Por Tatiana Americano, editora da ChannelWorld

Desde o início deste ano, Alexandre Barbosa assumiu a posição de gerente-geral da Itec, integradora ligada ao grupo Itautec. O que poderia ser apenas uma contratação, no entanto, esconde um modelo inédito de parceria, já que o executivo continua a ser funcionário da IBM – na qual atuava como diretor de vendas para o setor de distribuição. “A iniciativa faz parte de um programa mundial da companhia, que prevê a alocação temporária de profissionais nos parceiros”, conta Maurício Sucasas, diretor de canais e alianças da IBM Brasil, que complementa: “mas, pelo acordo, válido por dois anos, o executivo passa a ser 100% vinculado às metas e aos objetivos da Itec”.
Sucasas afirma que a primeira idéia de adotar esse modelo diferenciado de aliança com a integradora teve início em junho de 2006. Na época, a Itec preparava o processo para busca de um executivo que substituísse o gerente-geral no país, Renato Mantovani, que estava deixando a posição de principal executivo no Brasil para assumir as operações da companhia em território latino-americano. “Durante uma conversa, eles me contaram do processo de contratação e eu propus o modelo de alocar um profissional IBM na empresa”, lembra o diretor, enfatizando que uma das principais barreiras era convencer os controladores da integradora (Itautec) que o modelo era viável.
Do lado da Itec, Simon Schvartzman, diretor de operações internacionais da Itautec – e o principal interlocutor no acordo com a IBM –, conta que, independente das barreiras burocráticas, a proposta de incorporar o funcionário da fabricante à estrutura foi muito bem recebida por todo o grupo. “A idéia de trazer um profissional de fora, mas que conhecesse muito bem as operações do principal fabricante com quem mantemos aliança, agradou muito”, enfatiza o executivo. Ele acrescenta ainda que a sugestão do nome de Barbosa se encaixou perfeitamente à proposta, pelo fato do executivo já ter um relacionamento bastante próximo com a integradora.
Schartzman pondera, no entanto, que apesar do processo de sinergia entre as duas empresas ser inerente à contratação de Barbosa, desde o princípio, o acordo teve como premissa a independência total das operações. “Sabíamos que não era por causa do acordo que a IBM ia nos tratar diferente dos demais parceiros”, comenta o diretor, que, em contrapartida, não vê qualquer problema em trabalhar com outras marcas, de acordo com as demandas do mercado.
O diretor da Itec considera que o principal segredo para o sucesso da aliança está na confiança mútua das empresas e no próprio histórico da integradora, uma vez que a empresa nasceu, em 1993, da joint-venture entre a IBM e o Grupo Itautec (antiga Itautec-Philco). “Em 2000, a Itautec recomprou a parte da fabricante”, conta o executivo, citando que, a partir daí, se tornou apenas mais um dos parceiros da Big Blue.
Ainda de acordo com Sucasas, uma das preocupações no processo de alocação do profissional da IBM na Itec foi comunicar os demais parceiros, com o objetivo de deixá-los seguros de que a integradora não receberia tratamento diferenciado. E a resposta dos canais, segundo ele, mostrou-se extremamente positiva. “Diversos Premier (categoria mais elevada do programa de canais) vieram me consultar sobre quando poderiam replicar o modelo dentro de suas empresas”, assinala o diretor, que demonstra claro interesse em, no futuro, utilizar a experiência para outras parceiras.
Ações de desenvolvimento
“Entramos em um novo momento do relacionamento com canais, que envolve o desenvolvimento conjunto de talentos”, resume Sucasas. Para justificar sua afirmação, ele aponta que a fabricante parte da premissa de que ações voltadas a apoiar a gestão do seu time de vendas indiretas refletem diretamente em aumento da lucratividade dos parceiros e, por conseqüência, apóiam o incremento dos resultados da própria IBM.
Além do programa para alocação de profissionais, a fabricante implementou, em 2006, uma política batizada de Shadow (sombra, em português) para os parceiros. No projeto-piloto, um executivo da integradora Union TI permaneceu três dias dentro da IBM, acompanhando de perto o dia-a-dia de Maurício Conceição, gerente da área de soluções de tecnologia da fabricante. O objetivo da iniciativa, que deve ser reforçada neste ano, é permitir que os canais entendam melhor como a fornecedora funciona e, assim, explorar melhor o relacionamento.
Sucasas avisa que, atualmente, já existe uma fila de parceiros interessados em participar do Shadow. “E, a partir do também criamos um modelo inverso”, revela o executivo, que explica: “com isso, estimulamos que profissionais da IBM, especialmente os que não atuam na área de vendas indiretas, fiquem um tempo dentro dos canais, com o intuito de entender o ponto de vista deles”.