Por Luiza Dalmazo, do COMPUTERWORLD

A Business Objects acaba de anunciar sua estratégia mundial de atuação entre as médias empresas. A companhia criou globalmente uma unidade de negócios que vai se dedicar exclusivamente ao nicho, apresentando aos clientes de até mil funcionários ou com receita menor do que 300 milhões de dólares uma nova linha de produtos, voltada às necessidades do segmento.

Segundo o vice-presidente mundial da divisão de middle market da companhia, Todd Rowe, o destaque na criação dos produtos para o segmento foram a simplicidade da solução, integração de vários módulos em um produto só, além da integração de dados.

A medida, segundo o executivo, deverá fazer com que a contribuição do setor no faturamento da companhia, que foi de 40% nos 1,25 bilhão de dólares em 2006, passe a ser metade da receita até 2009. “Dos nossos 42 mil clientes mundiais, 37 mil são empresas médias e até pequenas, que de acordo com o IDC crescem 50% mais rápido do que as de maior porte”, explica.

Além disso, a expectativa é de que o mercado de médias companhias cresça entre 40% e 50% em dois anos. Nada disso, entretanto, tem a ver com o negócio da Oracle, que adquiriu a concorrente da BO, Hyperion. “Lançamos a divisão em 15 de fevereiro e a diretriz de estruturação de uma oferta para o setor foi anunciada há mais de um ano aos nossos acionistas”, garante Rowe.

O lançamento da linha de produtos foi feita em 62 países e está disponível em 12 línguas, inclusive português. As melhores previsões, no entanto, são para Brasil, Índia e China e Europa Oriental, segundo Rowe.

No Brasil, o diretor-geral das operações da BO no País, Fernando Corbi, explica que vai usar muito a equipe de canais para vender os produtos lançados para esse público. “Imaginamos que quase a totalidade das vendas serão por meio indireto”, conta. Atualmente, dos 310 clientes corporativos da BO no Brasil, entre 50 e 80 são médias companhias que, segundo Corbi, continuarão a usar as ferramentas que adquiriram.

Diferentemente do restante do mundo, o diretor-geral explica que não haverá uma divisão estruturada para a venda da nova linha de produtos. “Quem vai acumular a tarefa de comercializar a solução é a área de canais, liderada por Brunella Moraes”, resume.