Por Tatiana Americano

Com atuação 100% via canais e produtos focados em pequenas empresas e mercado doméstico, a Acer planeja ações para incrementar os resultados no Brasil, acima das previsões globais da empresa, que indicam um aumento de 10% para o setor, neste ano. “A expectativa tem em vista, principalmente, a redução nos custos dos equipamentos no País, o que aumenta a demanda de compra e provoca a migração do PC para os portáteis”, diz Anne da Gama, diretora de vendas da fornecedora. Para suportar esse acréscimo, a fabricante aposta em treinamentos comerciais das revendas, realizados por seus distribuidores.

“No varejo, mantemos parceria com empresas como Carrefour, Saraiva e Fnac, que oferecem modelos diferentes para evitar conflitos”, acrescenta Anne, enfatizando que, atualmente, a Acer trabalha com cerca de 30 modelos de notebooks no Brasil.

Outra fabricante que atua forte na expansão das vendas de portáteis, por meio de canais, é a HP. A empresa, que decidiu investir em ações para conscientizar os usuários da importância da compra de produtos originais, a partir da instalação de quiosques na Santa Ifigênia (SP) e na Barra (RJ), trabalha também nos integradores.

Hoje, conta com o Programa Bandeirante, voltado a ensinar revendas corporativas a vender notebooks e produtos mais sofisticados. Já na área de home, que são as pequenas lojas, atua por meio dos distribuidores.

A Positivo, por sua vez, conta que, além do varejo, conta com uma rede de parceiros para os setores de governo e para o mercado corporativo, com diferentes níveis de serviço. E no segundo semestre, prevê treinamentos, exposição, campanha de incentivo, promoções pontuais e road shows para esses canais.

Enquanto isso, a Semp Toshiba está cadastrando revendas corporativas no Brasil todo. “Procuramos também distribuidores regionais para o Sul, Centro-Oeste e Sudeste, visando o aumento das vendas para as médias e pequenas empresas”, conta Duarte, revelando o interesse em chegar a 50% das vendas no corporativo realizadas por parceiros.

Dentro da estratégia de expansão no mercado de empresas, a partir de canais, a Semp Toshiba planeja capacitação dos distribuidores, fornecimento de material de apoio e, em um segundo momento, deve realizar road shows, com o objetivo de treinar e de divulgar as campanhas de incentivo e fidelidade.

Para incentivar as vendas indiretas, a fabricante oferece uma política que comissiona o parceiro. “Alguns fabricantes concorrem com o canal e, muitas vezes, a revenda faz o negócio e só fica com os serviços, sem porcentagem sobre a venda”, observa o executivo, que complementa: “ao decidir pela redução do preço do produto, a indústria não deve penalizar o canal, cortando a comissão”. A porcentagem oferecida pela Semp Toshiba varia de acordo com o produto e, no caso de notebooks, começa em 5%.