Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Na prática, esse cenário de fusões e aquisições tende a dividir todos os canais de distribuição sobreviventes em dois grandes grupos: os possíveis compradores e os prováveis comprados. Neste último caso, estão os pequenos negócios, que contam com especialização ou atuação regional e podem acrescentar conhecimento em nichos e capilaridade a grandes players.

Enquanto o time de compradores é formado por empresas com fôlego financeiro e planejamento estratégico para ingressar na seleta lista dos fornecedores de TI que devem permanecer no mercado a longo prazo. “Vejo espaço para quatro ou cinco integradores nacionais de peso no País e estamos preparando nossa estrutura para fazer parte desse grupo”, avisa Cassius Buda, presidente do Grupo Spread.

O primeiro passo para adequar-se ao novo cenário foi dado em 2001, quando a Spread – que há 15 anos atua com serviços de TI – comprou a divisão de distribuição dos produtos corporativos da Alcatel no País. “Na época, eles tinham uma carteira de 400 clientes que nos interessava muito”, justifica Buda, enfatizando, no entanto, que a decisão envolveu uma pesada análise das sinergias comerciais, técnicas e operacionais entre as empresas.

Outra questão fundamental na incorporação, destaca o presidente do grupo, foi mensurar os ganhos obtidos com a operação. “Não adianta nada fazer uma fusão que resulte apenas na soma do faturamento das duas empresas”, ressalta o executivo, que acrescenta: “Ou seja, a aquisição só vale a pena quando dois mais dois forem igual a seis, seja por conta de potencializar negócios, ganhar mercado ou reduzir custos”.

Baseado nessa fórmula matemática própria, Buda conta que, em 2006, a Spread fez sua segunda grande aquisição, ao incorporar a 3Corp, distribuidora de soluções para telecom e focada na oferta de produtos Alcatel. Esta última, por sinal, participou como uma das principais incentivadoras do processo de fusão, segundo o presidente do grupo, uma vez que a operação criou a maior distribuidora da marca na América Latina.