Quando, em 2002, a maior fornecedora de equipamentos para automação comercial do País, a Bematech, optou por mudar do modelo de vendas baseado em distribuidores para atuar exclusivamente com atendimento direto às revendas, abriu uma discussão – que permanece até hoje – sobre qual a melhor forma de atuar nesse segmento, que, apesar de envolver tecnologia, não compartilha a dinâmica de negócios da área de TI.

A Bematech, contudo, não esteve sozinha nesse movimento de reestruturação do modelo de vendas no setor, uma vez que, também em 2002, dois outros importantes players do setor, a Elgin Automação e a Daruma, reformularam suas estruturas, mas na direção oposta: saíram do modelo de comercialização 100% direta ao canal para atuar com distribuidores.

O estopim das mudanças, consideradas um divisor de águas no mercado de automação comercial brasileiro, foi a redução das margens de lucro dos fabricantes. “E para reverter isso, alguns optaram por repetir o modelo da Dell – que não atua com canais – ou trabalhar direto com a revenda”, analisa Cassio Pedrão, gerente-geral da Metrologic no Brasil. “Mas acho essas escolhas muito arriscadas”, complementa o executivo, que posiciona-se como ferrenho defensor do papel do distribuidor para garantir o acesso ao maior número possivel de revendas.

O próprio perfil dos distribuidores também serviu para estimular movimentos como o da Bematech, pondera Pedro Luiz Roccato, diretor-presidente da consultoria Direct Channel. “Eles não valorizam sua operação com a oferta de algum valor agregado para o fabricante, o que leva os fornecedores a buscarem alternativas”, considera o especialista, apontando, no entanto, que esse modelo de atuação direta já mostrou-se inviável na área de TI e tende a repetir-se no setor de automação.