Negócios
IBM abre as portas do mercado internacional para parceiros
O caso de sucesso da brasileira Totvs é apresentado no evento PartnerWorld, da IBM, esta semana nos Estados Unidos.
Por Por COMPUTERWORLD
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A IBM Corp. tem ajudado a arrebanhar um número crescente de companhias de software locais para dentro do panorama global, na medida em que essas companhias se movem da zona de conforto de seus mercados domésticos.
Assim como fornecedores de software buscam crescimento para suas receitas através do desenvolvimento de negócios internacionais, um crescente número de clientes demandam que seus fornecedores de tecnologia operem globalmente, afirmou Mark Hanny, vice-presidente de alianças da IBM com Independent Software Vendor (ISV), ao participar da conferência PartnerWorld da IBM.
A IBM, segundo Hanny, atua como consultora dos ISVs na medida em que eles procuram se estabelecer em novos mercados. Para isso, oferece suporte técnico, assessoria sobre a localização dos produtos e sobre como se conectar a parceiros locais.
Hoje, a IBM tem 33 centros de inovação ao redor do mundo onde os parceiros podem buscar assistência ou se conectar com os demais centros virtualmente. A IBM espera implantar três novos centros até o final deste ano, a maior parte dos quais no Leste Europeu.
O componente chave da assessoria tanto para Hanny como para os ISVs que utilizam parcerias da IBM para entrar em novos mercados é a importância de contratar pessoal local, particularmente para serviços de pré e pós-vendas.
A companhia brasileira Totvs, que já domina o mercado nacional de pequenas e médias corporações, firmou parceria com a IBM para alcançar outros países da América Latina.
O fato de vir de uma nação em que se fala português foi um facilitador para a Totvs vender seus softwares de gestão empresarial em Portugal ou, através dele, chegar a outros países onde o idioma é português, como Angola e Moçambique.
Mover-se para países de língua espanhola na América Latina, entretanto, não foi algo tão direto, segundo Cláudio Bessa, diretor de marketing e negócios da Totvs.
O espanhol usado em cada país é diferente, assim como o estilo de fazer negócios, outra razão porque ter pessoas locais para o dia-a-dia das operações é tão importante, afirmou Bessa.
Além disso, países da América Latina têm particularidades do ponto de vista legal e financeiro. "Essas regras mudam todo dia, toda hora", acrescentou Bessa, sem o tom de brincadeira.
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