A necessidade de capacitar um grande número de parceiros, espalhados por todo o país, faz com que os fornecedores de hardware e software invistam, cada vez mais, em ferramentas para treinamento online dos canais de distribuição de TI. A estratégia visa a substituir os caríssimos roads shows e as aulas presenciais nos centros de formação, por cursos de capacitação mais rápidos e baratos, que facilitem o acesso de revendas e integradores às novas tecnologias e permitam atualizar modelos de comercialização.
“Com canais mais preparados, os usuários podem entender, com facilidade, todos os recursos oferecidos por nossos produtos”, analisa Henrique Tarricone, coordenador de treinamento da Epson – fabricante de impressoras, multifuncionais, scanners e projetores – que investe R$ 50 mil por semestre em treinamentos online para sua rede de vendas indiretas, formada por 23 distribuidores e mais de 20 mil revendas cadastradas em todo o território nacional.
Composto por módulos semestrais, o sistema de treinamento online da Epson – lançado em fevereiro último – contempla sessões, com duração de uma hora e nas quais são capacitados cerca de 300 profissionais. “Com essa ferramenta, os participantes podem assistir às sessões como se estivessem dentro de uma sala de aula, interagindo com o palestrante e com os demais colegas. Isso torna o método mais prazeroso e eficiente, pois prende a atenção dos participantes”, assegura Tarricone, enfatizando que o site já teve mais de 6,5 mil acessos e os participantes com melhor desempenho recebem vales-compras.
A HP, por sua vez, aposta no treinamento virtual como forma de estimular a oferta de soluções integradas pelo time de vendas indiretas, composto por dez distribuidores, 40 integradores e uma comunidade de 14 mil revendas ativas. Para tanto, há pouco menos de seis meses, a fabricante reformulou o modelo de capacitação dos parceiros na web. Fabiano Ornelas, gerente de marketing de canais da subsidiária brasileira, conta que, com isso, os cursos a distância foram transferidos do portal tradicional da companhia para um website específico, com acesso restrito a revendas e integradores cadastrados. “Conseguir colocar na internet todas as informações sobre nossas tecnologias e soluções vai permitir que os canais possam se diferenciar dos competidores”, avalia Ornelas, acrescentando: “E mais do que isso, pois estimula a venda casada do hardware e do software”.
Entre as iniciativas virtuais, o gerente destaca o programa de certificação profissional, que conta com dois focos: tecnologia, voltada a treinamentos nas linhas de servidores, software, imagem e impressão, desktops, notebooks e handhelds; e soluções, como alta disponibilidade, consolidação e gerenciamento de sistemas do ambiente de trabalho. Além do certificado, a iniciativa contempla também bonificações para os canais, proporcionais à qualificação e ao engajamento dos parceiros com a fabricante.
Da mesma forma que a HP, a Sun Microsystems no Brasil aposta na certificação dos parceiros como principal alvo de sua ferramenta de treinamento, Partner Advanced, que inclui oito sessões pela web e uma aula presencial. Wagner Andrade, diretor de alianças e canais da fornecedora no Brasil, calcula que, desde de março de 2006, já foram certificados 247 profissionais pelo programa.
Com certificado emitido nos Estados Unidos e reconhecido no mundo inteiro, o treinamento técnico da Sun é fornecido de forma gratuita para qualquer profissional do time de vendas indiretas da companhia, formado por dois distribuidores, 60 revendas indiretas e 19 parceiros diretos. A iniciativa contempla duas fases, baseadas no conceito dos quatro ‘s’ (sistemas de hardware, storage, software e serviços). A primeira etapa prevê a certificação básica, voltada a dar uma visão do conjunto de soluções (produtos e serviços) fornecidas pela empresa. Enquanto o segundo momento tem base em critérios mais específicos, como configurações e análises da concorrência. “Trata-se de uma ferramenta fundamental para nós, do ponto de vista de aumento da capilaridade no mercado e de capacitação da rede de negócios para incrementar as vendas”, enfatiza Andrade, lembrando que existem mais de 60 roteiros diferentes de certificações.
A capacitação técnica também encabeça a estratégia de treinamentos online da 3Com. A fornecedora de equipamentos de rede aposta na ferramenta para capacitar os cerca de 30 parceiros classificados nas categorias Gold e Silver do seu programa de vendas indiretas.  “Esta é uma iniciativa da corporação, mas que recebe toques locais, pois traduzimos para o português e adequamos a mensagem à realidade do mercado brasileiro”, explica Vladimir Brandão, diretor de canais da filial brasileira. Ainda segundo ele, uma das vantagens do sistema envolve a capacidade de especialização dos parceiros nas áreas de segurança, telefonia IP, redes locais para o mercado corporativo e infra-estrutura de ambientes móveis.
Além dos treinamentos técnicos – dos quais mais de 120 profissionais já participaram –, a 3Com utiliza a ferramenta de capacitação online para preparar os parceiros em questões comerciais. Neste último caso, os cursos são gratuitos e fornecidos para toda a rede de vendas indiretas da companhia, formada por 3 mil revendas registradas. Para estimular a participação dos profissionais, a fabricante atrela os resultados das provas realizadas no final de cada módulo do treinamento virtual a uma pontuação, necessária para a manutenção dos parceiros no programa de canais Focus. O que, de acordo com Brandão, ainda permite avaliar e recompensar os canais de acordo com o comprometimento e as experiências individuais. Para tanto, a política prevê que, quanto maior o número de pontos acumulados pelas empresas, mais benefícios elas recebem da companhia.
Da mesma forma, a McAfee, focada na oferta de soluções de segurança, atrela a classificação dos parceiros em seu programa de canais – divididos em Elite, Premier e Associate – aos treinamentos realizados pelas empresas. “A nossa exigência de certificação é complementada com capacitação online e iniciativas de e-learning que disponibilizamos gratuitamente aos parceiros”, enfatiza Márcio Lebrão, diretor-presidente da fornecedora no Brasil. Ele acrescenta ainda que, no caso dos cursos virtuais sobre soluções para prevenção de invasões e gestão de riscos, eles representam tópicos preparatórios para a certificação dos canais, mas não se destinam apenas aos técnicos da rede cadastrada.