Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

"Queremos entrar em regiões nas quais o mercado de ERP (solução de gestão empresarial) para pequenas empresas ainda não tem líderes no Brasil". Com esta frase, Silvio Mota, que assumiu a diretoria de operações Small Business da Datasul, em fevereiro deste ano, resume um dos principais desafios de sua área, voltada a atender companhias com faturamento de até R$ 30 milhões ao ano, por meio de vendas 100% indiretas.

Junto com a oferta de uma plataforma desenvolvida especialmente para pequenos clientes, a EMS Start, lançada no País em meados de 2006, a companhia aposta na expansão de sua atual rede de parceiros. Nesse sentido, anuncia também uma mudança importante no seu modelo de vendas indiretas, que até meados do ano passado contemplava apenas franquias (empresas que atuavam exclusivamente com Datasul) para incorporar parceiros de negócios multimarca e, em especial, canais que atuam com fabricantes concorrentes no setor.

O objetivo, segundo o diretor, é chegar ao final do ano com cerca de 30 canais, contra as 14 empresas que hoje fazem parte do time de venda indireta da área de Small Business e, das quais, 11 delas são franquias. "Vamos trabalhar para desenvolver parcerias no Nordeste, Centro-Oeste, interior de São Paulo, Paraná e Rio Grande do Sul", detalha Mota.

Junto com a expansão da rede de parceiros e a inclusão de revendas multimarca, o executivo adianta que a estratégia de crescimento da Datasul no mercado de pequenas empresas também envolve alianças com fabricantes de hardware, voltados a gerar demanda de soluções para parceiros da fornecedora.

"Para trabalhar no SMB precisamos buscar modelos alternativos de geração de oportunidade, pois os resultados no setor necessitam de um grande volume de projetos", enfatiza o diretor. Nesse sentido, ele aponta para outra frente de trabalho da divisão de Small Business e que inclui a atuação com grupos setoriais. "Para isso, detectamos corporações que têm relacionamento de negócios com um número importante de pequenas companhias que necessitam de ERP", conta o executivo. Ele explica que, no processo, a corporação maior acaba servindo como uma disseminadora das soluções Datasul para sua rede de relacionamento. "Mas os projetos são atendidos pelos canais Datasul", enfatiza Mota.

O primeiro contrato para estimular a oferta da solução EMS Start a partir de grupos de empresas foi firmado com a Vipal, empresa de pneus situada no Rio Grande do Sul. E, de acordo com o diretor, ele já rendeu um projeto nesse modelo, a partir da implementação de um sistema de gestão para uma companhia recapeadora.

Resultado da reestruturação

Mota, que desde 2005 atuava como gerente de operações de canais da Datasul, conta que a divisão de Small Business foi criada como parte de uma reestruturação da Datasul, no final de 2006, com o objetivo de alinhar as atividades da empresa por foco de clientes. Nesse sentido, ele lembra que, além de sua área, foram criadas outras quatro divisões: grandes contas e governo; saúde; canais atuais; novos canais e América do Sul.

No caso específico do mercado de pequenas empresas - que, na classificação da Datasul, inclui companhias com faturamento anual de até R$ 30 milhões - a fornecedora tinha uma participação pouco representativa, segundo o executivo, que pretende reverter esse cenário, dominado hoje por pequenos players.

Para justificar o otimismo com o setor, ele afirma: "sem fazer qualquer divulgação no mercado, este mês, devemos fechar contratos com 40 clientes do EMS Start".