Por Por Tatiana Americano, ChannelWorld

Ao longo da história da civilização, as regras – especialmente aquelas voltadas a estabelecer direitos e deveres – marcaram a evolução das relações comerciais.  No caso do canal de distribuição de TI e telecom, o principal expoente desse movimento está ligado com o surgimento dos programas de canal. Tratam-se de normas criadas pela indústria com o objetivo de transformar o time de vendas indiretas em representante oficial dos fabricantes. Por conta disso, estabelecem diretrizes de negócio e metas a serem cumpridas pelos parceiros, que, em contrapartida, recebem benefícios e incentivos proporcionais ao comprometimento com o fornecedor.

A teoria sugere que os programas de canal representam a melhor forma de equilibrar os interesses de fabricantes e parceiros, mas, na prática, a aplicação do conceito ainda é questionável, segundo a opinião das próprias revendas, integradores e desenvolvedores que participam das iniciativas. “A maioria dos fabricantes diz que tem o programa, mas muitos deles não acreditam nas regras e as transformam em algo fictício”, aponta Pedro Gondim, diretor da InfoBox, revenda focada na oferta de produtos de informática.

A impressão de Gondim se confirma no estudo realizado pela consultoria Direct Channel com grandes fabricantes de TI localizados em território brasileiro. O levantamento, realizado em 2006, aponta que apenas 13% dos fornecedores de hardware, de um universo de 120 empresas ouvidas na pesquisa, apresentam programas de canal estruturados. “Enquanto a maioria conta apenas com campanhas pontuais, voltadas a atingir resultados trimestrais, mas sem prever o relacionamento de longo prazo, que representa a base do conceito de programa”, analisa Pedro Luiz Roccato, diretor da consultoria. Entre outros fatores, ele aponta a tendência como resultado da própria redução nas margens de lucro dos produtos, o que levou a indústria a priorizar o volume das vendas em detrimento da fidelização dos parceiros.

“Já na área de software, 35% dos fornecedores – de um total de 23 empresas – apresentam programas”, destaca Roccato. “E o porcentual maior, se comparado à área de hardware, pode ser justificado pelo fato do segmento apresentar soluções mais complexas, as quais exigem um relacionamento próximo com o canal”, analisa o especialista, afirmando que o cenário ainda está longe do ideal, mas já dá os primeiros indícios de um amadurecimento, que deve ser sentido nos próximos três anos.