Por Genilson Cesar, colaborador ChannelWorld

Prestação de serviços, eis a grande oportunidade de negócio que se abre hoje para os canais que atuam com soluções de segurança. A demanda surgiu do aumento da complexidade das redes de computadores e das ameaças de ataques virtuais. Cenário gerado pela integração cada vez maior dos negócios, somada ao aumento da mobilidade dos usuários e de modelos diferenciados de comunicação. Com isso, as empresas passaram a exigir projetos que vão além da tradicional oferta de sistemas de antivírus, firewall ou produtos para detecção de intrusão.
“Os clientes buscam novas tecnologias para blindar suas redes. Mas, ao mesmo tempo, precisam se concentrar no seu core business (negócio principal), o que favorece a prestação de serviços pelo canal”, avalia Eduardo Abreu, gerente de vendas da IBM Internet Security Systems (ISS). Ainda segundo ele, atualmente, as soluções básicas, como antivírus e firewall, atendem somente entre 10% a 20% das necessidades de segurança das empresas.
Diante dessa realidade, recente pesquisa da IDC Brasil aponta que o segmento de soluções para segurança da informação (hardware, software e serviços) deve movimentar mais de US$ 850 milhões no país, até 2010.
E, de acordo com a consultoria, as principais preocupações das empresas estão concentradas na área de integridade das informações e de continuidade de negócios, com projetos relacionados à gestão de identidades, de infra-estrutura e análise de riscos.
De carona nas expectativas, fornecedores de soluções de segurança que operam no país – e seus parceiros– intensificam as estratégias para ampliar negócios nessa direção, por meio prestação de serviços. No caso da IBM ISS, por exemplo, a fusão das duas empresas, no final do ano passado, aumentou a capilaridade de atuação e vai ajudar a empresa a ampliar sua força de pré e pós-vendas. “A IBM apresenta uma base instalada muito grande, com uma força de venda considerável, o que fortalece a rede de canais da ISS”, considera Abreu.
Ele explica que o novo modelo de operação comercial privilegia a capacitação dos parceiros para atuar em projetos complexos, com diferentes etapas. “São trabalhos realizados por consultores especializados e que proporcionam novas fontes de receitas para os revendedores”, indica o gerente, que prefere não arriscar o aumento da receita proporcionado pela estratégia. “O potencial é muito grande e acreditamos que vamos crescer a taxas bastante elevadas”, afirma o executivo.
O crescimento das vendas também representa um grande desafio para a McAfee, que atua 100% com vendas indiretas. Márcio Lebrão, diretor-presidente da subsidiária brasileira, conta que a fornecedora estabeleceu uma nova estratégia para ser executada a partir deste ano: ampla abordagem do gerenciamento de riscos, ao reunir recursos para prevenção de ameaças e instruções de forma integrada e mais soluções para adequação (compliance) das políticas de governança e regulamentações. “Avaliamos que já existe uma conscientização das empresas em relação ao aumento dos riscos e das vulnerabilidades”, analisa Lebrão, que complementa: “Por isso, enxergamos a necessidade de estabelecer prioridades para administrar esses riscos”.
Segundo o diretor-presidente, mesmo nas empresas de menor porte existe uma demanda por serviços relacionados à gestão de riscos. “E o canal terá o desafio de fortalecer sua atuação, ao construir uma relação de parceria entre usuário e a McAfee”, indica Lebrão, que acredita nesse como o melhor caminho para facilitar a compreensão das necessidades dos clientes e transformá-las em ofertas adequadas.
Com uma rede de vendas indiretas formada por três distribuidores (Ingram Micro, Mude e SND), 180 revendas e 36 integradores e VARs, a McAfee aposta em uma série de benefícios, como campanhas de incentivo, ferramentas de venda, treinamento e certificação. “A idéia é apoiar os parceiros na expansão dos negócios”, diz o diretor-presidente. Ele informa que as novidades também incluem um foco diferenciado, no segmento de SMB (pequenas e médias empresas), que vai exigir acordo com parceiros especializados.
A fornecedora SonicWall, por sua vez, desenha uma estratégia de canais baseada na formação de suas cerca de 200 revendas para a comercialização dos produtos a partir de uma única caixa, o que tende a facilitar a implementação e reduzir os custos dos projetos. “Com isso, o cliente faz o investimento em um pacote, com várias soluções, como firewall, filtro de conteúdo web e de IDS, antivírus, anti-spam, segurança em redes wireless e VPN, entre outras”, diz Douglas Rivero, diretor de canais da fabricante para a América do Sul.
Para capacitar o time de vendas indiretas a atuar com os pacotes integradores, a SonicWall oferece treinamentos gratuitos, por meio dos distribuidores (Ingram Micro, Network e Westcom). Estratégia que, segundo Rivero, deve contribuir para que a empresa mantenha o crescimento alcançado em 2006, de 35% na receita – que somou US$ 7 milhões. Também sobre os resultados do último ano, o executivo lembra que a empresa incorporou 100 novas revendas.
A concorrente Symantec também aposta na demanda por soluções para proteção e disponibilidade das informações como oportunidade para crescer no país. Com 100% de suas vendas realizadas por meio de canais – 1,5 mil  revendas atendidas por cinco distribuidores (Acorp, Ingram Micro, Mude, Officer e Tech Data) –, a fabricante concentra hoje a maior parte de sua receita na área de finanças e telecomunicações. No entanto, Paulo Renato Fernandes, diretor de canais da fornecedora na América Latina, aponta para outra tendência importante: a inclusão digital. “Ela deve acelerar o movimento na área de segurança da informação, por conta do aumento da base instalada de computadores”, avalia Fernandes, que acredita nesse como um dos propulsores importantes da demanda por soluções de TI para reduzir a vulnerabilidade do parque instalado de PCs.
Focada na oferta de soluções para gestão de segurança de conteúdo, a Trend Micro engrossa a lista de fabricantes animados com o bom momento do setor. Para aproveitar o aquecimento do mercado, aposta na capacitação do time de canais, por meio de treinamento online. Atualmente, mantém uma agenda de quatro cursos mensais de formação técnica e comercial. E, em 2006, contabiliza a certificação de 770 profissionais, de 50 parceiros de negócios. Cesar Cândido, gerente de vendas da filial brasileira da fabricante, aponta a expectativa de acompanhar um crescimento de aproximadamente 60% da receita, em 2007, com foco nas áreas de finanças e de telecomunicações.