Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Contratado há dois meses, como gerente de canais da Seal Telecom, Alexandre Novakovsky tem a missão de montar uma rede de parceiros para a empresa, os quais devem responder por 100% do faturamento da operação, em dois anos. "Até este momento, a companhia sempre teve um posicionamento muito mais de integrador de soluções de videoconferência, atuando direto no cliente final", lembra o executivo, que complementa: "No entanto, para crescer, decidimos migrar para o trabalho com vendas indiretas".

Como resultado desse reposicionamento, a Seal Telecom acaba de anunciar seu programa de canais, que tem por objetivo oferecer ferramentas específicas e benefícios para os parceiros cadastrados nas três categorias da política: Associate, Gold e Exclusive. "Em dois anos, a meta é ter 150 parceiros cadastrados, dos quais, uns 80% devem ser Associate - a categoria mais básica", prevê Novakovsky, lembrando que hoje a distribuidora representa dez marcas no mercado: Sony, LifeSyze, Mitel, Codian, ClearOne, Radvision, Konftel, Beyerdynamic e Emblaze VCON, Minerva Networks.

Ainda de acordo com o executivo, em regiões nas quais a distribuidora tem pouca penetração, como o caso do Norte e do Nordeste, o objetivo é montar uma rede de parceiros com, pelo menos, um canal Exclusive - que passa a ser representante exclusivo da marca em determinadas regiões geográficas ou por segmentos verticais - por Estado.

"Já no caso do Sudeste, em especial em São Paulo e no Rio de Janeiro, onde temos muitos projetos em andamento, queremos compartilhar a atuação com os canais", explica o gerente. E, de acordo com ele, como forma de suportar esse trabalho, a Seal vai gerar leads para os parceiros cadastrados em seu programa.

Os primeiros resultados desse novo posicionamento estratégico, privilegiando a atuação das vendas indiretas, deve contribuir para um incremento de 35% nos resultados projetados pela distribuidora neste ano, quando os canais já devem responder por 60% do faturamento geral da operação.