Por Tatiana Americano

Rodrigues aponta que alguns alvos dos canais podem ser a indústria farmacêutica, o setor de aviação e de manufatura (eletroeletrônica e de TI), empresas de serviços de telecom e as próprias telcos. O governo também passou a compor a lista, de acordo com o especialista.

Para atender às revendas, os fabricantes preparam uma série de lançamentos ao canal. Mesmo sem divulgar números, por ter aberto capital no final de 2006, a Positivo prevê aumento expressivo nas vendas. “Temos produtos com tecnologia Intel e preços agressivos”, destaca Bacal, enfatizando que os diferenciais da marca estão no baixo peso dos equipamentos – o notebook mais pesado da marca, de 13 polegadas, tem 2,2 Kg. Mas a grande aposta do executivo é o modelo V47, da família Móbile.

Já a Semp Toshiba investe nas vendas indiretas com o lançamento, em abril, de dois equipamentos: de 12 polegadas e de 14 polegadas, ambos com tecnologia widescreen. “Para o segundo semestre, vamos ter novidades em portáteis inovadores de classe mundial para a área corporativa”, adianta Duarte.

 
Rede afinada

Junto com equipamentos sofisticados, os fabricantes investem na capacitação de todo o canal para a oferta de produtos e de serviços voltados a acompanhar a evolução do mercado. As ações envolvem desde o distribuidor até as revendas de varejo, passando por integradores e parceiros corporativos.

O varejo também não passa despercebido nessa estratégia de treinamento dos canais. Isso porque, empresas como a Lenovo, acreditam que as grandes redes podem ser a porta de entrada nas pequenas empresas. Para tanto, em dezembro de 2006, a marca iniciou as vendas na rede Ponto Frio de um notebook, vendido em nome de pessoa física, mas voltado á atividade empresarial.

“Percebemos que esse modelo de compra no varejo por empresas de pequeno porte é um impulsionador de mercado”, justifica Scarpin. Nesse sentido, ele conta que firmou, em março, uma parceria com o Submarino e avalia a inclusão de outras duas redes.

Em operação no Brasil há dois anos, a Lenovo possui cobertura híbrida. Em defesa da tese de que o cliente deve optar pela forma de adquirir o produto, a empresa oferece diversos meios de compra de seus produtos (site, 0800, varejo e 77 revendas autorizadas). Conta também com outra rede, composta por 1,1 mil revendas, 90% delas com foco corporativo, que se relacionam com os distribuidores Ingram Micro, Officer, Metrocomm e Tech Data.

Como forma de incentivar os canais a atuarem dentro de seu modelo, a fabricante – que ainda carrega a marca IBM em alguns modelos – oferece diversas formas de treinamento e de certificação, atreladas ao Clube de Fidelidade, que, oferece aos parceiros pacotes de benefícios proporcionais ao compromentimento com a marca.