Por Luciana Coen, do COMPUTERWORLD*

A SAP investiu 3,5 milhões de dólares em um centro de desenvolvimento de soluções especializadas em SME (pequenas e médias empresas, da sigla em inglês) em São Paulo. De acordo com Luis Murguia, vice-presidente para SME América Latina, um dos benefícios trazidos por este centro é a produção de soluções que ele chama de micro-verticais, desenvolvidas por terceiros. "A produção de salmão e de camarão e uma usina açucareira já se beneficiaram deste projeto", exemplifica Murguia.

A idéia por trás deste centro é fazer com que os ajustes em projetos para pequenas e médias empresas se tornem mínimos. Até o fim deste ano, a SAP tem o objetivo de implementar soluções deste porte em, no máximo, 16 meses. Em grandes companhias, como Gerdau ou Votorantim, um projeto completo com SAP pode durar cerca de 3 anos.

Atualmente, 31% dos negócios em SME da SAP vêm da América Latina. Em agosto deste ano, a empresa irá duplicar o faturamento bruto proveniente deste setor em relação ao mesmo período no ano passado. Em 2006, a SAP América Latina conquistou 640 novos clientes.

Uma das principais estratégias da SAP para atingir a média empresa é o projeto Business Valeu Center. Neles, já foram treinadas 250 pessoas na América Latina. Só no Brasil, 60 parceiros e 15 funcionários diretos da SAP já passaram pelo curso. "Para a empresa média, um sistema de gestão não é mais uma opção, é uma questão de sobrevivência", resume Antonio Luiz Schuch, diretor da divisão de empresas de médio porte da SAP, em entrevista ao COMPUTERWOLRD.
 
A maneira que a companhia alemã encontrou para convencer clientes de médio porte a investir em ERP é mostrar o valor deste sistema por meio de uma linguagem de negócios. A expertise de 35 anos neste mercado fez com que adotassem o conceito de Value Engeneering (Engenharia de Valor) para se aproximar de possíveis clientes.
 
A Engenharia de Valor é o primeiro ponto de um tripé que a SAP acredita que a levará a fazer o downsizing de clientes. O segundo ponto é ter um software pré-configurado. O terceiro é uma metodologia de implantação chamada ASAP Focus.