Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Como parte da estratégia de crescer a partir da conquista de clientes do SMB (empresas de pequeno e médio porte) - conforme matéria anterior (IBM lança programa voltado a atacar 80 mil médias empresas na América Latina) - a IBM Brasil estimula a parceria entre ISVs (desenvolvedores independentes de software), integradores de sistemas e parceiros de negócios.

No caso dos ISVs, o principal foco do trabalho tem sido as empresas que atuam com ERP (sistema de gestão empresarial) e que, de acordo com Mauricio Sucasas, diretor de canais da IBM no País, servem de principal porta de entrada para abordar os clientes do SMB.

"Percebemos que o mercado de pequenas e médias empresas está comprando, cada vez mais, soluções, em vez de tecnologia", explica Sucasas, que complementa: "por isso, a melhor forma do canal entrar no projeto é a partir da aliança com um ISV, uma vez que, de forma geral, ele participa do momento de desenho da solução e que é decisivo para a escolha do parque tecnológico".

Na prática, no entanto, o diretor informa que ainda há uma certa relutância dos integradores e dos parceiros de negócios quanto a esse modelo de trabalho. "Existe um paradigma de que a participação do ISV aumenta o ciclo de venda, quando, na verdade, ela permite que o canal tradicional entre no projeto antes do momento de definição da arquitetura", enfatiza o executivo, explicando que isso garante um trabalho muito mais consultivo dos parceiros.

Para incentivar esse novo modelo de alianças, a IBM prepara uma série de eventos no País. Além disso, aposta na linha de produtos voltados a empresas com 100 a 999 funcionários, Express Advantage, como forma de estimular os acordos. Isso porque, segundo com Sucasas, a fabricante deve disponibilizar um selo 'Build-on-Express' para os parceiros que construírem soluções de negócio baseadas nas soluções para o SMB.

O principal objetivo de todo esse movimento, que no Brasil tem sido desenhado desde o ano passado, é aumentar a penetração da IBM no mercado de pequenas e médias empresas. "Queremos crescer com taxas maiores do que as contabilizadas nesse segmento", conclui Sucasas.

Atualmente, a rede de parceiros da IBM voltados ao SMB contempla cerca de mil empresas, entre desenvolvedores, provedores de solução e revendas. Além disso, contempla um time de canais atendidos por seus três distribuidores de linhas voltadas a grandes volumes: Ingram Micro, Officer e Tech Data.