Por Por Tatiana Americano, da ChannelWorld

Criado no final de 2006, o programa voltado a estabelecer distribuidores regionais da Trellis – fabricante brasileira de equipamentos para comunicação de voz e dados – deve ganhar novo impulso neste ano, dobrando o número de empresas cadastradas. De acordo com Cassio Spina, diretor-executivo da companhia, a fornecedora aposta no trabalho desses parceiros como uma forma de responder ao aumento da demanda dos clientes por produtos que exigem pronta-entrega e, portanto, precisam de estoque e logística regionalizados.

“No caso dos produtos wireless, por exemplo, hoje os usuários não precisam de consultoria prévia para aquisição da tecnologia, portanto, o que conta para o cliente é a disponibilidade e a facilidade na hora da compra”, ressalta o executivo, informando que essas linhas têm sido um dos alvos de trabalho dos distribuidores regionais, que hoje somam 10 empresas, mas devem chegar a 20 parceiros, até o final de 2007.

Spina avisa que a fabricante busca distribuidores em mercados estratégicos, como grandes cidades do Nordeste, além do Centro-Oeste. “Essas companhia devem trabalhar com um portfólio diferente dos distribuidores nacionais (CDC e Officer), com produtos focados na pronta-entrega”, enfatiza o diretor, afirmando que isso não deve gerar conflito entre esses dois níveis de parceiros. “Antes, o que percebíamos é que as revendas menores, por conta de demandas urgentes dos usuários, acabavam buscando caminhos alternativos para adquirir os produtos, em vez de comprarem da CDC ou da Officer”, justifica o executivo.

Com um time de 4,5 mil canais ativos, a Trellis pretende fechar este ano com faturamento de R$ 25 milhões. Os maiores crescimentos projetados para 2007, na visão da companhia, devem ser as linhas de produtos wireless, que devem saltar de 20% para 30% dos resultados da fabricante, em relação ao ano passado, além das soluções de VoIP, com potencial de chegar a 25% das receitas da companhia, contra uma média de 14% em 2006.

Para alcançar o salto nas vendas das linhas de voz sobre IP, a fabricante pretende expandir o número de canais credenciados. Com isso, quer passar de 157 parceiros para, pelo menos, 300 empresas cadastradas em todo o território nacional. Nesse sentido, uma das facilidades prometidas a essas revendas envolve o modelo de negócio proposto pela Trellis. “Investimos R$ 3 milhões para montar uma operadora própria. Assim, o canal pode oferecer, além dos equipamentos, todo o serviço de VoIP aos clientes”, afirma Spina.

Ele acrescenta ainda que, outro diferencial da oferta está no fato da fabricante manter um data center próprio, voltado a abrigar toda a infra-estrutura necessária para a implementação das soluções. “Assim, os usuários não precisam investir na aquisição dos produtos, mas podem contratá a tecnologia como serviço, pagando uma taxa mensal”, conclui o executivo.