Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld*

Durante evento mundial de canais, realizado em Saint Louis (Estados Unidos), a IBM divulgou o lançamento para 23 países - incluindo o Brasil - do programa Express Advantage. Na prática, a iniciativa tem o intuito de facilitar o acesso da fabricante às empresas de médio porte, a partir de sua rede de canais. No caso da América Latina, o intuito, informa Paulo Portela, vice-presidente do segmento de SMB da fornecedora na região, é conquistar um universo de aproximadamente 80 mil companhias que, em média, contam com 100 a 1.000 funcionários. "Hoje, atuamos em cerca de 25 mil desses clientes, ou seja, temos uma oportunidade de trabalhar em 55 mil novos negócios", complementa o executivo.

Como forma de atacar os médios clientes, uma das principais preocupações da fabricante está relacionada à mudança de sua imagem nesse mercado. "Apesar de sermos uma marca extremamente respeitada, muitas vezes os menores nos enxergam como uma empresa com soluções caras e complexas. Daí a importância do Express Advantage, pois ele deve mudar essa visão", considera Portela, lembrando que o programa tende a ser o grande pilar de atuação da fabricante no SMB, o qual, atualmente, responde por 30% dos negócios em território latino-americano.

Entre as novidades do Express Advantage estão cinco pacotes de soluções desenhadas para empresas de médio porte e que passam a ser fornecidas pelos parceiros da companhia. Na área de servidores, os lançamentos incluem o System i 515 Express e o System i 512 Express; enquanto no segmento de armazenamento, a companhia anuncia o System Storage TS23440 Tape Drive Express Model; e no setor de software, coloca no mercado duas suítes de colaboração: o Lotus Domino Complete Messaging Express Starter Pack e o Lotus Domino Complete Messaging e Collaboration Express Starter Pack.

De acordo com Mariano Dolhare, diretor de parceiros de negócios para América Latina, o grande diferencial das soluções está no fato de terem sido totalmente criadas a partir das necessidades do SMB. "Ou seja, não pegamos tecnologias que já tínhamos e cortamos algumas funcionalidades para reduzir os custos finais", destaca o executivo. Ainda de acordo com ele, a partir de um novo portal PartnerWorld Express Advantage, a empresa pretende divulgar a utilização dos produtos por segmento de indústria.

Junto com as soluções, a fabricante anuncia também uma margem mais agressiva para os distribuidores e os parceiros que comercializarem as linhas Express Advantage, além de investimentos mundiais de US$ 200 milhões em geração de demanda para esses canais, a partir de campanhas de divulgação dos produtos voltados a médias empresas.

Outra frente de trabalho para aumentar sua presença nas companhias de médio porte envolve a expansão do número de parceiros atendidos pelos distribuidores de volume da marca, em especial, para incrementar as vendas de servidores no SMB e, dessa forma, competir de maneira mais agressiva com HP e Dell. "Para chegar a esses novos clientes também vamos utilizar os canais dos ISVs (desenvolvedores independentes de software), pois eles conseguem abordar clientes que nossos parceiros tradicionais não atendem", complementa Alfredo Lassus, executivo de Associados de Negócios SMB da IBM na América Latina. Nesse sentido, ele enfatiza a importância de acordos com fornecedores globais, como Oracle e SAP, além de fabricantes regionais, como o caso das brasileiras Microsiga e Datasul.

Com cerca de 600 Business Partners (parceiros cadastrados em sua política de canais) na América Latina, a empresa atribui 20% de suas receitas gerais na região a esse grupo, que também responde por 40% do faturamento da companhia no SMB.