Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

"Também está no nosso radar atividades em Belém", adianta o executivo, informando que a cidade de Fortaleza compreende outro possível alvo de expansão da Allen, assim como Brasília, onde a empresa já atua, mas pretende reforçar sua presença com a compra de um canal especializado em governo.

Apesar do espírito comprador, Nogueira afirma que, nem sempre, o processo de busca do parceiro ideal representa uma tarefa fácil. “Os canais pequenos ainda apresentam muita resistência à aquisição”, considera o executivo, que aconselha: “No entanto, esse é um caminho sem volta e as revendas não podem ignorar o fato de que elas podem sumir se não estiverem dispostas a fazer alianças”.

Alternativa aos pequenos
Por mais assustadora que a incorporação pareça, quem está sentado na cadeira do gestor de uma pequena revenda, integrador ou desenvolvedor precisa estar atento ao movimento do mercado e, de preferência, deve preparar sua operação para estar entre as cinco ou seis empresas que, em média, um grande canal avalia, antes de fazer uma aquisição.

“Mesmo que não queiram concretizar um processo de venda, as pequenas revendas precisam avaliar alianças estratégicas com canais maiores”, aconselha Dagoberto Hajjar. Segundo ele, esse é o primeiro passo para conseguir alguns dos fatores que definem uma operação duradoura: conhecimento, mix de oferta, redução de custos e margens mais robustas.

E o momento não poderia ser mais propício para quem tenciona experimentar uma aliança estratégica. Isso porque, grandes grupos têm investido em parcerias com canais menores, com o objetivo de expandir suas ofertas e, muitas vezes, testar a viabilidade do negócio para uma futura compra.

O Grupo InterCompany elenca a lista de grandes integradores que adotam o conceito de aliança. “Quando precisamos oferecer produtos e serviços que não estão no nosso portfólio, buscamos parcerias com canais que atendam a essas demandas”, explica Carlos Alberto de Souza, sócio da InterCompany. “Na verdade, aplicamos o conceito de fusão, mas com custos menores”, acrescenta o executivo.

Ainda de acordo com ele, um facilitador dessas alianças é a própria experiência da integradora no assunto. Uma vez que, em 1996, o executivo teve a idéia de montar um integrador de soluções para atender a pequenas e médias empresas, a partir da fusão de diversos canais.
“Eu tinha quebrado a cara como dono de uma pequena revenda e decidi apresentar um projeto de aliança para 15 empresas do setor”, conta Souza, lembrando que, do grupo inicial, apenas três outros empresários abraçaram a idéia.