesquisas da IDC Brasil, as empresas de médio porte representam o grande filão que deve ser atacado pelos fornecedores. Isso porque, segundo ele, as organizações acima de 100 funcionários começam a encarar problemas para controlar o fluxo de informações entre os diversos departamentos, o que exige gestão mais efetiva. “E é exatamente quando os sistemas de ERP começam a agregar valor aos negócios”, aponta Peres. Ainda de acordo com ele, essa demanda deve fazer com que as médias companhias garantam o crescimento orgânico da indústria de soluções para gestão, nos próximos anos, quando a IDC projeta incremento de dois dígitos para o setor no País.
Considerada uma das mais importantes fornecedoras de ERP para médias empresas, a brasileira Datasul prepara suas próprias armas para não perder espaço no mercado. Como reflexo, no final de 2006, a companhia realizou duas aquisições (da Informerge e da DZSet) para atuar na área de saúde e pretende saltar de 37 para 67 canais, neste ano. O foco da expansão, informa Marcelo dos Santos, diretor de operações da companhia, é aumentar a presença nas regiões Centro-Oeste, Nordeste e Sudeste.
Outro caminho de crescimento da Datasul passa pela oferta de uma linha específica para pequenas empresas – com faturamento anual entre R$ 5 milhões e R$ 30 milhões –, lançada no ano passado. A solução, de acordo com o diretor, representa uma versão mais enxuta da plataforma tradicional da companhia. “Mas com capacidade de agregar outras funcionalidades, conforme a demanda dos usuários”, enfatiza o executivo.
Junto com o produto, Santos conta que a fornecedora percebeu a necessidade de montar uma rede específica de parceiros para atender à demanda das pequenas empresas. Atualmente, o time conta com apenas um canal cadastrado, mas a fabricante planeja expandir o número de revendas, graças ao apoio de uma consultoria focada na prospecção de parceiros. “Vamos buscar canais que tenham proximidade com clientes menores, pois assim repetiremos o modelo adotado nas médias empresas e que garantiu o nosso sucesso no segmento”, resume o diretor.
Da mesma forma que sua concorrente Datasul, a também brasileira Microsiga – que faz parte do grupo Totvs – encara essa capacidade dos players locais falarem a língua do SMB como o verdadeiro diferencial frente aos grandes fornecedores de ERP. Para aumentar ainda mais sua vantagem sobre as marcas internacionais, a companhia aposta na capacitação do time de vendas indiretas, composto por 27 franquias, ao longo deste ano.
“Antes de pensarmos em aumentar o número de parceiros, precisamos prepará-los para explorar todas as funcionalidades do nosso produto”, informa Marcelo Monteiro, diretor da Microsiga. Outro foco das atividades de capacitação do time de vendas indiretas envolve o estímulo à atuação por verticais de negócio, com ênfase nas áreas de logística, educação, saúde e automação comercial. “A especialização dos canais por indústria representa uma demanda cada vez mais valorizada pelos fornecedores”, concorda Peres, da IDC.
Na lista de fabricantes que encabeçam a tendência citada pelo especialista, a Oracle mantém, desde outubro último, um programa mundial, intitulado de Accelerate, voltado a fornecer pacotes de soluções configuradas de acordo com a necessidade de 40 diferentes indústrias. No Brasil, Sandra Vaz informa que o trabalho se concentra especialmente nos segmentos de serviços e de manufatura.
A IFS – fornecedora de ERP de origem sueca – também acredita na especialização dos canais como forma de crescer no mercado brasileiro. “Em 2007, vamos exigir que os 11 parceiros no País se foquem nas áreas de manufatura ou de manutenção industrial, que passam a ser os mercados principais para a companhia”, adianta Valdir Pandolfi, diretor de parcerias e alianças da empresa no país. Ele acrescenta que, como parte dos esforços, planeja cadastrar aproximadamente dez novos integradores e revendas, que já tenham foco nas duas áreas privilegiadas pela estratégia local.
Quando o assunto passa pela especialização por indústria, a SAP destoa do discurso de seus concorrentes ao afirmar que a verticalização não faz parte dos requisitos mais buscados em seu time de vendas indiretas. “Nossa prioridade são revendas voltadas à oferta de licenças”, justifica Ricardo Valente, diretor de canais da fornecedora na América Latina. De acordo com ele, no próximo ano, a empresa quer aumentar em 30% o número de canais que comercializam as linhas para pequenas e médias companhias. Para tanto, busca alianças nas regiões Sul e Sudeste – com exceção do Estado de São Paulo.
“Neste ano, queremos alcançar crescimento de 40% nas vendas realizadas pelos canais”, adianta Valente. Para balizar esse número, a fornecedora aposta no lançamento do programa Partner Edge, em fevereiro de 2007. A iniciativa prevê a classificação dos parceiros de acordo com o comprometimento demonstrado com a oferta das soluções SAP. Nesse sentido, a política prevê que, quanto mais investimentos realizados pelas revendas – seja a partir da geração de leads, número de certificações, ações de marketing, entre outros – maior a pontuação obtida e, por conseqüência, melhores os benefícios oferecidos.

Além do ERP

Apesar de todo o esforço para conquistar revendas, o diretor da SAP admite que a falta de parceiros especializados no mercado de ERP para pequenas e médias empresas representa uma barreira para a estratégia de expansão da companhia. “Os fornecedores têm enfrentado dificuldades em encontrar revendas e integradores que entendam de processos e negócios para atuar com soluções para gestão no SMB”, confirma o diretor de pesquisas da IDC, lembrando: “E o sucesso dos projetos depende exatamente da capacidade de adaptar as soluções à realidade de cada cliente”.
Como forma de driblar a falta de canais, os fornecedores criam estratégias alternativas. A Oracle, por exemplo, aposta no programa Referência, voltado a estimular os 500 parceiros da empresa que não atuam na área de ERP a detectar negócios no setor. “Eles fazem a indicação, por meio de um sistema, e nós analisamos a oportunidade, indicando o canal mais preparado para atendê-la, seja por geografia ou por indústria”, detalha Sandra Vaz.
A concorrente SAP, por sua vez, colocou no mercado o Referral Program. Diferente da iniciativa da Oracle, o programa tem foco na rede de vendas indiretas de fabricantes de hardware, como o caso de Citrix, HP e IBM. “Esses parceiros, que tradicionalmente não atuam com nossas soluções, podem indicar oportunidades na área de ERP, que serão atendidas pela nossa rede de canais”, detalha Valente. Ainda de acordo com o executivo, caso o negócio seja concretizado, as empresas responsáveis pela indicação recebem 10% do valor faturado para o cliente.